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商道24 吃小亏赚大便宜

作品:温州人商道 作者:凡禹柳珍 字数: 下载本书  举报本章节错误/更新太慢

    商道精髓:温商做生意、赚钱,喜欢钱,但绝不是见钱眼开,唯利是图。有时,为了长远的利益,温商宁可“吃小亏”,也绝不失信于人。

    吃亏就是占便宜,这在商业场上并不是悖论。人常说,无商不奸,说的是商人总是在盘算着别人口袋里的钱。但真正的奸商在现代社会中是难以取得成就的,诚信才是现代商业的精髓。商家与顾客形成的是一种新型的商业合作关系,在这种关系中,顾客要保证商家的利益,而商家也要保证顾客的利益,如果因为一方的原因使另一方的利益受到了损害,就要在可能的情况下予以补偿,这样商业交往才能持续下去,而效益也就从中产生了。

    真正懂得如何做生意的人,都很重视顾客的利益,对顾客负责。所谓顾客就是上帝,如果总让上帝吃亏,上帝自然不会保佑你。

    有一些经营者在创业时,也曾有过目光短浅的阶段,后来吸取了市场的教训,他们的经营观念也逐渐成熟了起来,开始意识到个人的利益其实是与消费者的利益结合在一起的。每宰消费者一刀,也就等于宰了自己前途一刀。而在这一方面,温商吃过教训,他们的“晨昏皮鞋”和“马粪纸皮带”,所谓的“优质产品”,曾骗了全国人民,狠赚一笔之后才发现得不偿失,全国人民都抛弃了他们。

    现在的温商认为,坚持诚信可能会在某些情况下吃点儿亏,但的确是干大事业者必不可少的素质。企业要拓展广阔的国际市场,就更需要具备诚信意识。

    有一次,温州奥康集团国际贸易部接下了意大利客商的一笔订单,双方谈好产品单价为23美元,并签订了购销合同。但在产品投产时,他们发现在核算成本时将皮料的价格算得过低,若按实际成本计算,出口价格每双鞋至少还要增加一美元。当该部负责人将情况汇报给总裁王振滔,并请示是否与外商洽谈加价时,王振滔表示:既然签了合同,就是亏本了,这笔买卖也要做。

    消息传到意大利客商的耳中,对方主动提出增加一美元,但被王振滔婉言谢绝。他说,多赚一美元少赚一美元并不重要,重要的是恪守信用。

    意大利客商大为感动,当即将原来20多万美元的订单追加到100多万美元,并表示:以后要和奥康集团建立长期合作关系,下更多的订单。

    聪明的生意人,常常都知道投入和利润的关系。投入的多少,往往对利润产生着决定性影响。特别是在一些客户身上的投入,更是如此。眼前或许会失掉些钱财,但从长远来看,这种投入是值得的。

    富豪西尔斯是百年老店西尔斯的创始人,有人向他讨教发财致富的奥秘。

    西尔斯一语惊人:“鄙人致富是因为鄙人的商店生意好,而鄙人的商店生意好,没有什么特殊的地方,只是比别人稍有不同。别人商店的经营准则一般都是‘货物出门,概不退换’,而鄙人将其改成‘货物出门,负责到底’。”

    在西尔斯的商店买东西的顾客,无论买了什么商品回去,一旦觉得不满意,只要说出理由,提出退货要求,西尔斯总是热情地答应下来,认真地帮他们退换。西尔斯不但本人这么做,更要求他的雇员也这样做,甚至明文规定:在接受顾客退货时,无论顾客有什么要求,绝不允许与顾客发生争执。哪怕有的顾客明明是蓄意捣蛋,故意揩商店的“油”,西尔斯也装聋装瞎,睁一只眼,闭一只眼,情愿自己赔钱,也绝不跟这种人计较。

    一次,一位顾客居然拿着一双明显穿旧了的皮鞋要求西尔斯退货,西尔斯竟然微笑着毫不犹豫地把钱退给了他。

    有人不禁要问:西尔斯一味地退货的奥秘在哪里呢?其实,西尔斯推行退货赔钱的经营策略,并不是单纯为了赔给顾客一个公道,其真正的用心是:赔钱是为了赚更多、更长远的钱。

    开店经商的人,其销售对象就是一个又一个的顾客。西尔斯要求他的雇员无论发生什么事都不能跟顾客发生争吵。一旦争吵,立即震动商店上下,刺伤一个,会吓走一群,店里的正常秩序就没法维持;顾客被吓走以后,再从店门前经过时,就难免心有余悸。不如在顾客提出退换要求时,你默然应允下来,很快用笑脸把他打发走,其他顾客见后,心里必然产生好感,正常秩序没遭到破坏,虽然是赔了一次,却为未来赢得了更多生意上门的机会。

    毛泽东曾经讲过一句话:“吃亏在于不老实。”陈毅元帅也讲过:“占小便宜吃大亏。”这些都在告诉人们做人做事要诚实守信。诚信可能会吃一点眼前的小亏,但最终是要占“大便宜”的。

    曾经因为“不老实”吃过大亏的温商,已经深深地懂得了:亏本只是暂时的,赚钱才是真正的目的。在生意场上做一回傻子,别人不会把你真当傻子,傻子留给顾客的印象是深刻的,让顾客记住了,你就打开了产品销售的局面,也就赢得了赚钱的资本。