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附录 如何把东西卖出去

作品:兄弟我在广州的发财史 作者:季海东 字数: 下载本书  举报本章节错误/更新太慢

    尤其是刚入行的销售,要切记三戒,第一戒,一定要放低自己的姿态,不要拽!不要觉得自己以前是什么大学毕业的,在大学里面不得了,取得了什么什么样的成绩,得到了什么青睐,一切都放空,从零开始,哪怕你的上司是个业绩最差的销售员,你都要记住,他就是你销售的人生启蒙老师,一定要谦虚的学习别人的长处!处处要尊敬自己的老师,你的老师才会真诚的教你销售知识。

    第二戒,心态要放平和,不要急躁,大家都知道,做销售,被人拒绝是件很平常的事情,如果打一个电话就成一单,那你就不是销售了,而是来拣钱的了,平时要多多舒缓自己的心情,整理好心态,要做到,有单必争,通过自己的劳动得到的单要学会总结,要多问问自己为什么能拿下这一单?就算是打一个电话,被客户拒绝了,也要想想客户为什么拒绝你,是找的人不对,还是自己的沟通方法有问题?总之,要在脑子里面转转,想好了,再打下一个电话,得之坦然,失之淡然,争其必然,顺其自然,这是做销售调整自己心态的四字口诀。

    第三戒,要谦虚,积极学习,三人行,必有我师焉!要积极的学习本行业的知识,最好能在自己最短的时间里面掌握最多的知识,记得多拜师,在公司的每一个老员工,都是从事每一个环节的主要人员,能向每一个老同事学习一点点,积攒起来就是一大本了,要多学,不懂的就要积极的问,多问,勤思考!有了充足的行业知识,你才有资本到外面去和别的同行去竞争!

    销售,在我的理解里,实际上是一个人性的温度测试计,为什么这么说?大家思考一下,当你拿起电话去和一个客户沟通的时候,有可能你接触到的不是这个公司负责展览业务方面的人,但是他也有权利挂掉你的电话,在一个电话短短的沟通里,如果能迅速绕过他找到真正的负责人,这就是真正考验你话术的时候了,要发挥自己的情商,比如,你得知某个工厂要参展,但是不知道里面谁是主要负责展览业务的人,电话一打过去,对方一般会是前台,会问你:“你找谁?有什么事?”有的时候,销售会照老套路去讲,我是某某展览公司的,我想就参展的问题和你们公司的负责该方面的谁谁洽谈一下。大家要注意,如果这位前台是个素质不高的人,天天接到这类似的电话,可能二话不说,就要把电话给你挂了。如果你能很好的把握人性,在接起电话听到对方说“喂”第一个字的时候,从对方的语调,声音能判断出对方的情绪、心情,可以顺便从别的地方聊起,比如说,你们那个负责展览的老周在不在啊?实际上你不知道他们负责人姓什么,也不知道那个老周是谁,但是可能前台就以为你是找他们某个负责人的,很快就容易被你忽悠了,把电话给直接转过去了,如果你再耐心一点点,还能把这个负责人的姓氏从前台嘴里套出来。这个过程之中,销售必须要学会把握人性,了解人性,尊重人性。只有很好的去把握了解对方的性格和脾气,你才能顺利的做出判断,该用什么办法来获得单子。

    在中医里面,对病人的看病要讲究望闻切问,就是通过对一个病人的表面的观察,还有他的气息,脉搏和病痛表现,医生才能判断出这个病人得了什么病,病到什么程度,该用什么样的药去医治。

    而做为一名职业销售,首先要了解自己的产品,了解自己的行业的一些基本的流程,并了解产品的核心竞争力,越全面越好,类似于医术里面的望闻切问一样。

    在我们销售行业,也有听,察,辨,攻这四点。

    当你想拉下一个客户的时候,客户的底细和相关的基本信息你是一无所知的,当第一次接触的时候,最好能搜集一下该客户的相关信息,比如,该公司有多大规模,有多少工人,注册资金是多少,公司类型是外资还是中资,该公司的主要产品是什么等等一系列问题。

    听在你接触到该公司的主要负责展览方面的负责人后,要多了解对方的脾气和性格,然后在下一步的接触中要清晰的表达自己的来意,客户在接触你的时候,可能会更多的了解你们公司的实力,价格,服务等一系列方面,当然,在和他交流的时候,可以多听听客户的想法,结婚没有,兴趣爱好,更可以深入一点的去谈目前对公司合作的看法,有什么意见?和客户深入的谈谈目前的行业形势,参加展会对客户的好处何在?谆谆诱导,在和客户沟通的时候,一定要耐心,如果客户是个倾诉狂,你这个时候就要开始练练自己的好脾气了,要学会耐心的听,并及时回馈“是的,嗯,没错,您的想法很实在”等等这一系列语气词来配合。当然,与客户沟通主要还是要以诚心相对,不能光玩虚的!一定要有服务的心态,从客户的需求出发,让客户买到满意的产品和服务。很多销售为了图一时的利润,往往把客户当成待宰的鸡,先攻心,再洗脑,然后使劲的忽悠,把“卖拐”的精神发挥的淋漓尽致,抓着一个客户往死里黑,这样的销售当然是走不长的。真正的销售要做到双赢。也许这个客户是做包的,做鞋子的,你要把他拿下来,他对鞋子和包方面有着深厚的研究,你可以去问他一些关于这些方面的问题,客户会很有兴趣的跟你讲解,无形之中就拉近了你和客户之间的距离,或者你自己也可以恶补一些关于这方面的知识,在交谈之中,客户认为你认同他的产品,会对你刮目相看,自然合作也迈进了一大步!

    察察在一个销售做客户的时候起到了决定性做用!这是一个销售在攻客户时,用到最理性的一部分,实际统计下客户的需求,获得一系列的信息。概括言之,你要摸清楚客户每年的合作意向,主力市场,发展途径,去国外考察买版等各方面的需求等。

    辨辨在这里有很多方面的内涵,不单单只是分辨客户,一个好的销售,会把客户进行不同的归类,比如我们一直在分析的ABC类客户档案等,比如A类,有参展经历的,并且近期有意向的;B类,潜在有意向的;C类,没有出去过,也暂时没有计划出去的。这些都有助于我们在最有效的时间里接触到最有质量的客户,把不同的客户进行深入剖析。辨的另外一个内涵是,在与这个公司合作的时候目前你有多少竞争对手,对手公司的底细你清楚吗?他们给客户的报价会是多少?你给客户报价加多少利润才合适呢?你能辨得清楚吗?

    攻最后就到了关键环节,攻客户了,通过上面三个步骤听,察、辨,我们就到了成交的时候了,根据客户需求对号入座,大家很可能都想到是意气风发,同仇敌忾,没那么严重!攻客户,讲的是一个若即若离,外松内紧!有了前面的三步,听察辨,最后这一步攻就是收尾工作,这个攻字一直要到客户下单,我们把客人带到国外参展,包括送回来为止!

    做客户,把缰绳勒紧了,可能把客户吓跑了,但是缰绳放松了呢,又怕给对手有可乘之机!要把握一个度,在报价上面给客户看看,要学会耐心的去给客户解释每一个原因,客户说这里不行,那里不行,你也得给人家一个台阶下,还不能随便给,要有理有节。越是到最后越不能急,竞争对手可能也卯着劲攻客户呢,客户也在比较两家公司看哪一家最好,两虎相争,必有一伤!千万不能等对手弄伤自己,就自己把自己给咬伤了。最后拿下客户,要有耐心,足够的耐心,在这个时候,欲先取之,必先予之,是对客户付出的时候,每一个细节都不要错过,你就当客户是自己的弟弟妹妹,什么事情都尽量多花些耐心去维护。尤其是在与客户沟通的时候,要善于表达,要把公司的理念,做事服务的敬业,合作的诚意及责任心都展现出来,让客户和你合作有安全感,他才能在合作的时候了解你、信任你。有的时候,客户和你合作,可能不会来你公司看你的规模大小,主要是看你这个销售的能力,如果他们觉得找对了人,公司基本条件都能过得去,哪怕是个小公司也能做下大公司的业务!

    凡事预则立,不预则废。成功源自清晰的目标。

    作为一名销售,要有清晰的目标和计划,在进入一个行业后,能看到和自己一起进的同辈销售业绩,往前,你能看得见一个前辈的业绩。要以前面的老销售为目标,给自己制定一个计划,要多久才能超过这个老销售,给自己制定一个短期目标和一个长期目标,短期目标,在多少时间之内,规划一下自己,将老销售的一举一动都要学进心里,大概他和客户沟通的套路和方式,他的特点,出单的技巧,有什么特别之处,多放心里揣摩和研究一下。这个月,自己要完成几个单,大概要攻下多少客户?开始不在乎客户成功率有多高,关键在于自己是否愿意去付出,是否愿意去揣摩这些客户的心思,自己在哪一步和客户沟通是有效的,哪些谈吐和沟通是不够成熟的,自己要明辨。在每天晚上睡觉之前,都要做好一个清晰的计划,哪些客户是需要沟通维护,哪些还需要继续深挖,哪些还需要从别的方面入手去销售?当每天晚上能想通这些,第二天早上到公司,就能制定一个清晰的计划,最好能贴在自己的桌子上,每天看着桌子上的目标去打电话,会信心百倍!

    当过完一个星期,乃至一个月的时候,应该多回头反省反省,离这个短期目标还有多远,自己是否努力过,自己的方法和技巧是否有问题,还有什么地方具体需要改进的,是不是应该跳出自己给自己画的一个圈。我相信,当一个销售能做到以上详细明确的战略步骤的时候,客户量会多起来的!

    在和客户沟通的时候,要把握一点,不要太着急,有的客人是慢热型的,你要先和他做朋友,慢慢熟悉起来之后,大家都有共同语言,再将生意融进去,这样,生意自然就出来了,不要太刻意去追求利润。放松的时候,利润和客户反而更会跟着你走,要将自己的人格魅力在短时间内发挥出来,比如:王菲,一个个性十足的歌星,别的歌星都向观众讨好地说大家好,一脸欢笑地去迎合大众之时,她却对着观众翻白眼,不屑一顾,以一种傲视观众的态度在舞台上独自沉寂在自己的歌声里,让歌声去陶醉自己和观众。她的票价反而是最贵的,她的粉丝是最多的。魅力成就机会!所以,有的时候,客户能与你合作,可能是公司一些硬件服务等让客户满意,如果客户还能给你介绍客户,那么就说明你做为销售,实在是魅力十足!这就是工作对你的一种肯定。

    一、成功销售必备的知识与心理素质:

    首先应做到知己知彼,才能做到百战不殆。

    1.充实自己的业务知识:

    A.操作流程的学习。

    B.运价知识的掌握。

    C.对国家和区域政策的了解。

    D.对付客户所提问题的应变能力。

    2.对公司业务的了解:

    A.了解公司的优势、劣势。

    B.了解公司在市场的地位,及运做状况。

    3.对市场进行调查:

    A.了解同行的运价水平。

    B.了解客户所需的运价、期限等。

    C.预见将来市场情况。

    4.要有刻苦耐劳的精神:

    A.拜访客户要勤,而且还要讲究效率。

    B.可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克,从中找出我们需要的客户群体。

    5.调整自己的心态:积极,乐观,向上:

    A.1%的道理:业务员成功的基本条件之一就是要有自信心,还要有抗挫折的心理准备,训练并具备面对“要取得1%成功,前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力,只有这样,才会在受挫折时,重燃希望之火。

    B.求人与帮人:注意推销不是乞讨,客户在很多时候是需要我们帮助的。

    C.自信与自尊:“推销是从被拒绝开始的”,正是有了“拒绝”,才有了业务员存在的必要;一见到业务员就笑逐颜开,张开双臂欢迎你的人很少,甚至让人觉得不正常。

    D.原则与信条:“客户永远都是对的”,要了解尊重客户的要求,但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。

    二、开发客户:

    客户是推销之本。要挑出可能接受或需要服务的准客户,从这群准客户之中,再选择推销效率最佳的准客户,然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售活动,这就是提高推销效率的第一个步骤。

    1.开发新市场:

    在开拓市场时,必须先掌握与企业相关的情报。特别是基本资料的收集。

    2.寻找客户的途径:

    A.利用公司的资源,通过当前客户介绍新客户,通过公司财务、客服等部门获取公司原来客户的信息。

    B.利用个人资源,通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。

    C.利用外部资源,通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。

    3.准客户的选择:

    收集客户资料之后,把它做成一份名册,然后根据名册分析筛选出一些可能推销成功的准客户。

    要怎么选择?可以从以下几点判断:

    A.有无需要;B.有无付款能力;C.有无决定权;D.有无接近的可能性。

    三、接近客户:

    1.准备接近客户,对预定的准客户或是已有往来的客户,我们需要调查了解几个要素:

    A.资信状况、营业状况及将来性。

    B.在同行业中的地位及经营者的实际情形。

    C.主要往来客户及销售地区。

    D.从业员的状况及资本背景。

    2.对实际负责人的调查了解:

    A.人品。

    B.在企业中的地位,其人的学历经验与服务年资。

    C.兴趣及俱乐部活动的情况。

    D.年龄、家庭构成、教育程度家庭环境。

    E.朋友关系。

    F.饮酒、抽烟等嗜好。

    G.收入程度。

    h.与上司和同事间的关系。

    3.拟订访问计划。作为销售就必须访问客户,接近客户,否则就不可能达推销的目标。具体计划如下:

    A.确定访问对象。

    B.拟定访谈内容要点。

    C.从已有的资料中,研究该访问对象有无销售人员去访问过,有无被拒绝过的话,是什么理由?必须仔细加以调查,然后拟出最佳的应付办法。

    4.电话拜访:打电话是为了安排一次约会,而不是完成这次交易。不要在电话中讲的太多,应该保留一些关键问题,在有机会与客户会面时进行充分销售描述再拿出来。

    A.咨询关键人。

    B.了解情况。

    C.报价:必须慎重,事先要有准备(市场价、底价、报价、佣金),第一次报价要留有余地,可以是试探性的,为面谈做好铺垫。

    D.预约:初步了解后,应试探性的预约对方,如允许需马上确定时间,必须准时赴约,如允许但没有确定时间,就应保持联系尽快拜访。

    5.达成上门拜访:

    有些客户对销售的上门拜访并不反感,而且还能够表示欢迎,热情招待销售的到来;但也有一些客户,由于工作繁忙,害怕受外界打扰,他们对销售活动深感厌烦,甚至拒销售人员于门外,使没有经验的销售人员接近不得,未曾交手便很快败下阵来。因此,为了成功地接近客户,就必须事先预约。

    A.选择约见时间:客户刚开张营业,正需要产品或服务的时候;对方遇到喜事吉庆的时候,如晋升提拔、获得某种奖励等;客户刚领到工资,或增加工资级别,心情愉快的时候;节日、假日之际,或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际;客户遇到困难,急需帮助的时候;客户对原先的服务有意见,对你的竞争对手最不满意的时候;下雨天,酷暑,通常情况下,许多经验表明,这样的环境下前往拜访,往往会感动客户。

    B.选择约见地点:在与推销对象接触的过程中,选择一个恰当的约见地点非常重要。一般推销人员选择的约见地点有:客户的家庭,办公室,公共场所,社交场合等。这主要要因人、因时而异。

    四、说服客户:

    销售工作虽有种种前提条件,但是,最重要的,还是会见客户,施展销售方法,使客户充分了解我司的服务,以便争取客户的合作。

    1.引起客户注意。引起客户注意,是要把客户的心理活动、精力、注意力吸引到推销员的所推的服务上来,以便为以后的推销活动奠定基础:

    A.重视给客户的第一印象:推销人员应该在距离客户12米时就开始注意自己的行为举止。

    B.人们只注意与自己密切相关的事物:推销人员要在一开始吸引客户的注意力时,就必须从客户最关心、与客户切身利益有关的事物或话题开始推销。

    C.客户只注意他们感兴趣的事物:推销人员必须处处留意,事事关心,才能了解客户感兴趣的事物是什么,然后从客户感兴趣的事物开始推销,才能引起客户的重视与注意。

    D.客户注意力集中的时间、程度与刺激的强度有关:越是新奇的事物越能引起客户的注意;刺激的对比度越大越能引起客户的注意;客户往往会被与众不同的事物所吸引,推销人员要设计出与其他推销人员不同的推销方法。

    2.面谈:

    A.预约准备:客户所需价格;客户潜在的需要,准备如何解答、特殊需要等。

    B.制造气氛:很好的谈话氛围是面谈取得效果的关键;要善于把握谈话的气氛,适时调整自己,与客户面谈时应注意:得体的称呼、穿着;礼貌的举止、交谈距离等。

    C.善于倾听:这是得到客户信息的重要途径,听是一门艺术,谁愿意“对牛弹琴”呢,听的同时也要注意与对方交流,如:你的表情、姿势、适当的回应等。

    D.把握关键点:通过交谈应知道客户最需要的是什么,如:优惠价格、良好的服务、信用等等。

    E.必要的告辞:太易于应付的客户,实际上并不热衷与你合作;业务员的销售时间分秒必争,不要浪费在不必要的谈话上。

    3.情感激发。推销人员可以先在情感上稳住客户,使其在情感上靠近推销人员,继而使客户在情感上对推销人员感兴趣,然后再进行推销活动:

    A.投其所好,晓之以理;先做朋友,后做生意。

    B.为客户着想,通过调查分析,充分了解客户真正的需求及客户遇到的困难,并尽可能为客户准备好规范和有价值的业务建议书。

    C.为客户当参谋,帮客户出主意、想办法。

    D.制造气氛,协调情绪,推销人员可以通过改变环境气氛与客户在情感上进行沟通。

    五、正确面对拒绝:

    推销时被拒绝是避免不了的,有办法使失败转为成功才是关键。

    1.做好面对拒绝的心理准备:推销是从被拒绝的时候开始的,被拒绝了之后才能找出最恰当的突破方式;如果能这么想的话,被拒绝时的震惊就能得到缓和。而且,客户在不明白来访者是何方神圣的时候,口气不太友善,是情有可原的。经验丰富的推销员一定明白,第一次拜访时被拒绝并不是件值得大惊小怪的事,因为被客户拒绝的频率以第一次为最高,了解了这一点之后,才能知道如何来准备对抗的方法。

    2.处理各种拒绝的方法:推销员若要避开反对与拒绝,创造有利的形势,可在两个阶段上着手研究办法。第一,须在未发生反对与拒绝前即加以预测,设法减轻其发生后的负担。主要是推销员须先创造一种平静的气氛,培养一种肯定性的气氛,把对方笼罩起来,以减少反对与拒绝。其次,在反对与拒绝发生后,分析其动机,然后加以处理。