《销售没冬天》 第一：有个坑你要跳进去 马克思说：由产品变商品为惊险的一跳。正是这一跳才创造了价值。 而销售员就是完成这一跳的艺术家。 这是一本从头到尾都写基层销售实战的书。 那年，是2007年。 那日 ，是5月8日。 之所以记得那么清楚，那是因为我去年个人销售业绩全公司第一，被公司奖励去新马泰免费旅游一次后。回来第一天上班。 那时是上午9点。 我刚刚到上海公司总部上班，还没到自己的办公室，就被总裁秘书，漂亮Ja通知在下午2点的时候去总裁办公室去见中国区的总裁。 于是我一下子惊异起来，不知道总裁找我有啥事。现在不是裁人的时候，而且我和中国区的总裁按行政的划分还差2层，应该不会直接交流才对。 我赶紧问负责前台的Cici，我的老乡，很漂亮的女孩。Cici也说不知道，公司最近好像也没啥和我扯上边的八卦流传。 “干，不想他了.” 打探了一圈也没辨明总裁找我的意图，于是我索性到代理商那去喝茶了。 我们这个德国生产销售真空设备公司的中国区总裁的中文名字叫潇洒哥。 2点见到潇洒哥的时候，潇洒哥好像很不潇洒。 他坐老板桌后面面带忧虑正抽着香烟，前面的烟灰缸丢满了香烟屁股。整个房间烟雾缭绕。 “KEY,公司在湖北省办事处的Alex，已经正式被中国警方行贿罪批捕了，办事处的销售额比通常下降了90%，办事处处在停业的边缘，所以公司管理层把你派到湖北省去负责办事处运营。”，潇洒哥沉默很久对我说。 我很震惊。 震惊的原因是国内很少对行贿的销售人员抓住判刑的，除非行贿的数额非常巨大。 “那给客户带来的影响大吗？”我问。 “很大，出事的单位是湖北省最大客户的前3个客户，这3个客户基本上都有人被抓，已经彻底不与我们有业务往来了。”潇洒哥说。 我无语了， 根据销售的二八法则，百分之八十的销售额是百分之二十客户创造的，。那么前三名都和我们断绝生意来往，那么最少受损失也会达到60%以上啊。 “目标？待遇？”，我问潇洒哥。 “你会被正式任命公司的湖北办事处经理，按公司相关级别的规定的待遇你都享受。目标是完成今年任务的1000万的保底销售额”。 “你有驾照吗？公司给你分派一辆别克车，但不配专职司机，要自己开才可以。”。 “靠，驾照拿了3年了，从来没开过车了。”我暗暗的说。 “恭喜你升职！我知道，你肯定会有大发展的。” 从总裁办公室出来，我在公司咖啡间喝咖啡的时候，人事部的部长Ja说道。 “谢谢你的祝贺，我会努力的。”我真诚的对陈部长说。 我是被陈部长招聘进这家德国公司的。 那时候我在国产的企业从事销售工作打拼多年，感觉陷入低谷，所以在2005年的春节过后，参加上海一次春季最大的人才交流市场。 在招聘会我就留意相关相近的企业，然后我就决定应聘这家德国专门市场真空设备的企业。 这家企业门槛很高，所以怎么打动人事HR是个关键。 “你好，我是来应聘你们销售工程师一职的，这是我的简历。”我对当时在招聘的陈HR说。 我把简历递交HR陈。看着HR陈把我的简历收起来。 “你的这身衣服真符合你的气质，是全场最有气质的职业女性！。”我对HR陈说。 听到我的夸奖，HR陈眼睛一下子亮了起来，人也显的瞬间高大起来。 “谢谢,我会认真看你的简历的”。她说。 我一直坚信，我在那么多的名牌大学生，那么多销售高手中，能唯一被这家以严格著称的公司的录用，我的这句赞美话居功至伟! 营销语录：打开对方心门的最省钱最有效的方法，就是赞美你的客户。 反面教 育： 别不分场合，不合时宜的乱拍马，那会让你的客户难堪，。 第二：修炼内功 5月10日。礼拜四。 在一片蒙蒙细雨中，我开车从上海到了武汉，第一次开车上高速吓的要死。最早上路的时候车开到40码都嫌快，身后喇叭一片。还出了几次险情。 但开到九江的时候车速平均就到120了。 心情也如这雨天，起起伏伏，不能自己。就这样到了武汉办事处。 办事处在武汉的汉口，在国贸大厦上，这是武汉的最顶级的写字楼之一。 分公司人也不多，就7个人。 在全体人员会议上， 自武汉分公司出事一来，一直在代管这里的集团总公司的销售总经理张军张总指着我说： “这是公司的新上任的湖北办事处经理倪锋，临危上任，希望你们支持。请倪经理发言” 在稀稀拉拉的掌声中，我看到不高的士气。 “我叫倪锋，职业，销售，现在任你们办事处经理。请各位行同事自我介绍下。” 我笑着对各位新同事说。 “我叫王笑，销售员，主要负责宜昌一带。” “我叫张雨，销售员，欢迎新领导，我主要负责黄石一带。” “我叫张淮，销售员，主要负责麻城一带。” “我叫江刚，销售员，主要负责荆门一带。” “我叫陶小美，公司财务。” “我叫叶红，公司文员助理。负责日常杂事” 就这样，我和办事处的全体人员算是认识了。 张总，上午开完会就走了，甚至连中午饭也没吃，也什么没有交待。 我还期待他能给我弄个客户资料交接呢，结果什么也没有就这样突然跑了。 我也很茫然。 对如何下步开展工作的茫然。 下午继续开会。 听四个业务员们简单介绍了业务情况。 也确实简单。 随便报了几个厂名然后说最近没什么需求，就打住不说。 我明白也理解他们。 我说： “过去的都已经过去，不管影响多大，不过过去你们每个人有多辉煌或者有多失败， 我希望你们从今天起，把自己清零。把过去所有的都忘却。成功，失败都忘记它，从现在开始，把自己当个零，让我们一起从零开始。” 没有人回答和和我交流，所以下午的会议就这样草草结束， 奇怪的是他们四个销售员都要出差，说客户需要。 他们甚至直接去找财务打个借支单就把钱拿到就走了。 我一直不知情。 也是第2天，周五的时候，我看办公室里销售员都不在。问助理才知道的。 “水，很深呀。”我对自己说。 那难道借支钱不需要分公司领导批准吗？。我问财务。 财务说：以前的领导都是这样的啊，给他们备用金，他们出差回来，拿票核销的，不需要事先批准的。 我对助理说：“明天(周六)上午开会，所有人不得缺席。” 叶助理说：“我们上班五天制，周六从来不上班的!” “我通知你我的决定，你再把你的决定通知到每个应该知道的人，其他的不是你考虑的”，我平静的有点冷淡的口气对叶助理说。 “好吧！”,助理无奈的说。 我的周六开会的做法很让人吃惊，我们这个德国企业，实行的每周4天或者5天工作制度。 你一天上班10个小时就可以一周上班4天。 如果一天上班8个小时就上班5天。 所以周六上班可能面临加班费的问题，这事情牵涉的太多，所以前任从来没有周六周日开过会。 和我想象的差不多。 周六开会的时候只来了3个人。 销售员来了2个，一个王笑，一个事张雨，助理小叶来了。 其他的2个业务员种种理由没来。 财务也没来。 小叶说他们都向她请假了，我一笑置之。 加上我就4个人。 会还是照开。 我宣布： “一：今天没来的一律除名！，周一叶助理正式把人事变动传真至上海总部。” “二：助理以后兼管财务，不会可以找代帐公司代帐，但2个月后必须会作帐。” “三：业务人员最近工作时间，不允许出差，要在办公室修炼内功，好好学习产品知识和销售知识。，经过考试合格，才允许代表公司外出进行销售活动。” 我喜欢并选择从事办事处领导这一岗位，因为这一岗位就是占山为王，能满足当山大王的领导欲和说一不二的独裁感觉。 周六的会议就这样在一片惊愕中结束了。 营销语录：带领团队，忠心比能力更重要。宁要一个忠心的狗，不要一只离心的狮子。 反面教育：古往今来，死在背后一刀的例子举不胜举。 三： 目标是原动力 5月份的剩下半个月时间内，我都在处理办离职人员手续，和调查湖北省市场。而留下的3个人，都呆在办公室里天天看看产品知识。 我想他们也快看吐血了。 销售员王笑谁最先熬不住的。 他给我写了出差计划书，强烈表达要到市场第一线去拜访客户。我给他回了封EMAIL，信中只写了5个字：先苦练内功。 我始终不让他们去干任何具体的事情，只是天天在办公室里看产品说明书。 不让他们出门，我这样做的目的是先抑后杨。曹刿论战里说的很清楚：夫战，勇气也。 先压抑一个人，困住一个人到一个度， 然后放出去 那个人必定会疯狂表现一把。 很明显，经过我的辣手催花，迅速开除3个人之后，给剩下的3个人都带来震动，他们和我说话明显都用了敬语。 我们这个外企很少开除人，甚至几年都不会开除一个，他们也怕是下一个被开除的吧？ 毕竟外企的待遇还是相对国企很有竞争力的。 5月底，销售王笑和张雨请我吃饭。 我应允了。 我们开着车来到武昌的汤逊湖，看着清澈的湖水，点点落落分布在湖边农家。大家心情都非常清爽。 “倪总，你作销售多少年了？”王笑问道 “10年了。”我笑着回答。 “倪总，我们都想出去跑销售撒，天天关在办公室里好难受啊？”趁着酒劲张雨说道。 “哦，那把你们放出去，你们一个人能作600万吗？”我反问道。 “600万？我们去年的任务才200万，今年这个形式100万就最高了。” “所以你们得闭门学习啊，学习出这么作销售600万的方法出啊？”我道。 “那不是纸上谈兵吗？！”王笑不解不服的道。 “这世界，有的人比你富裕1千倍1万倍，那么他们比你聪明也1千倍1万倍吗？”, 我问他们俩。 “不可能。”他们俩异口同声的说。 “那么差距在哪里了？’我问他们。 他们都摇了摇头。 “是目标，或者理想。推动人进步的东西就是这东西，看不见，摸不着，却又真实存在！” 我斩丁截铁的说道。 “但我要你们明天把你们各自的目标，写在纸上，然后找出实现方法出。 也就说你们目前的工作是： 1，树立销售目标 2，找出实现目标的可能的最佳方式方法。 3，拼命去做。 4，实时检讨，修正自己朝目标奋进。” 我继续说：“你们现在的每个人在今年这个销售年度销售目标就是600万，能做到吗？做不到提前说。如果能做到，那就给我写一篇销售计划书给我。把你们如何实现销售600万的方法展现我看。” “知道陈胜吴广吗？知道燕雀安知鸿鹄之志的典故吗？！,人，在任何时候都不能没有目标！也不能有小富即安的吃一顿没一顿的小农意识。即使在最困难的时期，也要有远大的志向！” 我最后说道。 看的出，他们俩的心也被我鼓动了。 营销语录 ：目标可以让你专注做事情。一个人如果专注，那怕一个小石子也可以砸死一个巨人。 反面教育 ：每个人都有巨大力量，但往往把精力花在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让他忘记他要干什么。一致最后一事无成。 四：销售是从被拒绝开始的 6月份前2个礼拜我让销售王笑和张雨分别带着我跑他的客户，在客户那里应该说客气有余，熟稔不够。 这让我很担忧。 因为上门到户推销的关键是和客户成为朋友打成一片。如果客户和你客气，这说明你没有走进客户的内心。这样的客情关系其实是危险的。 所以营销界有句俗话叫：先成为朋友，再做生意。 后2个礼拜时我自己在拜访以前业务人员去拜访过的客户，和客户的接触情况更是让我惊心。 我还记得第一次见鄂北矿业集团时候的情景。 鄂北矿业集团主要从事煤炭的开采和销售，固定资产300亿，为我公司在湖北的最大的客户。 其矿业集团总经理级别是副厅级。 到鄂北矿业集团拜访其实是从一连串的羞辱中开始的。 第一个拜访的部门是鄂北矿业集团的下属供应公司。 初次到了供应公司设备科见到童科长时候，递上名片，童科长没接。 场面就开始尴尬了。 我递上产品的说明书，正准备给他介绍时候，童科长一转身就把我递给他的我厂的说明书仍进垃圾桶里。然后对我说 “我现在很忙，你有什么事情吗？” 这是个封闭性的话题。回答有事和没事，都不合适。 我只好说：“没事，专程来给你宣传下产品。” 从这以后他便不再理我。埋头去看他的资料去了。 在哪尴尬的坐了10多分钟。 那童科长见我还在就又说 “你有什么 事情吗？“ 日，第一次拜访童科长就这样在尴尬的气氛里结束了。 拜访鄂北矿业集团的技术部更是连门都不让进。 我敲开技术部张工的门时候。 张工开了门就问我是干什么的？ 我回答说：“打扰了，我是德国佳菱真空技术公司的”i 张工一听到我是佳菱公司，马上脸色就变了。 把我边向门外推边说: “我们不用德国佳菱的产品。“ 然后“砰”的一声，就把门关上了。 拜访其他部门的情况也是类似，让我这销售老手也彷徨无助起来。 不是我推销战术有问题，而是有些事情确实需要时间来消弭的。 有没有办法使这个老客户起死回生呢？ 现在鄂北矿业集团的客情是这样的： 1，鄂北矿业集团的机电付总经理，到我们德国本部考察，觉得产品确实不错。结果就正式把我的前任介绍给鄂北矿业集团供应处的处长。 2，供应处处长因为是领导介绍的，另也觉的我们产品确实不错，所以就给我们合作了不少业务。 3，长期合作中，供应处长拿了我们好处。结果今年暴露，被起诉并判刑7年。 4，事情在集团公开后，分管机电的那个副总经理，感觉是他介绍的我们导致处长落马，所以有点内疚，就在全集团正式的处级大会上宣布：只要他在，鄂北矿业集团就再也不用德国佳菱产品。 现在鄂北矿业集团的相关业务部门，连喝我说话都躲躲闪闪，唯恐给其他人看到，因为他和我们有关系。 我们现在是过街的老鼠了。 从其他的行业拜访的客户来看，我们的竞争对手早就把我们公司行贿导致鄂北矿业集团高层被抓判刑的事情宣传的沸沸扬扬。 现在的情形很糟糕。 营销语录：销售就是个试错的过程。不要怕失败，宝剑锋自磨砺出。 反面教育：老是重复错误的销售方法那是愚蠢。要善于总结为什么不被客户接受，这样才会进步。 五：真正的决战之地在哪? 接下来的7月份，我去拜访的我公司的常规重点客户群时，也是遭受和鄂北矿业集团相类似的处境。 销售员王笑和张雨的处境也是类似。 唯一让我感到欣慰的是：王笑和张雨的拜访客户量是惊人的，如同一个卖保险的。他们收集了大量的潜在客户信息。 但信息多和拿到订单是2个概念。 7月底的时候一个周一上午，例行会议。 听到王笑张雨汇报工作情况，我看到了一种消极的思想。在诸多的碰壁面前，他们昂扬的斗志已经被折磨降低到一个低点了。 我知道这时候是需要提高士气的时候了，提高销售人员的士气，必须是指导他们签订订单，光是语言的激励远远不够的。 “王笑，张雨，你们手上有没有最近要采购的客户？”，我问手下的2个兵道。 “我没有。”张雨说。 “我到是有一个，也给你汇报过的，就是荆门铁矿，他们8月采购。但是他们筹备处主任已经被我们的竞争对手搞定了，而且也参观过竞争对手的客户，几乎没什么机会了，其他的厂家都不怎么去拜访这家客户了。” 张雨说。 荆门铁矿的情况我听张雨的汇报，是知道一些情况的。 荆门铁矿技术改造，需要我们这设备初步预算140多万。 负责我们机电技术的是他们基建处设备科的朱科长。 而朱科长和他的上级，基建处的处长牛处长已经被竞争对手搞定了。 竞争对手是通过市里管工业的副市长找的矿长，这样做的关系。 所以我们成功的希望很渺茫。 这些信息是我在荆门铁矿基建处一个管土建的人口中套出来的。 我决定拿下荆门铁矿这个合同。 我永远也忘不了当我在会场上明确表态，集中精力，全力拿下荆门铁矿这个订单的时候，张雨和王笑看我时候的惊异的表情。 在他们眼里，我或者是个自说自话的大话狂吧？ 或者是个疯子吧？ 我在荆门住了一个礼拜，每天都去基建处的牛处长和朱科长哪里去转一下。给他们留个好印象。 经过一个礼拜的接触，感觉朱科长对我们还是有兴趣，但是人微言轻，连向上级推荐我们都不敢。 但工作成绩还是有的，就是无论牛处长还是朱科长都觉的我们的产品确实不错。 事情的转机是在朱科长那里见到我的竞争对手的业务人员，董路和陈军两个人。 董路是我的竞争对手金海公司的跑荆门铁矿的业务人员，而陈军是他的同事。这次陈军是陪着董路来玩的。 我出了朱科长的门，就在他们单位的大门口等待。 一直等到董路和陈军出来。 “你们好，我是佳菱公司的倪锋。认识一下。”我对他们两个说到。 交换了名片，然后我对他们说： “你们这个项目进展的好啊，我是新来这个市场的，也是新调来负责这个市场的，还需要向你们学习啊！” 陈军很好奇。就问我以前在那里做的。 “我在上海总部做的，这个省办事处出事了，公司急缺人，所以才把我派到这里来负责的。” “我们整个公司总部都缺销售人员。招聘都招不到出色的人，所以把我这个新手弄到这里了。”我对他们说。 “倪经理你太谦虚了，以后还希望能相互交流啊。”陈军对我说。 “那是，那是，虽然是同行，但是竞争中也会有合作，以后常常联系啊。”我热情的说。 “那是，那是，常常联系。” 在回到合肥的第二天，我就独自约了陈军出来喝茶。不过他借口有事没出来和我碰面，但语气很友善。 约了3次以后陈军出来了，和我在咖啡馆见面。 在上岛咖啡屋一个包房里。 客套了一番，我对陈军说； “我们上海公司总部现在在大量招聘销售员和主管。待遇还可以，不知道你和董路有没有兴趣跳槽，到我们公司去啊。？“ “我们这个公司老板也不地道，总是克扣我们的佣金。我们做业务真难的。”陈军不回答我的问题，发出感叹说。 “我们外企唯一的好处就是养人，外国人很遵守法规，对人才也十分尊重，甚至可以在外企长期混下去养老，。”，我继续说服陈军道。 “如果你和董路想动一动，无论什么时候都可以给我打电话。我和公司总经理关系不错。别的不敢讲，推荐你们进我们上海总部还是能做到的，就是一句话的事情。”。我说 “到时候再说吧。”，陈军说。 “荆门铁矿我们公司和我都想做下来，还希望你能帮忙啊。”我对陈军说。 在和陈军谈话过了2周，荆门铁矿面向全国发了标书。 我买了标书。 正在办公室做标书，突然滴滴滴滴，一阵手机铃声，。 我一看是陈军打的。就接了。 “你好，我是陈军。” “你好啊，在那啊，晚上一起吃饭。”我说。 “不了，我在公司。看你上次说想做这单子，很诚心。我也是想帮人，就估计下我们这次投标的价格估计在165万左右。我估计的，不一定对啊。”陈军一再叮嘱到。 “谢谢，谢谢。真诚感谢。你有时间就给我打个电话一起聚聚吧。”我说。 有了陈军提供的他们公司的投标价格，我作标书有了分寸。 不出意料。中标候选人2家。 金海公司投标价是162万为第一中标候选人。 我公司投标价是159万为第二中标候选人。 开标后第2天我就去了荆门铁矿。 根据事先陈军提供的资料。 直接找到朱科长，对他说。 “虽然金海公司为第一中标候选人，但是他们的产品却不适合你们这次招标的技术要求。” “哦，？”朱科长不置可否的说了一句 “我们的产品使用的是球墨铸铁，而金海公司投标的是灰口铁。我们承压16公斤，而金海公司的灰口铁才10公斤，而你们的实际压力已经到达7公斤，一个水锤下来就是14公斤，所以他们的投标的产品一旦使用，必然会出质量问题，。严重时候会使你们停产！”我严重的警告。 “一个安全的矿，才是高产的矿。希望你们认真评估他们泵的风险。我之所以这样说，是因为我作为一个销售人的良知才这样说的。本来不应该说竞争对手坏话，但我却不能看竞争对手在忽悠你们！不能看到他们卖最高价，但却提供给你们有安全隐患的产品！” 我一脸正气的说道，我自己都被自己感动了。 朱科长本来就和我关系可以，只是上层被竞争对手搞定了，所以他一直没帮我说话，。但是我提的问题，很严重，所以他就把这问题向上报了。 他们打电话，让竞争对手解释这件事。 我给董路打了电话，让他和客户解释的时候态度傲慢些。 陈军在早些时候已经把我的希望合作的意思给他说了。、 董路也默许了一些想法。 所以董路在答应客户上门解释后迟到了1天才去，在客户要求解释的时候，他又态度很傲慢。 这下激怒了朱科长，也激怒了牛处长。 在开完标的第4天。 他们通过招标公司宣布我代表的德国佳菱公司中标。 销售语录：正面阵地如果确实短期攻克不了，那么就一定要在脆弱的边缘那集中力量全力拿下。 反面教育：明知道是鸡蛋，还去碰石头， 这是销售中没效率的事情。 第六：销售人的段位 依靠收买竞争对手的销售人员而拿到了荆门铁矿这个159万的标，在办事处和在公司高层都引起高度的反响。 这个反响有对我能力的敬佩，也有各自对自己利益的考量。 公司领导也经常在会议上夸奖武汉办事处的销售工作。 只是一枚硬币总有正反两面。 工作也是。 我当时被小小胜利冲昏头脑，没有察觉青萍之末而给以后带来困境。 转眼到9月份了，我通过领导给竞争对手的陈军和董路介绍给我们公司北京分公司去了。 这也算是对用间谍的一个好的安排吧。 毕竟利用了人家而没有失信。 在9月初的时候，由于我开除了业务人员，而一直没有补充销售员， 所以公司总部又派了销售员于泉来我们办事处。 在这期间我被人投诉了2次。 第一次是我开除最早的那2个业务人员的时候，是我叫助理去通知的。 结果助理就向公司总部投诉我，说我利用她。 因为一般的开除工作人员都是公司人事部门或者我们公司外包的人才公司专门电话解聘。 助理向销售张总抱怨我把得罪人的事情让她做，是在利用她。 第二次是去荆门出差的路上，销售张总打电话我，问我在哪？ 我说在荆门跑荆门铁矿呢， 张总就在电话里，说我要经常在武汉办事处里，别四处乱跑，不然工作人员看不到我，人心不稳啊。 我安排销售员于泉拜访鄂北矿业集团。 这期间我也没有间断的拜访鄂北矿业集团。 但是和前期一样老是被冷遇，老是被拒绝。 真的没办法。 但是我没有急躁。 没有急躁的原因是，我在拜访了鄂北矿业集团时候见到了我的竞争对手们。 我自我判断，我的内涵和销售技巧，都比竞争对手要出色。 所以战胜竞争对手是情理之中的。 销售，说到底，是人与人之间的竞争。 甚至可以下这样一个不是很完全正确的结论： 一个工业订单能否拿到手，不取决企业品牌，不取决企业实力，不取决价格，不取决其他外在的等等。 而之取决你派出去的业务人员的素质。 你派出去的业务人员的销售水平如果比不上竞争对手的水平，几乎没有悬念，你会丢掉这个订单。 你纵有三十六计，你纵是商界天才，但你的业务人员不成气候，你也满腹锦绣无法施展啊。 这就是为什么千军易得一将难求的道理。 好的战略也靠优秀的人去实施。 这样看来不断提高自己这也是我们销售人的宿命啊！ 那么销售人员也有层次或曰段位吗？ 答案是肯定的！ 记得金庸有书曰《神雕侠侣》，里面杨过的老师，未出场的孤独求败大侠的学剑的阶段，可以视为我们销售人员的提升自己的四个阶段： 一曰：利器无意 书曰：第一柄剑长四尺，锋利无比，刚猛凌烈，无坚不摧， 弱冠前与河朔群雄争锋。 少年人性格刚烈，锐不可当，自觉无坚不摧，与河朔群雄争锋云云更是为之使命的事。 这一阶段的销售人员一般都是新手或者如销售这行1年内的销售员，他们满怀理想，看了无数本销售上的书籍，吸取里面的销售精华，为了成功不惜把自己跑死累死。 但是,这一阶段也是销售员的最没价值的阶段。 一般而言，这个阶段的销售员跑10个客户只能成功为0-3个。 而且，做不了高利润。做的单子，价格都接近出厂价， 让工厂很难受。自己也无多大收入。 二曰：软剑无常 书曰：三十岁前用，误伤义士不详，乃弃之深谷。 软剑比利剑快，比利剑多变，比平常硬剑难使，有其自己的规律。只有摸清了软剑的运动规律，才能更好使用它。但是由于是满足剑的运动规律，所以不能随自己的心去作，所以无法受访自如。所以难免误伤义士。所以不详。 这一阶段的销售人员一般是踏入销售行业2-3年的老人了。 这个阶段的人求“巧”，求“奇”。懂得以花招求胜了。 这一阶段的销售员对销售充满患得患失的想法，但只看到客户的外在表面的东西，还没看透客户的内在，所以为了订单会作出许多自认为聪明的事情，比如回扣，比如追求差异化竞争，比如销售上的小技巧。比如跟踪客户到家里谈。等等。 这一阶段的销售员是最受销售主管欢迎的。市面上80%，都是这类型的。 一般而言，这个阶段的业务人员跑10个客户会成功3-5个。 做单的质量有高有底，但基本上能在单位站的住了。 收入赚的多少看销售主管的人品好坏。 这个阶段的财富是积累出来的。 三曰：重剑无锋 书曰：重剑无锋，大巧不工，四十岁之前持之横行天下 老练世故的人，早已学会怎样举重若轻、不露锋芒、反而威力更大。 这个阶段的销售员已经出事销售行业3-8年了或者更长了。 一般而言这个阶段销售人员跑10个客户会有成功5-8个。 这个阶段的业务人员历经磨难，拥有自己的销售风格，靠自己的销售魅力去吸引客户。不拘形式，在无奇中显神奇了，经常把一些别人的单子抢过来。 这个阶段的销售人收入已经很高了，即使单位赚不了几个，他也一定有其他的方式赚到钱。 一般到这个阶段的销售人员一般出路是走管理路线，去当销售经理，办事处主任什么的，或者自己开公司了。 四曰：木剑无滞 书曰：后渐进无剑惟有剑之境，此乃绝妙武学境界，也是绝妙学问境界。 这个阶段的销售已经从事销售很多个年头了。 做单的成功10个客户一般成功在8-10吧。 这个时期的业务人员实际上已经在为了自己的理想或者追求而销售了。 钱已经不是问题了也不是他（她）的追求了。 如果前3段位销售是靠客户的内在矛盾加以利用来完成订单。那么这个段位以后的销售人员实际上已经完全转变了。 这个段位的销售实际上靠事情的发展规律，依靠规律来达成销售了。 可以打这么个比喻：前三段位的销售是靠“推”来完成销售。 那么四段的销售是靠“拉”，来吸引客户，使客户自己找到你和你合作来达成销售了。 神奇啊，销售工作也是神奇的艺术啊。 事情有阴必有阳 有正必有反。 经常看到一个销售去参加竞争。 结果连这么死的都不知道就被竞争对手给KO了。 有个销售员还向我抱怨，他是国际一线品牌的销售。 有个重点客户，他跟了一年半，无论怎么报价就是不中，无论是最低价，当中价还是最高价，反正他从来没中过标。 我对他说，你的产品1分钱卖给这个客户都卖不掉！ 什么原因？ 那是你没看透客户的原因啊! 看不透客户而客户那又有3段级的高手操作。 你不死才怪了！ 和客户打交道如同我们在森林里迷路了。 你要想走出森林（和客户订单）。 必须要提升自己，使自己站在最高，最好是爬在山顶。 这样通观森林全貌，自然就知道走出森林的路了。 所以，销售人，不可不汲取，不可不提升自己的眼界，段位啊！ 营销语录：知已知彼，百战不殆。商场如战场，不可不察客户内部，不可不察已方，一发而动全身，因势利导，获得先机。 反面教育：经常看到新销售员第一次见到客户就拼命的向客户介绍产品介绍企业，试问客户和你不熟，不把你赶出就已经给你面子，他还会认真听你的介绍吗？ 第七：找对人，做对事，说对话。 周一开会的时候我把我的关于销售的境界看法，和3个业务员交流一下，他们没有参与讨论，甚至我问新来的业务员于泉怎么理解销售的时候，他居然很紧张，半天说不出一二三出来。 我叹口气，龙生九子，各有不同。 我做管理，那么就必须把不同的他们打造一个统一一致的队伍。 那么看来只有亲自带领他们去拜访客户，让他们看我怎么拜访客户，然后从里面悟出点什么吧！ 我问，销售道理有千种万种，但“纸上得来终觉浅 绝知此事要躬行”，我明天带你们去跑个客户，你们现场演练，谁有2到3个月要订货的客户，拿出来，我们去现场演练下这么提高自己。 王笑说，“有个骊山盐矿，设备改造2个月后估计设备采购，不过这个项目是总包项目，乙方采购。我们可以去这个项目。”。 到达骊山盐矿的时候已经是第2天的下午4点多钟。 骊山盐矿的筹建处在一个旧乡政府办公楼里。 以前的乡政府因为新建，所有办公机构都搬走了。 王笑因为以前来过，所以就直接带我去见乙方的采购萧经理。 王笑上次来拜访这个客户的时候说，这个骊山盐矿的客户情况是这样的： 1，他拜访了乙方的设备采购部的严副经理。严副经理告诉他，这个工程师他们的大包项目，所有项目都是他们自己采购。 2，严副经理说，采购的事情是萧经理负责的，但萧经理不在。出差去了。 3，业主他也试图去找过，当时找的是一个副总，结果一说是厂家代表，就被这个副总赶了出来。 “这是我们办事处倪总，这是环亚技术工程公司的萧经理”。到了客户那，王笑把我介绍给客户。 这介绍是没错的。 一般介绍人，都是下级向客户介绍上级。把已方介绍给客户。 “听同事王笑说你们在后来的2-3个月将采购主要设备，现在我们这块也提到你们的工作上来吧”，寒暄过后，我单刀直入，询问萧经理。 “是的，我们现在已经和业主在一起考察厂家，”萧经理回答说。 “和业主一起考察？你们不是总包吗？业主也有设备的指定权或者推荐权？”我很奇怪，问到。 “其实也不是严格的总包，业主有60%的权利选购设备，应该说是合作。”萧经理说。 “哦，你们是最辛苦的，考察什么的，还要比对，工作量很大啊！”我说 “是啊，最近太忙了。”萧经理说。 以后又寒暄几句我便带着业务员告辞了。 因为这时候已经是下午5点多了，所以我内心决定明天去找业主看看什么情况，所以就直接在当地找个宾馆住了下来。 “你给萧经理发个短信，说我请他晚上出来吃饭，交流下工作！。：”我对王笑说。 “好的。” 邀请了3次，萧经理都没答应出来吃饭。 第2天一大早，我便带这业务员拜访业主， 我随机的敲开业主的一个副总的门，和他聊了一会，知道业主负责设备的是技术部的李部长。 去找李部长，门锁着，等了半个小时没等到人。 所以就带业务员走了出来准备回去了。 出了乡政府的时候，想想既然来了，还是应该见到业主的人再说。 所以就又派王笑去看看业主的李部长来了没有。 结果王笑进去20分钟都没出来，我就知道他应该碰上李部长了。 于是我也进去了。 李部长的办公室的门开着，我轻轻的敲了敲就进去了。 进去的瞬间还发现李部长的门前摆了2本我们的企业产品说明书，而王笑还在向李部长介绍另一本的产品资料，。 我抢过王笑的话头，简单的介绍了下自己，然后询问李部长道： “李部，根据进展你们矿估计什么时候会采购啊？！” “还早了，估计是明年的事情了，现在具体方案还没定呢！”。李部长说 “啊？大包方不是说还有2-3月就会采购吗？”我吃惊的问到。 “呵呵，你们的主要设备肯定不会定，乙方会买些地面上的小辅助设施。”李部长解释道。 “哦，也就是说，总包方现在只是在询价好做预算是吗？”我问道。 “是的，不过你们这设备具体方案也没定，询的是初步设计的型号。真正的方案还要张总定呢！”，李部长说。 “张总？”我问 “我们公司的张总，技术出身，所有的设备都必须他拍板才可以定。”李部长说。 “谢谢你，李部长，和你交谈太重要了，知道很多东西，欢迎你去武汉找我们啊，。”我说。 告辞张总出来，看得出王笑很泄气。 因为这次出来，拜访的结果完全和他第一次来的结论是2个截然不同的东西。 我在宾馆给王笑上了一科。 “你知道为什么被业主老总，赶了出来吗？” “你知道为什么你会被总包乙方忽悠了吗？” 王笑一脸内疚。 “勤奋是成功的基层，但不是成功的必然！”我说。 “比勤奋更重要的是你的业务修养，简单的说你能不能把客户“镇”住！” “你可以给乞丐钱，但你会和乞丐交流工作吗？” “答案是否定的！因为乞丐和你不是同类人！人人都仰慕出类拔萃、人见人敬的人,你，我，客户都是这样，。所以我们要在客户面前伪装自己是他的同级别或者更高级别的人！这样客户敬爱你到你才会和你讨论工作，才会对你说真心话，而不是忽悠你” “我说过销售的第一层，最基础的武功“利剑无意”那怎么把自己培养成为一个利剑？ 想成为一把利剑，首先要包装自己！ 1，用最少的时间、金钱和精力，树立起一个最为大家所尊重和悦纳的个人形象，业务人员尽量穿西装出门！这样显得你很职业和干练。 2，身上一定要有一个亮眼的地方，比如我就是戴一块10多万的名表！这样显示你有成功的过去和成功的现在，每个人都向往成功，所以客户也自然愿意和成功的你打交道！ 3，自信，以自信的形象出现在客户面前，记住权威是让人跪拜的！你自信所以显得权威，。这样你说的话自然有分量！所以无论出现在哪里无论是什么重要的场合,我们都要对自身充满信心,步履坚定。笑容亲切地抬头挺胸。 有这3点足可以使你进入“利剑无意”这个销售的最底层的武功级别了！ 所以王笑你记住： 1，见客户绝不可弯腰驼背； 2，绝不可让业务员大公文包遮在你的身体前面,这会让你显得怯弱可欺。” “你说的太对了，这些都是我以前没注意到的！”王笑自责的说道。 、 “修炼武功到第一层“利剑”级，是最简单的，没任何技术含量，希望你持之以恒，迅速达到！。”我认真的对王笑说。 “销售单位不养闲人！5个月不出单子，都会被降级甚至开除，希望珍惜工作！”，我恐吓道。 营销语录：第一次见面时一瞬间的亮相，却足以决定一个人的身价，想象相亲的人，总是在第一次见面就决定是否继续交流了！ 反面教训：三国凤雏庞统和诸葛亮齐名，但却因为形象不佳，得不到重用！《庞统传》说。刘备领荆州牧，庞统来投，但未得重用。因刘备觉的庞统脸黑，且是个猪鼻（朝天鼻），所以看不起他。 第八：落后时应多用浑水摸鱼计 在骊山盐矿的晚上接了个电话，是业务员于泉打来诉苦的。 他说，他在拜访一个客户时，正在向客户宣传，突然来了个其他真空设备的业务人员，把他臭了一顿，说我们佳菱的质量不好，对业主说千万不要买佳菱的产品等等。 他说他和那个竞争对手差点吵起来了。 最后，那个竞争对手拉着客户去吃饭去了。 于泉很郁闷，我也很郁闷。 我说，你在和客户介绍产品的时候，他进来就骂自责我们的产品不好吗？ “不是，他是在旁边站了一会才突然发飙的。”于泉说。 “哎，知道为什么我不把大客户让你们去做吗？就是怕你们没有基本功，把事情办砸！， “在客户的办公室永远说高大全的话！做进步高尚的事情！” “阴阳相济，有在办公室里的高大全，就必须有私下里的窃窃私语，幕后操作！”。 “你碰到的情况，很少见，可以买彩票了，但这样的事情我也经历过一次，只不过我是幕后操盘的，是骂别人的！”。我对于泉说。 那是98年的的事情了。 也是在武汉。那时候我在国内一家企业做销售经理。 武汉有家单位叫化工部第四设计院，他们有个总包公司（设计带总包目前是国内设计院的常规经营模式了）。 化三院是设计时名称，搞总包时他们就叫中国五环工程有限公司。 在国内也是很有实力的企业。 那时候，中国五环公司接个项目是沙特的一个化工厂。正好需要我销售的产品。 我去谈的时候，主导五环公司要货很急，在一个礼拜内必须要签订合同。 因为海运的话很慢，再拖就没时间了。 在初步交流的时候，一个工程师给我讲： 他们主要想买A公司的产品了，也向领导汇报了，你来晚了。 A公司是国内名牌。设计师都很熟悉，你来谈，只不过是向你询个价，走个过场了。 我当时听了，没有泄气。 （销售人员任何时候都不能泄气，对自己都没信心的业务员，客户又哪里来的信心去买你的产品了？） 虽然是落后竞争对手了，但是还是有机会的！ 一直思索到夜里3点多钟，我才想起一个办法。 我让我的一个朋友，拿了本别的企业的说明书。也快速印了盒名片。 然后让我那朋友代表B公司，也去参加五环公司的报价活动。 这个单子是议标，在我朋友代表B公司给五环公司送过产品说明书的第2天，五环公司的人电话约我们下午去议标。 在议标现场，五环公司去了2个领导和下面的设计，技术，采购部门的人. 根据事先的演练。B公司的我的朋友，率先向A公司发起来挑战，指责A公司质量不好，并指出武汉的一个用过A公司产品的客户，现在质量出问题了。 A公司的销售员猝不及防，回答时语气不是很自信。 B公司的我的朋友，在后来又提出A公司的售后也不行，在武汉也反映不及时，那产品要出国，一定会闹笑话，建议客户不要选购A公司的产品。 A公司的销售很生气，也指责B公司是个小公司等等。 这下子，A公司的人就和B公司的我的朋友，当着五环公司领导的面在议标现场就吵起来了。 设计院一直是个比较安静的环境，五环公司的人都是设计师出身，那见过这样的销售员吵架局面，面色一下子都难看起来。 最后的结果是A公司和B公司两败俱伤。 我没发一言，轻松拿到这个合同。 我把这个故事电话里告诉了于泉，对他说。 “别人指责你，你首先反省自己是不是犯错了。” “如果自己没犯错误，就一笑了之，千万别和竞争对手在客户面前对着搞！”。 其实，我基本上判断是于泉犯销售大忌了。 销售员在业主办公室里应该说些套话，在没有第三者的情况下，才说些夸张的话。 如果有其他人在场就只说套话官话。 如果没出意外，于泉应该在竞争对手面前对自己夸大太多，引起竞争对手怒火，才导致竞争对手发飙。 营销语录：在客户那感觉落后于竞争对手时，要多运用浑水摸鱼这一招。往往有奇效。 反面语录：销售员在任何时候都要冷静。不让表面现象牵着鼻子走！ 一定要看清本质才动手！ 第九：领先时善用借刀杀人设置障碍 9月底的时候按照公司统一规定，销售管理人员回上海总部开会。 销售会议上公司总裁潇洒哥，评价武汉办事处的时候说，武汉办事处让他眼前一亮，看到了希望。看到公司的未来增长点。 日，能不看到新的增长点吗？！前任把我的最大客户群湖北的三大矿业集团都玩熄火了。我不寻找新的销售领域难道要硬攻最难攻的客户？那和鸡蛋砸石头有什么区别？ 清代牛人曾国潘说：100%能攻下城的时候！我最少要准备200%，这样才敢攻城。 兵法也有云：攻其两翼之薄弱。 坚固的堡垒，你去正面进攻永远是愚蠢的。 特洛伊城被攻下，只需要一个木马。 公司的斗争永远是没有止境的。 公司的斗争也是静悄悄没有硝烟的。 你看的懂。你就明白是场激烈的搏杀，没看懂，你会觉的天下太平！ 总裁潇洒哥，刚刚表扬完我武汉办事处。 销售张总就拿天津分公司王总开刀了。 “天津分公司管理不善。到目前为止，销售额完成很不理想，计划的执行情况，目标市场也很茫然！”销售张总声音很大，目光巡视全场。 我们都同情的看着天津的分公司的王总。 在公司的流传中，公司张总一直想开掉天津分公司的王总，但王总一直是不反抗，不暴躁，硬是韬光养晦混了3年。 晚上11点半。 我拎了瓶白酒去天津分公司的王总的宾馆房间去找他喝酒。 “第一次参加公司中高层开会，很激动，睡不着，所以来找王总聊天。“”，敲开门，我对很吃惊的王总说。 “欢迎，欢迎。” 拿了杯子，白酒一人一半，本来相对陌生的2个人也有话题了。 “想不到张总批评天津办事处。天津分公司还可以啊，销售额算是公司高的了，我们武汉办事处啥也没有，现在是下等偏上。这公司的想法真的看不懂啊”我打开话题。 “屁，张总和我有矛盾，一直想收拾我，收拾3年了。”王总说。 ‘有什么深仇大恨啊?”我说。 “张总想让我当炮灰，04年的时候想让我在销售会议上搞财务总监，我没同意，结果，被整了好多年了。” “哈哈哈，还有这样的事情啊。” “你武汉办也要小心，武汉办是张总的地盘，前任是他的心腹。知道吗？你现在业绩没上去，局面没真正打开，如果打开，张军会插手你那块的！注意点啊” 又聊了一会就回去了。 临出门，王总说:要小心你的销售员于泉。 “他有什么问题？”我问。 “他是张总的同事的儿子，本来要来我这，我坚决反对没来成，是公司人告诉我的。” 我大吃一惊。冷汗都流了下来。 回到武汉办事处，我分别找了张雨，王笑谈话。 “我把你们看成自己的兄弟了，我走了这几天有没有什么新闻？”我问。 “没有什么啊，老样子跑客户啊。”王笑说。 “于泉最近工作如何？有没有和你说什么？” “没什么啊，只是请我吃了顿饭，说以后好好合作啊。”王笑说。 和张雨谈话中，也知道了，于泉也请了他吃了顿饭。 在他们都去跑业务的时候，我找助理小叶谈话。 “于泉最近有没有给你说什么话？’我问小叶。 “没什么啊，都是工作上的填填工作表什么的。”小叶说。 ‘我不在的时候，你负责管理日常办公室事务，那么一些人的想法，看法，做法，你都要帮我留意。有些事情业务员不会好我说，但会和你们闲聊的。“我说、。 “于泉真的没和我说什么，有次我问他，怎么不在上海，跑到武汉来。他说是他家老爷子让他来武汉办事处的，他不想来的。上海比武汉好玩多了。”。 “他老爷子是谁？” “没说，好像很公司张总关系挺好的。” “哦，知道了，这事千万别和任何人说，否则后果自付。” 我严肃的对小叶说。 转眼又到周一，已经10月了。 鄂北矿业集团仍然没有进展。 虽然在这过程中鄂北矿业集团有几次投标，总金额大概有3000多万，但是鄂北矿业集团连标书都不发我公司。 我决定把于泉派到最好的市场上去（对于泉来说绝对是最坏，因为他实力达不到，所以最好的市场就是最坏的市场）。 在周一的例会上，我宣布业务人员的工作划分。 “矿业集团一直是我集团公司的最大客户群，是公司的目标。都是公司最优秀的销售员才有资格去拜访的。” “以前是我亲自在拜访，但现在我有个项目抽不开手没时间，所以决定让于泉负责鄂北矿业集团。希望于泉能给鄂北矿业集团工作带来新的变化。” 我在开会时候鼓动说。 “希望全力以付，创造佳绩！其他的事情都可放一放，但矿业集团必须占领。我将申请于泉为办事处副主任。” “倪总，于泉又没业绩有没表现出能力。你怎么提拔他？”张雨事后问我 “你不懂，就看，那来那么多话。”，我不理他。 和想象一样， 于泉在拜访客户的时候难度超过了他的能力之外。 无论在精力和财力之外。 鄂北矿业集团里的人，抽烟都是软中华和极品黄鹤楼。 可以说45元每包以下的烟，你业务员都没办法拿出手。 每天的烟钱和每天的碰壁，很快使于泉有点泄气。 他提出烟钱能不能报销的问题。 我说公司的政策好像不允许。要不你去请示下公司总部？ 于泉没有请示或者请示了我也不知道。 关于烟钱的事情，我告诉于泉。 “我都买整条烟说是送客户，然后自己抽的，要不你也这样？。” “可以吗？买整条烟报销？做业务用烟”于泉小心的问 “可以，我不说，你不说，上面也不会查啊，不这样，这烟钱你怎么承担的了啊，每月都2-3千呢。”。 我的安排是业务员于泉专门拜访鄂北矿业集团这一客户还有其他的2个稍为有点小的矿业集团。 我仍然保持每2周去鄂北矿业集团的拜访频率。 在业务员的销售生涯里，对客户的拜访频率的把握是很重要的！ 首先一个业务人员一定要把自己的客户标上 1，重要程度级别 可以分A,B,C 2，采购时间级别 可以分最近半月内订货 最近2月内订货 2月以上订货。 这样你就可以计划自己花在客户身上的时间和拜访的次数。 很多年轻的销售员的丢单就丢在没计划好拜访的密度上。 有的业务员前期，中期和客户关系接洽的非常好。 但是就是在马上要订货的时候和客户的时间接触少，或者在订货的最关键前1个礼拜没出现在客户那里，结果丢单的。 你想想，快要订货了，正需要你的时候，你却没出现在客户面前，客户会主动联系你吗？ 你没出现在客户面前，但是竞争对手呢？ 可以这样讲：如同一场球赛，你领先前85分钟，但在订货的那短短几分钟内没出现在客户那里，或者松懈的话。你都会被翻盘。 因为你不出现，但竞争对手会出现在客户那里。竞争对手一玩点花招你就死了。 一般一个销售经理会根据自己的行业特点告诉手下的业务人员拜访频率 比如： A类半月要定货的客户必须天天守在客户那里。（主要是各种公关手段的运用） B类2月内要订货的客户必须最少一个礼拜去一次。（主要是侦察客情） C类2个月以后要订货的，半个月一次足亦。 （主要是判定发力时机）。 经常看到在项目的中期，普通的业务人员拜访的很勤快，但是到后期，可能业务人员很忙，反而在客户那很少见到了。这样的业务员是没分配好自己的时间啊。 营销语录：治内优于镶外，岳飞是死在内部斗争的。销售人更是如此，你出来是赚钱的，内部不处理好，很容易出现前任栽树后人乘凉，你打下的江山，坐江山的却是别人。 反面语录：内部斗争要无形中进行，要借刀杀人，别自己出面，要捧别人至高处，自然掉下来的时候，就对你没威胁了。 甚至还要说谢谢你。自己出面，杀人一万，自损八千，不是销售人所为。 第十：心态决定一切吗？ 有本书叫《态度决定一切》，这本书可能是模仿跟风当年风靡一时《细节决定一切》的。 很多新进门的销售人员如同海绵要不停吸收知识，甚至好多人也人云亦云，所以在职场，几乎所有人都认为，“态度决定一切”，这几乎成为一个公论。 事实如此吗？ 古龙的里说，武功排名第一的叫“天机棍”的老人，第二是上官飞虹。 在一个小亭，天机棍却被上官飞虹杀了。 古龙的解释是，天机棍天下第一太久了，没有实践。所以真正决斗被杀了。 事实上我们的生活不是理想状态的，相互牵涉的因素太多。太复杂，那种单一的理论上的东西会害死很多人，尤其是新入社会的人！ 别扯什么心态决定一切，细节决定一切的谬论。 其实你心态再好，细节再好，那也什么也决定不了。 你自己一个人太渺小。 所以那些眼光在一个人修行上的理论都是谬论。 人是社会的人，所以真正重要的你所在的那个局势 在局势里你是个小虫，看你怎么因势利导，利用时机，成为龙。 决定你的命运的是局势，是时机。 在对的时机里，做对的事。 这才是真正的成龙成虫的关键。 这个社会，可能别人，一个有权势的人一个眼神，就决定了你一辈子孜孜追求的东西。 比如，我们这样的普通人开除个员工都会被劳动部门抓住罚个款。 但有权势的人甚至杀个人，都还鉴定为精神病，全身而退。 对我们工业产品销售而言。 可能你设局几年的一个大单， 还不如领导一个电话，一个条子，一个暗示，就把你的几年心血给擦掉了。 鄂北矿业集团，很艰难，于泉去拜访一点效果没有。 我虽然也找见鄂北矿业集团的高层，总层，底层，但是仍然也是没进展。 都不敢开这个口子。 有时候只能靠时间了。 时间会冲淡一些记忆，会给我卷土从来的机会的。 这也是我让于泉跑鄂北矿业集团的原因，现状是，由于受行贿受贿事件的影响，在厉害的销售高手都不可能在鄂北矿业集团完成订单。因为客户怕事件的牵连，躲我们都来不及。哪里敢来合作。 只有时间冲掉一些记忆后才有操作的空间。 或者采用其他的非常规方法。 其实最近几个月我一直在作骊山盐矿的项目。 骊山盐矿经过2个月的拜访，已经很清晰了。 一：骊山盐矿是国有企业，非常有钱（几乎一个省就一个这样的盐业公司）。 二：项目虽然大包给乙方，但是骊山盐矿仍然由业主说话算话。业主有60%的权利。 三：竞争对手主要是瑞典高盛公司，他的代理商是以前骊山盐矿的商务部长陈部长退休代理的。 四：表面接触业主还接待，但是一谈工作，接触的业主人就劝我别做了，竞争对手是以前单位的领导，你没有希望成功的。 但我没有放弃，骊山盐矿属于中国盐业总公司，是个垄断企业，利润是很大的，值得拼搏，而且这个合同坐下了最少有400万。 业主上层的李部长不敢帮我说话，怕代理商。那代理商以前是他的领导。 业主的副总也不理我，估计那代理商业和他有过交流。 经常见的是最底层的负责机电技术的王小小工程师。 估计王工位最低吧，高盛公司对他也不怎么重视。 我决定就从王工开始做起。 “王工，我一个人在这里，蛮无聊，晚上一块吃饭喽，你别有什么思想负担，我知道你帮不上我，就是想交你这个朋友。” “你在哪？”王小小工程师问。 “我在稻花香酒店218房”我说。 在邀请不下于5次以后王小小终于答应出来一块吃饭了。 “真的帮不了你啊。”王小。 “我知道你帮不了，毕竟高盛公司是你们单位的老领导退休的搞的，和你在一起主要交朋友。”我笑着说。 “我带个朋友。负责采购的王经理，好吗？”王小小在电话里说。 “欢迎，欢迎，求之不得呢。”我电话说。 在骊山盐矿，我硬是呆了一个月，天天和王小小和王小小的朋友一起吃饭。 “倪总，我只能说我尽最大的能力去帮你。事情到那步算那步吧。你最好是找设计院，设计院的是我们中国盐业总公司的，他们的方案我们还是一般不改的” 喝了一个月的酒后王小小多我说。 我又去中国盐业设计院。 设计师范工交流的不错。 在北京呆了一个礼拜。谈了一些合作方法后，范工终于答应修改图纸，变动一些参数把材质提高了一个档次。 跑到威海，买了几包海马。 送给了业主工程师王小小，技术部长李部长，张副总。 就这样又在骊山盐矿呆了2个月，期间回了几次武汉，也陪业务员拜访了其他的几个客户。 但是绝大部分时间就是陪业主王小小，和王小小找的乙方一起喝酒。 几乎连续喝了3个月的酒。 业主们都很熟悉了，甚至打扫卫生的阿姨见我都主动向我打招呼。 连最难见的张总也能和我说几句话。 但工作没有进展， 除了王小小明确表态全力支持我外，其他的相关人说话都很含蓄。 我理解他们，毕竟竞争对手是他们以前的同事或者领导退休的。 毕竟他们还是生活在一个地方的。 他们也不敢明目的得罪高盛公司啊。 有人问我设备价格，我说大概750万吧。 时间过的很快，一晃就12月份了。 12月份是个很奇怪的月份，因为这个月份里是国家机关或者企业要把一年的预算的钱要全部花完的月份。 也是采购的最后一个月。 骊山盐矿就在月4号卖标书。26号开标。 开标当天。 我一脸平静，谋事在人，成事在天。有的时候即使付出百分百也有可能是零的结局。 不过起码我的判断没错，参加投标的7个人，我熟悉的有5个。 参加招标投标的是业主技术的张总，李部长，王小小，机电采购的王经理，还有纪检的一个书记，设计院的范工也在，其他的都是专家库里的专家了。 开标的结果出乎高盛公司的意料。 我以620万第2高价中标。 其实我的成本最多300万不到。 高盛公司很生气，提出质疑，要求骊山盐矿给他落选的理由。 招标公司的答复是： 在参标的厂家中，只有佳菱公司一家的设备可以满足井口尺寸，使设备能整体升降井底设备房。 换句话说，其他的厂家投标的设备都比骊山盐矿的井口面积大，无法运送到井底。 只能是我中标，否则买了厂家设备就是废铁。无法安装啊。 在北京 在盐业设计院边的一个小咖啡馆。 我将一个厚厚的信封无声的塞给设计师范工。 “合作愉快！谢谢你。”我说。 “不客气，明年还有2个项目是我设计的，再度合作。”范工说。 骊山盐矿 我给业主们送请帖，邀请他们去上海总部去参观下。 他们都没去。 于是又和他们喝了一个礼拜的酒。 营销语录：想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头。关键机会的一次努力抵得上普通的几倍几十倍的努力！所以人生靠赌（或者讲魄力）。 反面教训：凡事别追求100%把握，有100%把握的就不是机会了。那时候商机也会变成死机！会套住你！ 第十一：我们为什么选择销售？ 转眼是08年的一月份了。 到12月底，花了半年时间做2个单子就基本把全年的销售额已经完成了。回款由于做的都是国有企业所以也比较顺利，都按合同要求回款了。 返过头看于泉，王笑他俩。（第一个荆门铁矿的单子算张雨的单）， 他们付出体力可能更多。 想成功的渴望可能更大， 但是目前为止却一无所获。 起码说明2个问题： 一：跟对领导比能力重要。 你再有能力，领导让你完成一个你无法完成问题，那么你的处境就是慢性自杀（比如我让于泉跑鄂北矿业集团）。或者讲你再有才华你跟随蒋介石，那么最终命运也就去跑到台湾孤岛去混。 二：关键机会的搏杀很重要。 平时不要博，时时刻刻要博的话，只会使你紧张而无为。但关键时刻要勇敢博！成功则功成名就。失败就蛰伏，等待再博的机会。 怎么判断该不该博？ 1，客户有钱 2，客户有大需要 3，客户有权 当这3个要素集中在客户身上满足你的条件时候，你就要奋起一击，全力一搏了。 有个做中央空调的朋友，在武汉做淘金广场项目时就没判断对。 武汉人都知道，淘金广场以前是个烂尾楼，停了10多年才修起来。 我朋友就提前介入。 结果淘金广场的业主的老板他也通过找到了（是通过建设部的官员引荐的）。 朋友当时盲目自信，认为那么好的地段（武汉六渡桥黄金商业圈） 又认识最高领导。 这个生意错不了，。 所以就开始介入。结果花了几十万。 直到我朋友自己破产，淘金广场仍然没修起来。（政策调控贷不到款）。 我的朋友就这样打工几年混了几十万，但一个项目又把他弄成穷光蛋。 所以做生意，做销售一定要记住我们的客户一定要同时满足这3点： 有权，有需求，有钱。 缺一不可。 一般机电设备或者系统销售的企业在每年1-3月的销售基本上时停滞的，因为有个春节，和每年的年末第二年的年初这期间，一般客户都会停止采购。 这段时间也是厂家开总结会，算提成，业务人员培训时间。当然更是维护客户关系的最佳时期。 这个期间，王笑靠自己的能力签订了一笔5万多的小小的单子。 我很高兴，毕竟是业务人员自己的努力签订，说明业务水平有了进步。 在公司开例会的时候我问业务员们： 1，感恩。要有感恩的心态对待每一个人！ 2，我们将要建立一个什么团队？ 3，自己的人生短期目标？ 我又解释道： 为什么要感恩？ 首先要感恩企业的每一个人，因为在我们业务人员你还没出单，自己能养活自己的时候，是企业养活你！ 还要感恩客户，没有客户，企业就没有收入，我们就不会聚会在一起。 还要感恩同事，同样，在你还没真正靠业绩自己养活自己的时候，你其实是被同事养活的！ 你别和我谈心比天高，命比纸博，也别和我讲你靠自己的鬼话。一个不知道感恩的人，很难有什么真正的作为。 第2点，我告诉业务员们，我需要的是一个高效的友爱的团队。任何人觉的自己异于常人，靠自己就可以独创天下，可以千里独行，那么，请你早点滚蛋。 我说：一个不友爱他人的，自私自利的人是走不远的。 只有友爱他人才能真正的爱护自己。 第3，2008年到了，每个业务人员写一份08年的年度工作计划。 我说，不需要你们写遥远的，也不需要你们写做不到的。 遥远的未来，那是企业家图谋的事情。业务员也不配去规划。 做不到的你也写上去，那就是鼓励你们公开的欺骗了。也不要写。 等业务员们把他们写的年度销售计划一拿上来的时候，如果你是一个真正的从事过销售管理的，你就知道了，往往我们会高估很多人。 起码，我拿到他们三个业务人员名单的时候，我就这样的感觉。 可以说，每个人都可以口无遮拦，滔滔不绝，有的人比较含蓄，光是语言的交流，虽然也触及到思想，但却不够到深处。但把思想落实到文字，才发现他们的思想其实真正的非常的简陋。起码一个销售计划写的都没有逻辑。看不出因果。 起码，我看不出他们三个那个有完善的销售体系认识！ 换句话说：他们是为了销售而销售，为了计划而乱侃。 我问他们你们为了什么而销售？为什么选择了做销售？ 赚钱吗？事业吗？生计需要？没其他的选择才从事销售的？ OK，无论你是那一种，都是正常的。 那么你起码知道你干销售你能不能赚到钱吧？ 怎么推断你能不能赚到钱？ 很简单啊 你今年想赚10万，那么就必须要有约300万的销售额（我们佣金3%）。 而300万的销售额根据二八黄金法则必须要有1300万的有效信息量。 而1300万的信息量根据二八黄金法则起码要从5000万的一般信息筛选出来的。 而5000万的信息根据二八黄金法则一个客户平均100万的话，最少跑50个有效客户。 而50个有效客户根据二八黄金法则最少要拜访200个普通客户筛选而来。 再细着往下推理你起码每天要拜访2-3个客户才能确保你08年能赚到10万。 所以：你们能不能赚到钱，或者目标能不能实现，其实是和你拜访的数量有关的。 这是个量变到质变的过程。 （当然高手除外，因为高手都是质变过的）。 我说，你们的计划书我都看了，对我来说，相当于擦屁股纸，因为你们光有目标，而没有完成目标必要的必然的一个因果过程。 我接着说：你们这样的计划书，其实就是扯淡。 撇开文字修辞起码你们的年度计划书应该具备： 1，目标（具体的销售额） 2，完成实现目标的方法（起码逻辑上可行的，必然的，）。 3，方法在实施过程中需要的协助或者潜在的威胁分析。 4，修正，检讨自己的方法不偏离目标的跑道。 营销语录：我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力。所以为了还原事情本质，一定要多花时间在他们身上，看透他们才能更好的利用他们。俗话说,你花多少时间在客户身上，客户就多少回报你。 反面语录：不超过三分钟交谈，一个销售管理者，通过估算下销售员有效拜访客户时间，就可以度量预测他近几年有多大作为了，一个花在客户身上有效时间不多的销售，无论他什么借口，都不会有好结果。 第十二：销售员的最终之路？ 带领一个队伍要知道把队伍带到哪里去。 我们带领销售团队的，每个人都知道铁打的营房流水的兵，说不定自己会比带的兵先溜走呢！ 但往那流？ 我们销售人的最终之路最终流到哪里？ 知道了我们的最终之路，那我们的职业生涯是不是更有目的性，更有效率？ 这确实是值得每个人都思索的问题。 时间是世界上最昂贵的成本， 作为翻云覆雨的销售，我们更应该明白我们最终要流向哪里，提前做好基础，这样才会更好的发展！ 很多有才华的人碌碌无为一辈子， 社会上三个人就有一个人发出心比天高，命比纸薄的人生感叹。 和老人聊天总是会听到，假如我当年如何如何，就不会现在如何如何。 要避免未来的怀才不遇的惨状就必须提前在青萍之末做好准备。 销售员最终要流向哪里？ 学习经验，积累资金，有机会就自己当老板？ 骑驴找马，销售只是无奈的过场，找机会就转行？ 丰富人生阅历，不停跳高，目标做个职业销售经理人？ 可能还有更多更好的选择 我想无论你选择哪一个，你都要明确自己的最终之路。 你要做的就是缩短你的现状到最终之路之间的距离。 上文我讲到目标的制定，一样可以把它应用到这个最终之路上。 比如，我想自己当老板。 1，目标自己当老板 2，资金和市场的积累是实现当老板的前提。 而你是销售，市场是有的，就是你的客户群，或者是你公司同事的市场，你自己创业把它抢过来。 3，市场不是问题，那么唯一问题是资金（怎么积累资金，借还是自己创造？多少时间积累到资金？） 4，有了资金，自己做的风险在哪里？怎么控制？ 无论你有什么样的目标 当你把你的目标写在纸上，你会发现，其实很多事情并不难做到。 难的是：没有系统的认识到。没有去想。 难的是：你没有去做，没有按照未来，而现在去铺垫未来的基础。 所以古代，有大哲说： 不谋万世者，不足谋一世 不谋全局者，不足谋一时 按照水到渠成的完成或者实现我们的销售员的终极之路，我们可能要花费很长的时间，经历很多的事情，受过很多挫折，才让社会，才让生活逼迫我们去改变，才会走上我们的最终之路。 而如果，我们现在又知道了我们的最终之路。 而如果我们现在做的每一件事，每一份工作，每一天都为了实现自己的最终之路而做铺垫。 你认为实现我们的最终之路还会难吗？时间还会久吗？ 成功人，总是提前布局的人， 只有愚笨的人才会临时抱佛脚。 阴于阳，高于下，善于恶，白于黑。 都是相互依存相互依靠，相互对立又相互统一的 同样，有了最终之路我们这个人生大目标 那么当下更应该做的是打好基础这样的小事。 玄妙啊 没有付出就没有收获。 没有先亏就没有后赚。 不做小事就成不了大事。 我们在客户销售那也一样啊！ 真正的营销高手去拜访的任何一个客户，他都抱着必然胜利，一定拿到订单的信心。（这就是最终之路）。 怀着必然的信念，然后患得患失，仔仔细细，认认真真去做好销售环节的每一件事。 甚至给客户打个电话都考虑半个小时在纸上划来划去反复推敲，权衡得失，研究电话语气，用词，确认万无一失才会给客户打电话。。更何况拜访客户了。 有了必胜的信念，再完善完美小节，同行销售一犯错，你自然就轻松的把合同拿到了啊！ 故孙子曰：先为不可胜，以待敌之可胜。 营销语录：微笑是可以传染的，信心也是可以传染，所以抱着必胜的信心，对你的销售会起巨大的作用。 反面教育：成功者不抱怨，抱怨者不成功，很多人怀才不遇,但却从来没有想过自己最终之路，去缩短最终之路实现的距离,最终浪费了自己。 第十三：明确了目标，知道实现目标的方法，我们还要什么？ 再次看到武汉办公室这三个业务员的08年度销售计划书，还是不满意，写的还是不到点子上去。 但罗马不是一日建成的我没有继续计较，我在年底的时候回上海总部去了。 过完春节，上海总部开销售的中高层领导会议。总30多人。 记得清楚有两件事。 一件事情是一个领导做报告的时候，用了“以老板的心态，积极开展工作。”主题。然后发言的是一个办事处南昌办事处主任，他居然也用了“以老板的心态，积极开展工作。” 两个人发言重合，当时气氛就很怪异，我内心笑了一下，知道南昌办事处主任危险了。 果然一个月后，这办事处主任被换岗，搞售后去了。 再有一件事就是我们公司的销售额总目标又变了，又以前的保守增长20%，改为进取了，整个任务比07年提高50%，我知道，今年的办事处主任又要大换血了。一个成熟的企业增长50%可不是容易的事情。 这个世界常常树立目标的公司或者人都很多，甚至一个人可以一天内树几个目标，这叫常立志。 比如说，经常立志戒烟的人。 还有一种立长志。 比如周总理在读书的时候树立的长志是“为中华的崛起而读书”。 当然我希望自己和我的业务员都立长志。 现代话就是有远大的目标。 有了远大的目标，知道了实现目标的方法，我们还缺什么？ 首先你要明白： 有目标不厉害，天下人人人都有目标。 知道实现目标的方法也不厉害，知道实现目标方法的人太多了。但无数人死在了实现目标的半路上！ 那什么才是最厉害的？ 手段！手段！还是手段！ 这才是成功人的快速成功的捷径。 也是我们销售人要努力具备，熟练使用的东西。 本文上面的章节提到过： 落后的时候要浑水摸鱼，把简单的局面弄复杂，从而乱中取胜。 领先的时候要借刀杀人，把复杂的局面简单化，设置障碍从而把竞争对手扼杀。 把简单的局面弄复杂 这叫初级手段 把复杂的局面的局面简单化 这是高级手段。 何谓手段？ 就是在关键的时机做表现最好的事，从而力挽狂澜。改变局势。 古代大诗人陈子昂的故事就很有意思。 陈子昂年轻时从家乡来到首都长安，准备大干一场，然而朝中无人，故四处碰壁，怀才不遇，令他很是郁闷。也让他苦思良策。 一天，他在街上漫无目的地闲逛，见一人手捧胡琴，以千金出售，观者中达官贵人不少，皆无人敢买。陈子昂二话没说，买下此琴，众人大惊，问他为何肯出如此高价。他说：“吾擅弹琴，请明天到我住处来，我将为你们演奏。” 次日，陈子昂住所围满了人，陈子昂手捧胡琴，忽地站起，激愤而言：“我虽无二谢之才，但也有屈原、贾谊之志，自蜀入京，携诗文百轴，四处求告，竟无人赏识，谈琴本低贱乐工所为，我看不上，不宵弹之！” 说罢，用力一摔，千金之琴顿时粉碎。还未等众人回过神，他已拿出诗文，分赠众人。众人为其举动所惊，再见其诗作工巧，争相传看， 就这样一日之内，陈老哥便名满京城。青云得志了。 这就是手段。 我们做销售的，尤其工业产品销售的，只要你愿意，你也能如陈子昂老大一样，谋后而动，一鸣惊人，一举得胜。 08年的4月份，过年到武汉没一个月就签订了一个55万的合同。这也运用了一个小小的手段。 这个客户是王笑的客户07年就在跟的，效果不好。也是准备要放弃的客户。 这个客户是武汉第1热电厂的改建项目。 跑工业产品的都知道，只要不是新建的企业，几乎业主都有固定的长期合作的供应厂家。 这个电厂的真空设备一直是南京真空设备厂提供的，合作已经20多年了。 这个项目去的真空设备的厂家大概有10来家，但去了后感觉没戏就再也不去了，所以当时有竞争力，经常拜访业主的厂家基本就3家。就是南京的这一家，还有山东的一家，还有我们佳菱。 之所以选择佳菱的原因可能是因为我们是进口的品牌价格高，可以帮南京真空厂抬价。因为南京真空和业主的关系太好，估计我们也就是被他们拉去陪个标，抬高下价格， 最有意思的是，南京真空设备的销售公开说，这次你们都不要来了，我们早就把关系做死了。你们来跑也没机会。 基本的客户情况是这样的： 业主的张副总：被南京真空设备厂搞定，铁心要买南京真空的。 业主的机电采购部门：长期使用南京真空设备厂产品，和南京真空人关系很铁。 业主的技术王工：一直在用南京真空设备，但都是买进来后他进行技术交流，油水没混到。 业主董事长谭董：没有任何厂家去找过他。你去找他，他也不见你。 我和王笑在那呆了两天，感觉确实南京真空把关系做的非常到位，我和其他的厂家没有机会。 他们企业的联络电话号码都压在王工的办公桌的玻璃下面，我用手机拍了关键几个领导的电话。 本来我也准备放弃的，但是一想到南京真空设备厂的销售员狂妄的话语，嚣张的气概。 我很不服气。 思索了很久。终于知道用什么方法去处理这个困难的局面，虽然不一定成功，但可以一试。 开标前的第二天： 1，我派王笑去山东的竞争对手那个城市。 2，我派张雨去湖南的一个城市，买标书的一家企业就在那个城市。 开标前的第一天： 我打电话打在业主董事长谭董事长的手机上（手机号是在业主那拍的）：“喂，你好，是热电谭总吗？你好，我是佳菱公司的。听南京真空设备厂的说你们公司这次招标真空设备都内定他们的了，你们这样对我们不公平啊，也使你们买不到最好的产品，这样投标也没意义啊！” “没有这回事，我们招标都是公平公开公正的。你们放心投标吧。”谭董在电话里解释道。 也在今天，分别在下午，在山东，在湖南，王笑和张雨也分别打电话给了谭董事长。电话内容和我的电话内容差不多。 这是我事先安排好的。 开标的当天： 在开标现场，业主方来了3个人：谭董事长，张副总，技术王工。采购部门的一个没来。 我给王工发了个短信：我是佳菱倪总，请多帮忙，有情后补。 经过3个小时的开标，开标，答疑，中午11点的时候，我收到技术王工的短信：恭喜，你中标了。 那一刻，我的手用力的握成拳头，狠狠的挥了一下。不可能的标也拿下了。 事后听王工说：很奇怪，本来招标谭董事长从来不参加的，一般都是管设备的张副总参加开标，张总说话分量很重的。因为谭董事长亲自来，所以这次开标张总都不敢发言。而谭董事长对南京真空设备及其反感，第一时间就表态南京真空质量听说不好。所以我才敢推荐你们佳菱的。 我笑了笑。没说话。 其实心里想：“如果没有那通打给谭董事长的电话，他怎么可能会出现在开标现场呢！”。 这是我唯一的一次用反间计。 以后再不用反间计的原因是：有时候一个电话就可能把别人奋斗一辈子的饭碗给弄丢了，有时候一句话就可能使别人家破人亡。所以还是不用的好！ 营销语录：第一名不一定是实力最强的！而是在关键的节点上表现最好的! 反面教育：经常有人感叹”“煮熟的又鸭子飞了”。这就是关键时刻没把握好机会，以至于人生两重天。有时候生死就在一线，所以关键时候一定要有手段！ 第一章：一箭三赢 四月份的时候我又去了鄂北矿业集团，但是仍然受我前任行贿受贿事件的影响，找相关部门相关人，他们也都陪我叹气。都表示想帮但也帮不上或者不敢帮。 我理解他们。换做我，也需要明哲保身。 心情郁闷的时候我就窝在宾馆里上网。我想既然在鄂北就看看鄂北市的一些和新建项目相关的信息吧。 百度搜索下鄂北新建项目信息，竟无意闯进鄂北市政府网站下属的招商局网站，网站上弹出招聘专业招商人员启示，说面向社会招15名招商人员，从事经济开发区面向全国的招商业务。 其中的待遇有一条引起我的兴趣；“聘用期满，有显著招商实绩的，经考核合格，个人身份性质可解决事业编制”。 “干，如果连续两年完成招商业绩还可以直接转为政府公务员啊。这或许是个机会。”我陷入了沉思。。 我想我也需要改变一下自己了，老是在销售的圈子里混，也没有什么激情了。是时候站的更高一点，站在一个从来没站过的位置，接受一些从未遇到的困难，去接受从未遇到的挑战！我 想我可以试试，起码也没什么损失。 那么我应该怎么做呢？ 一：招商局的工作最需要的是什么？它能一些什么？ 二：我能提供的最大价值是什么？我最大的需要是什么？ 招商局最大的事情就是能拉到著名企业的最大笔投资。这是他们最关心的。它最大的资源应该是代表政府。我最大的价值是我个人的销售能力，但人是企业的人，之所以我看起来很牛， 其实是我头上有世界500强的光环！能不能利用这做点事情呢？ 我在招商局的官方网站查到招商局的局长姓马，马局长。 “喂，请帮我转下马局长好吗？我是德国佳菱公司的，有点事情需要沟通下。”我打招商局的办公电话。。 接电话的工作人员把马局长的办公室直拔电话告诉我，让我直接打进去。 “喂，是马局长吗？我是世界500强企业德国佳菱公司的倪锋，我想拜访下你可以吗？”我打通了马局长的电话。 “哦，你在哪，找我有什么事情吗？”马局长在电话里说。 “我在武汉，想和你谈谈合作的事情。希望你百忙之中抽点时间，想单独和你聊聊。”我说。 “哦，那明天下午3点，你在招商局608室找我吧。” “好的”. 我回去拿了些东西了，然后又返回了鄂北市。 第二天下午3点，608室。 一进办公室，自我介绍下，寒暄一下，宾主坐了下来。 马局长看起来45岁左右，还是个年轻干部，理个大背投，保养的很好。 “马局，办公室布置的好雅致，看的出读过很多书啊。”我说。 “哪里，只是没事的时候翻翻而已。”马局长说。 我拿出一包小熊猫(120元一包买的)放在茶几上，给马局长一根。 “我这次来找马局长你看看有没有合作的可能。” 点了一根烟，我说。 “我们企业是世界500强企业，我负责华中市场销售，但常驻在武汉，我们的生产基地在，丹麦，意大利，印尼等5个国家，我们这种产品主要用在矿山，电力，化工等行业。其中你们市 的鄂北矿业集团也是我的只要客户之一，” “我这次和你谈，一：我能做的，是说服我们企业在鄂北市投资建厂，这也可能鄂北市招商的最大名气的外资企业了。” 我说到这里的时候，感觉马局长的眼神亮了一下。 “二：我们希望你们做的，你们说服鄂北矿业集团我们这块的产品全部指定用我们的！，如果可能其他的二大矿业集团也指定用我们产品。” “这个嘛，我要了解一下然后向市里汇报看看领导批示，我是很欢迎你们500强能来鄂北市投资，”马局长说。 “恩，假如你这块有意向的话，我安排我们上海总部正式给你发个邀请函，邀请你们和我们的亚洲区总裁 商谈下合作的愿景和细节。我只是个帮忙传话的。”我说。 “恩，我们也希望给你司合作，也会给你们企业创造一个优良的企业环境。”马局长说。 “马局长你蛮忙的，第一次见面没带礼物，只带2盒茶叶。”我送给马局长2盒茶叶。 经过一番推迟后，在我的坚持下，马局长还是收下了。 回到宾馆我就马上退房回武汉，然后买张机票飞到上海回公司总部。 我给我们公司中国区总裁潇洒哥，打了电话，说有事情向他汇报，约了第2天上午9点半。 外国人就喜欢这样，喜欢预约，不然那怕一个公司的那怕他无聊的发疯，他也不见你。 还是中国人情味浓啊。 “什么事情？”潇洒哥在他的办公室里说。 “你知道我们在湖北的最大客户是鄂北矿业集团，他们一年的采购量为3000万左右，3个设备厂家分，但由于去年行贿事件的影响，他们老总已经公开宣称不会使用我们的产品了。” 我喝了一杯茶，继续说道。 “现在鄂北市相关领导建议，如果我们企业在他们鄂北市投资办厂，他们讲说服鄂北矿业集团以后指定都使用我们产品，这是个机会啊。” “啊，这样啊，。公司也一直想在中国建厂，但地址一致没确定，而且现在金融危机董事会不会同意的。” “鄂北每年基本固定我们这样的设备采购3000万，还有其他的周边城市的2大矿业集团，在那办厂的话，这都可以争取过来。这样每年销售约有固定5000万的量。再加上周边的省份，销售 额是很惊人的，而且，中国的廉价劳动力和优惠的地方税收政策，。会使我们成本大大降低，大大提高竞争力啊。”我说。 潇洒哥沉思了一会，说，你给我写一份开行性报告给我。我看看再说。 “我已经写好了一份大纲。”说着，我把我连夜写的一份鄂北地区办厂可行性报告给他。 “我是马文革，国家经济师。鄂北市招商局的局长。 快混了一辈子，才混个招商局的局长，好歹也是清华经济系毕业的，想想真是不甘心啊，可惜上面没有过硬的关系，更没有强大的资金来跑官，能有什么办法？社会上不这样流传吗，“ 省级干部靠生，市级干部靠送。”，年轻时候没钱送，现在有点钱了，但年龄到了，属于国家规定的不得升职的大龄干部了。想象小时候读书的时候自己给自己的目标。“最差要但个市长。 为人民服务。”，现实和理想差距真是大啊！ 今天在办公室接个电话，一个男子，自称叫倪锋是德国一家500强佳菱公司的销售经理，想约我单独谈谈，这社会接电话都要小心，一不小心就遭遇骗子，不过我让他来我的办公室来谈。 谈谈也没什么损失吗。搞我们招商工作的，官不大，哦，可以说根本不是官，也是天天求爷爷喊奶奶的求别人来本地投资。比孙子还孙子，完成不了任务，还有被免职的危险，草，早晚我就 调离这个破局，要是能进五大班子就好了。 秘书刚刚进来汇报，说我让他查询的德国佳菱公司确实是国际性特大公司，在行业内名气很大，在国内上海有亚洲区销售总部，湖北销售经理电话咨询公司总部确实叫倪锋。不过有些事 情看表面是没有意义的，骗子的脸上也不会写骗子两个字。还是见见面，看那叫倪锋的人怎么说吧！对了，冬虫夏草又快吃完了，又的买了。老了，不保养是不行喽。 和那个倪锋见面了，一看名片就知道是有点内容的公司，名片印的很有水平，不庸俗，简单里显示一种大气，不愧是500强企业，名片都印刷的很有感觉。 一眼看过去倪锋就是一个干练的人，不愧是搞销售的。对了，这小家伙居然问我怎么看待目前的金融风暴，居然扯了货币战争，呵呵，我是国家注册经济师，和我谈这些？看来我的给他 上上课，多说道说道。这家伙有些经济观点很没水平。 他谈到合作的事情，他说他负责说服一家世界500强企业来我们鄂北市投资，而我们鄂北市保证只要保证鄂北矿业集团所需的这种设备从今以后必须指定用他们的。这真是天上掉下的黄金 。砸在我头上，让鄂北矿业集团以后指定用他们产品不难，一个红头文件就可以，毕竟企业是国家的嘛，都是为了国家的建设嘛。 不过有那么好的事情上面，里面有没有陷阱？还是要小心点啊，这事先请示下分管经济的刘平刘副市长看看他怎么指示吧！ 二：方法决定成功。方法决定效率。 回到武汉的没两天。接到鄂北市招商局马局长电话，说他们的刘副市长指示：” 深化改革开放，更加积极有效地吸引外资进入鄂北市，”，所以他们鄂北市准备组团到我公司上海总部洽谈招商工作。 我把情况汇报给潇洒哥，潇洒哥表示他已经向德国总部汇报过了，但德国总部没有正式答复，但他私下问了CFO（财务总监）。CFO表示，意大利的生产工厂因为当地的飞机场扩建，会征集工厂用地，公司总部已经在考虑的新的工厂选址，但是他们主要考虑的是印尼。因为印尼的劳动力也便宜，海运都很方便。不过金融危机发生了，飞机场扩建计划现在也没开始，所以意大 利工厂也没把搬迁的事情放在工作日程来。 “印尼的市场很小。没有我们中国的市场巨大，在中国生产的产品满足中国市场时，会提供更及时的服务会提高很强的竞争力。”我在电话里和潇洒哥说。 “KEY，公司董事会也感觉这次金融风暴对中国外市场的冲击是很大的，订单量少了不少。而中国的销售量和过去相比没有多大差距。所以也更加重视中国市场，也是有部分意向在中国建厂的，不过具体要开董事会研究，评估风险，才会有具体意向性意见。”. “那鄂北市招商局领导要到上海考察怎么办？？”我问。 “我们没时间在上海接待他们，我们可以先去鄂北市去考察当地的经济交通原材料资源等等，如果建厂，公司在上海建厂的可能性比较大。可能下下周我们会组织人先去鄂北。”。 夜幕的武汉，灯光一片灿烂。，在武汉国贸大厦的28楼俯视这座城市总让人感到亲切。 武汉的一个本土作家有个也被当地人认可的说法是;武汉是个最市民化的城市。 我也深有感触。 上海的客户很冷静。拿了你的钱还向你压价，到最后一刻你都不知道他有没有帮你。 江苏的客户很稳重，他们认为国营的，大集体的企业是最好的。当然现在外企被他们排在第一位了。 山东客户很真诚，你酒喝多，喝醉了，他们就把你当哥们了，就把生意给你做了。 东北的客户很****，不说了，总之我人生第一次受骗就是在沈阳。过去的义气淳朴什么的现在在东北商界基本上看不到了，我只能说现在的东北可能比南方人还狡猾。（无意冒犯东北人）。 感觉还是湖北的客户最有意思，很多样，很多彩。很市民，有意思。 还清晰的记得去青山化工集团的一些片段。 那在一个夏天。呵呵，明晃晃的太阳晒的人如一条狗一样要伸出舌头。 那时候刚刚到武汉，不了解这个城市，当然更不知道客户在哪。 呵呵，销售员的第一个技能是找客户。怎么找客户，当然是专业杂志，电话黄页，网络喽。 我在武汉电话黄页上知道青山化工集团这个客户。打电话过去，知道了设备部的部长姓刘。 那就去拜访拜访喽。 门卫卡的很严，盘问了一番找谁，什么部门，幸亏我在电话里询问清楚了，不然连门都进不去啊。还压了身份证才把我放进去。手续复杂的类似进省政府大院了。 哈哈，进了厂房我并没有直接去找设备部的刘部长。 我直接去生产车间的设备间去看了，看到设备间的几十台破旧的真空设备，我起码知道他们是有这个需求的。 转了一圈，找到设备部，设备部办公室总就2个人。呵呵，刘部长下车间去了。办公室还有个少妇潘小妹。 给了潘工一张名片，简单说了我的来意。 潘小妹说，设备的事情我不管，我只管办公室的文件打印什么的杂事。设备的事情都是刘部长在负责。 等了半天，也和潘小妹唠嗑了半天，终于刘部长进来了。 刘部长年龄估计35岁左右，很年轻的领导。 亲切握手。介绍了下产品，刘部长说资料放下给他一套，他消化消化。问及需求，他说他们现在的一个车间改造是需要这个设备，但要是几个月后了。 我说找你们的厂家多吧， 刘部长一笑，你们销售真空设备的光是上海的就来了7家，外地的厂家加起来共有10多家了。。 10家同行？呵呵，看来竞争确实激烈啊。 过来一个礼拜我又去了，去设备部的时候，我买了3个棒冰，自己吃了一个。 刘部长依旧不在。他几乎都不在办公室，天天在车间，后来发现，因为他的敬业，很受职工和领导的赞赏。 潘小妹吃了我给她的棒冰很是热情。主动告诉我刘部长在那个车间。 我找到刘部长的时候，棒冰已经化了。面对化的棒冰，刘部长也没再推迟，现场把棒冰消灭了。 哈哈，中国人就是这样，吃人的嘴软。拿人的手短。 自从他们设备部的吃了我的一元钱一个棒冰后，感觉他们和我亲近很多，语言也随便了些。 我每次去的时候总是买一点棒冰，甚至多买一点，他们办公室有时候会来其他人，哈哈，我一去，一群人在吃棒冰，情景也很有趣啊。 有次闲聊，潘工问，你在外企发工资是美元吗？ 我说,一般发人民币，只有出国的同事才能申请到美元。 “那你能帮我换点美元吗？”潘工问。 “可以啊，”我回答说。 “帮我换1000美元吧？我的亲戚要出国，找到我去换美元。”潘工说。 “没问题，。”我说。 时间一晃，就这样过去1个月，经过我的棒冰公关，不仅潘工，刘部长和我态度比较熟稔，而且其他部门的人也认识几个。 “倪经理，你的产品究竟怎么样啊？”有天刘部长问我。 “绝对世界一流啊，。”我回答。 “呵呵，你们做销售的那个不夸自己的产品好啊，就知道忽悠！。”刘部长不以为然的说。 哈哈，不相信我的产品？ 第2天，我到办公室把一台陈列参观用的产品样品，搬到了青山化工的设备部的办公室。 嘿嘿，100多斤的样品啊。张雨和我2个人抬进去的。 “你搞什么啊？没地方放喽！”，潘工提出抗议。 “给刘部长看看的，他怀疑我的产品子质量，所以我搬个产品给他看看。.” 说着把样品放在了进门最显眼的地方。 “搬回去撒~~~又不能启动，光看外表又能说明什么问题？”， 半个月后，我再次出现在刘部长的办公室里，刘部长说。 “外观我们都做的这样漂亮，这正说明我们里面的质量也会很好啊！”，我大声的说。 “快搬回去喽，来我办公室的人老是问这是什么东西，懒的解释！”。 我借口工作忙，就这样那个样品就一直放在哪了。 “刘部长。我明天去上海喽，走之前和你吃个便饭。聊下子哈。”我给刘部长打手机。 “忙喽，谢谢，没时间啊。” “刘部长，我说句心里话，你是我在武汉认识的第一个武汉朋友，不管生意做不做的成。都想和你交一辈子的朋友，你就别推辞了。我在艳阳天等你。”我说。 刘部长还是来了，2个人吃了65元。我说，我们的感谢费是3% 二个月后。设备部潘工打电话我，说刘部长找我。 呵呵。进去设备部。发现刘部长不再，问潘工刘部长又去那个车间了。 “刘部长在办公室啊，你没看到？”潘工说。 “啊，他换办公室了？”我问，我2个月没来了。 “切，赚钱就不来了，就忘了我们，刘部长现在升为机电副总经理了，你去办公室找他撒。”潘工说。 “你上次报的价很高啊！而且你的品牌并不是最响的，但是价格却是最高的！别人都下浮15%最少，你怎么只下浮3%呢？。” 好不容易找到刘部长的办公室。刘部长（现在叫刘总）一脸严肃的说。 还没来得及祝贺刘部长升为刘总，就被他当头一棒。 冷汗唰刷刷下来了、。 “那，要不，我给你下浮5%，我们的品牌不是第一，但质量绝对是第一的！”我说。 “算了，这次就算了，就在上次报价下浮3%，你去设备部去找潘工给你打印个合同去吧。”刘总说。 靠，有这样的玩人的吗？一个大棒砸头上，吓的我要死，然后又给根胡萝卜我啃？ 营销语录：我们的客户没有傻瓜，你真诚对他，他也会真诚对你。 反面教育：拿下小客户靠做人，因小客户没多利益冲突；拿下大客户靠手段，靠计谋。因为大客户利益巨大，人性在利益面前是没价值的。 三：如何征服女人？ 闲下来的时候，在网上聊QQ，突然看到一个人叫轻舞飞扬MM的QQ签名又改了，上写着:有翅膀的不一定是天使，也有鸟人。哈哈，心里一下子乐了。 可不是嘛！ 对你好的不一定是你的朋友，最大可能是骗子。 同样 名片上印着销售员不一定是个销售员，也可能是个乞讨者。 我在06年的时候去了日本去培训。给我印象很深的是不是日本的繁华，也不是他的进步，而是他们对工作的态度，给我上课的一个叫松尾的销售员，可能大家都不敢相信，松尾君年龄已经64岁了。 这在中国是不可思议的，一个60多岁的销售员。 更不可思议的是在私下聚会上，大家知道小日本喜欢喝酒，所以在日本我们也和松尾2个小日本喝上了。我们同去的一个女士，在酒会结束的时候，敬2个小日本酒，说是中国的风俗，必须要喝3个的。2个小日本听翻译这样说，就表现很痛苦的样子了，因为我们几个中国男人早把这2个日本人灌醉了。但那翻译说，中国风俗必须喝3个酒。 如果是中国人，相信就开始打酒官司了，东扯西拉的就是不喝， 但这个2个小日本不这样，而且相互手握成拳头，高高举起，相互鼓励，喊“嗨，嗨”，又一仰脖子，连喝3个酒。其他一个小日本，喝完就摊在地上了。 这一幕给我很大的启发。 也思考什么叫销售。 销售的含义里面应该有“担当”2个字吧。 困难什么时候都存在的，但一个企业给你销售管理这一岗位，你就要完成规定的销售目标，这叫担当！ 所以有个格言叫：成功者不找借口，找借口者不成功。 担当是一个销售的一个重要指标，那还有什么重要指标衡量销售？ 当你穿牛仔裤出现在客户面前时，对不起，我不认为你是个销售，我认为你是个运动员。 当你皱巴巴的西服，出现在客户面前，对不起，我不认为你是销售，我认为你是个乞讨者。 但客户问你一个专业知识，你回答不出时，对不起，我不认为你是销售，我认为你是宣传员。 当你只知道送回扣，而不知你的产品给客户带来的价值时，对不起，我不认为你是销售，我认为你是害人者。 销售不是乞讨者，他不会蓬头垢面。当你夹着掉了皮的业务包出现在客户面前时，我知道你和乞丐没多大区别！ 销售应该：一身名牌西服，一台手提电脑，有一定品位，言谈言之有物，不经意带出点专业知识。不低头也不抬下巴，他一进门就带着淡淡的友善的笑。他有一双专注的眼睛；不犀利也不四下乱瞟。 有个话叫大道同归。销售的道理应用到泡妞去是不是也会旗开得胜？ 我不泡妞已经很多年，但有网友提出他还没女朋友，让我出出招。 很简单啊，运用销售的点滴知识就可以不花钱泡到女人了啊！见我回帖里的“五步推销法”! 一：搜寻你的客户 我们销售员判定客户有个标准时：有没有采购需要。 同样你要泡妞你就要判断：她有没有找男人的需要。（废话，除了人妖好像都需要啊） 二：接近你的客户 我们销售员接近自己的客户时候总是很慎重的，第一印象异常重要。 喜欢上美女，就要行动去接近她，怎么接近，找个幽默的，开个玩笑的理由啊。 （我在一个新城市，去买鸡腿吃，看到售货的服务女，很漂亮，我就说“哇，好漂亮的鸡腿”，那女的宛然一笑，我就问开这样的店子一天能赚不少吧?..就这样聊上了，叙了叙，居然是湖南的，分手时叫我没事过来找她玩） 三：引起客户的兴趣 我们销售员进行销售活动的基础是客户有兴趣和你交谈，没兴趣你天大的本事也没用！ 女人也一样啊！要让女人对你感兴趣啊！怎么感兴趣？（我以前销售的时候名片上印了个“佛”字来吸引客户注意）你自己创造让女人对你感兴趣的方法了。没办法的话，就送她点小小的礼物吧。卡哇伊的，绝对不要买贵的。 四：激起客户的欲望 销售员只有激起客户的潜在的欲望，才能知道客户究竟关心什么，才知道下步怎么做。 那女人呢？她内心有什么真正的欲望？把她的欲望扩大啊！ 五：满足客户的欲望 销售员都是激发，扩大客户的欲望，引起客户的不满足，然后去满足客户的欲望来搞定他的。 女人呢？你也要证明你能满足她啊？呵呵，别对我说，女人想嫁个大款，你现在很穷，满足不了。 好吧，我坦白一下，我搞定我老婆的时候，我也很穷，每到月底都借钱度日，但是有一天，我和她一起路过循礼门饭店（当时是武汉最好，名气最大的宾馆）的时候，我指着循礼门饭店对她说： 我早晚有一天买下它，送给你。 就这样，那时候还是同事的她，就因为一句话而改变成为我的女朋友了。 当然这一切都有个前提，就好像销售都有个前提一样，出色的销售前提是：一身名牌西服，一台手提电脑，有一定品位，言谈言之有物，不经意带出点专业知识。不低头也不抬下巴，他一进门就带着淡淡的友善的笑。他有一双专注的眼睛；不犀利也不四下乱瞟。 那么你在认识女人之前，你也要最少具备上面的前提！ 潇洒哥在电话里给我说，鄂州市招商局驻上海办的两个工作人员来到公司，给了份邀请函，盖了市政府的印，邀请我们佳菱公司去鄂北市考察调研。不过潇洒哥没有接待他们。是公司的市场部的经理接待的。。 可能是潇洒哥觉的他们级别不够才没见他们的吧？这个鬼佬，还是很聪明的呢！ 潇洒哥电话里说下周3他将到武汉。周四去鄂州去考察一下，周四或者周五回上海。然后从上海回德国总部汇报。让我安排下行程。 电话给招商局马局长沟通好后，我又把详细的日程安排传真给马局长。 没办法，。鬼佬做事喜欢先列个12345，然后按照那流程去做。 马局长回传了传真，内容改动了不少，由我们计划去安排拜访马局长，变成了安排去市政府的接待宾馆，君帝大酒店，接待人也变成了刘副市长及市外办工作人员和招商局的马局长。 我研究了一下接待名单。 居然是1:1的比例。看来市政府对我们确实是比较重视啊。 在中国，仪式永远大于内容。 看接待人员级别，人数推算接待规格这也算是潜规则吧！ 事实上，虽然有预感，但是鄂北市的接待规格还是超过我的预期。潇洒哥也很激动。 市外办人员的工作人员和招商局马局长一起上午带着我们转了下经济开发区，接近中午的时候直接把我们佳菱公司一行5人，接到君帝大酒店。 君帝大酒店也彩旗飘扬，上书“欢迎德国佳菱公司来我市商务考察”等中文。门口站了8位美女，给我们献花，进门就有2台摄像机进行拍照录像。 干，我不得不整理下西服领带。 “马局，怎么搞那么隆重？”，趁潇洒哥在和市外办的人交谈，我赶忙问马局长。 “外事无小事！。“”话还未完，临到马局去亲切握手了。 刘平刘副市长在君帝大酒店2楼会议厅会上作了重要发言：“我代表鄂北市委市政府热烈欢迎德国佳菱公司总裁Daniel一行来我市商务投资考察。”并指出：鄂北市将继续坚定不移地坚持对外开放，优化投资环境，简化各部门办事程序，不断加大工作力度，，规范政府行为，采取有效措施降低企业的经营成本，努力为外商投资企业营造良好的政策环境、法制环境和服务环境。“ 潇洒哥（Daniel）估计这辈子没被人这么重视过。很激动的表示： mbH of Germany produg/supplying vad pressors ing tralised systems to Industrial applis. The parent a up in 1885 and has since accumulated more thaury of experieh rei,Eleiductor,Plastics,Medid maries。。。。 又絮絮叨叨一大堆，害的翻译随便搞了几句没全翻。 午餐接待的时候，刘平副市长和我也握了握手，亲切说:听马局长汇报你，你做的很好！ 我赶忙答：应该的应该的。 下午，仍然是马局长带队和市外办的陪同，我们又去了鄂北矿业集团。鄂北矿业集团董事长兼鄂北矿务局局长李亮会见了我们。 李亮指出，鄂北矿业集团在企业发展的过程中一直抱着，优秀人才，精良设备的企业发展理念，这些年来一直注意提高生产装备的现代化，德国佳菱公司也是国际性大公司，我们也一直使用佳菱公司的优质产品。。。。 潇洒哥也谦虚的强调：愿意为鄂北矿业集团的高效安全生产，提供自己的最先进的技术，为鄂北矿业集团再做贡献。 晚上鄂北市政府举行了晚宴。 晚宴后宾主一起欣赏了鄂北市歌舞团的优美的演出。 就这样第二天，在 “解放思想、奋起直追，矿产强市，以外引外、以民引外”的口号下（马局长的工作报告用语），我们圆满的完成了鄂北市考察活动，返回了武汉。 四：一个优秀的销售，把销售看成改变自己命运的机会，而不是工作 潇洒哥只在武汉办事处里简单和所有员工开个会就走了。对他来说，没必要和下面的人接触。其实潇洒哥是个很好的人，喜欢摄影，几乎每个中层干部都欣赏了他的摄影作品集。 他是那种生活的很高品质的人，把生活的乐趣融进了工作之中。 销售张总没有走，他要去拜访几个客户，靠，当初我来的时候啥交代都没有就丢下我一个人，连个客户档案都没有。现在看工作有点起色就来指导工作，草，也是个鸟人。 周六我喊了于泉，我还叫了武汉美女一起打麻将。然后喝酒。就这样混了一天。 周日我小心的暗示张总回上海，靠，这丫居然不愿意回去。 周一，张总让我跟他一道去跑跑客户，我借口和王笑一起到张营房铁矿这一新客户就拒绝了。最后张总开着我那辆破别克和于泉一道去鄂北矿业集团去了。 我靠，出离愤怒了。 我们的这个销售老总可以说是劣迹斑斑。 我刚刚进德国这个销售公司和其他的销售工程师聊天时，他们一致给我的劝告是，小心远离张军这个人。 一开始还不知道怎么回事，后来才知道。 原来，我们一个女业务做了一笔单子，没花一分钱招待费。（这就是女销售的好处，基本请客都是男方出钱，客户也一般都是男的）。做了笔140多万的小单子。 季度算提成的时候。 居然比规定的少的多。 女业务最底层也不敢问，。只是向他的projeager问了下，projeager回答公司就是这样算的。就这样不了了之。 后来还是公司的财务和其他的销售聊天，那Sales以为政策变了，财务说计算佣金还按原来标准啊。那个Sales说，怎么那女业务一分钱没有招待费才拿那么点提成？ 那财务说，没有啊，张总说这个单子花了2万多的招待费，张总说是他出的的钱，都已经报销过了。 女业务知道后也不敢闹，毕竟饭碗要紧，但这事就这样传遍了公司。 尊重他人是必须的，但是有时候尊重人确是对自己的不尊重。、 产品放在仓库里，永远只有价格，但没有价值。别做那个没价值的人。 我问王笑，张营房铁矿拜访前的准备工作都准备好了吗？ “都准备好了！你看，名片，产品使用说明书，香烟地址，联系人也问清楚了？”王笑说。 “那还有呢？” “还有什么，还要带什么？”王笑不解的问。 “日，你问这个问题，就是合格销售员与优秀销售员的区别，你只知道如何跑，却不知道为什么这样跑！这个张营房铁矿信息你是如何收集的？”我问。 王笑说：工业产品很简单啊，收集信息无外乎： 1，电话黄页上刊登的我们的目标客户。 2， 3，行业杂志上收集本区域的目标客户 4， 5，拜访专业设计院通过设计师了解手机本区域的目标客户 6，网络上收集相关本区域目标客户。 “OK，收集信息这点说明你已经是个一般的销售员了，然后呢？”我又问。 然后就是“拜访前的准备”啊！王笑说： 1，新客户的地理位置地址 2，新客户的企业形式，是国企，还是民营还是其他 3，新客户的企业规模， 4，新客户的相关和业务有关的部门 5，新相关的部门联系人、 “那新客户一般不知道什么部门和我们销售有关联，且也没有联系人怎么办啊？”我问 “倪总，你怎么问这个简单问题啊，直接打电话给客户询问下，不就知道了吗？”王笑反问。 “那还有呢”我问，还需要什么？ “不知道了，我觉这样的事前准备已经很完善了，很多销售还没我准备的齐全呢，随便找个单位就钻进去，就开谈。”王笑说。 “靠，你不能向上看，非要和那些垃圾业务员比？”我说。 王笑你知道吗？你这样的做法，是无可挑剔的一个合格销售员的做法，但却不是一个优秀业务员的做法。知道吗？ “一个优秀的销售，把销售看成改变自己命运的机会，而不是工作！” 我接着说： 比如收集潜在客户信息，你这样收集信息没错，但一个优秀的销售却懂得筛选，他最多只收集客户群的本省50强企业！ “小洞掏不出大螃蟹！”，只有那些最大，最强的客户才能给你带来金钱，美女，鲜花！ 这就是合格与优秀的区别： 合格的销售做常理上应该做的，并把他做好。 优秀的销售做最能改变局面的事！一举改变格局。 合格的销售跑100个客户把自己累死，做出了200万的单子。还未老先衰。 优秀的销售只跑3-5个单子，一个单子500万，玩玩乐乐间走在了合格销售员的前面。 了解客户的情况，并不是仅仅了解客户本身，起码你还要考虑客户的心理，客户那有没有竞争对手出现过，客户那我们以前的销售员有没有去过。 这些小节可能你觉的无所谓，其实很重要，以前拜访个新客户，结果他们采购说不和我们做生意，问及原因，说是几年前，他们打电话找我们的销售，我们销售嫌其单子小，一直不愿意 来客户这技术交流。所以客户恼了，发话说不用我们产品了。 五：陌生拜访 “GO,GO,GO” 王笑知道我今天带他去跑陌生客户很是兴奋，对他来说，除了荆门铁矿很难的有机会和我一起去跑客户，更别说陌生客户了。 张营房铁矿办公地址坐落在麻城市的一个小院子里。 “站住，你们干嘛的？”，刚刚进门，一个门卫大爷拦住了我们。 “哦，对不起，对不起。我刚才在想事情注意，我去找技术部的刘工。”我发了根烟给那看门老头。 “你们以前来过没有，刘工在3楼的第2个门。”看门老头接过烟狐疑的问道。 “砰，砰，砰” 我轻轻的敲了3下门，然后往后退了一步。往后退是因为敲门时站门口很近，别人一开门就突然看到一个人堵在门口，印象不好。。 “进来，” 没人开门。深呼吸2下，轻轻的推开了门。 几道眼光唰的一下盯向我。。 我面带友善的微笑，环视下全场，看到了一个面善的人，直接走到他的面前，“你好，请问负责机电的刘工是哪位?”.我问。 “刘工，是靠近窗口的那个。”,那面善的人说，一般而言面善的不容易拒绝人而且不会盘问你。 我快步走向刘工，快到的时候冲刘工点了下头。 “你好刘工，我是佳菱公司的KEY，这是我的同事王笑。”，说完我递上了我的名片。 我拉张椅子坐在了刘工的坐边，偏45度角的地方。中国人左边叫下席。右边一般是领导，是尊贵客人坐的。 王笑递上了说明书，我简单的介绍下企业，然后聊了下产品的基本特点。 “刘工，你们以前用的真空设备使用效果还好吧？是那个品牌的？”我问 “不知道那一家了，使用效果还可以，就是有点漏油。” “这是难免的，。国产的产品加工的工艺只能精确到15个丝，一般日本台湾加工的工艺在8-10丝，我们的佳菱加工工艺可以精确到6个丝 ，我们的密封结构也很独特，是迷宫型。你看看 ，我们能彻底解决漏油问题。”说完，我把资料翻在了密封介绍那一块。 和刘工聊了一会，我拿出一块口香糖给刘工， “刘工，根据改建进展你们矿的真空设备估计什么时候会采购啊？” “估计要到7-8月份，工作还没到这步了。”刘工回答。 “对了，到时候采购是你们部门牵头，还是采购部门？”我问。 “现在还不清楚。” “刘工，百闻不如一见，你看那天你们有时间，你组织一下到我们样板客户那考察下我们的业主具体使用情况，我有车，来接你们。”我热情的说。 “没时间啊，到时候再说吧，”刘工说的。 “好的，那我就不打扰你，我去其他地方转转，到时候我来找你啊，你帮我组织下考察啊。” 说完，我握了握手。王笑给每个人发了根烟，我们就走出去了。 设备科的张工。技术副总李总，都拜访了一遍，不过每个都不超过5分钟，只是简单的递上名片，介绍了自己是做什么的，然后就离开了。 下楼的时候，王笑开口说话，被我摇了摇手止住了。 路过门卫的时候，给那个大爷发了根烟。那老大爷很高兴。。 “在客户的单位里交谈是销售的大忌！” 出了门，我对王笑说，因为隔墙有耳。你谈的内容如果牵涉他人，万一被人听去，你就完蛋了。我严肃的对王笑说： “除了销售知识，你更重要的是学习人际交往的社会知识！” “知道了，对了，你怎么和技术李总，销售张工谈话那么少了，我还没来得及给他们发烟你就走了。”王笑不解的问、、 “人，最忌讳交浅言深,乃君子所戒”。我解释道。 交情不到，你就说些只有交情深的时候才说的话，那叫浅薄。 很多新手业务员，才跑客户那没2趟，就开始约客户出去吃饭，就许诺给回扣，那更是幼稚。 交情不到，谁信你？ 一个销售，说话要有三种限制，来限制说话的深度和范围。。 一是人， 说话要说给懂的人听。说给需要的人听。不对牛弹琴。 二是时机：有些话时机未到，就提前说了，那叫轻浮。有些话应该说了，你不说，那叫误事！ 三：地点：在办公室永远记得要说些公明正大的话，永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样在私下里，你再说些办公室里的用语，那就叫SB了。 见人说话3分真，已经太多了。要知道祸从口出。你不知道听你话的和别人什么关系! 是需要的人，不是那个时机，话最多也说三分，这也是暗示，比如刘工，我邀请他考察，他肯定不会去的，毕竟不熟。但是正是邀请他给他一个暗示，表明我想和他接近的态度。 暗示这是在办公室里，有些话不方便说，可以以后择地换个场合再谈。 记住，一个优秀的销售每一句话都含诱惑，每一句话都有其价值。比如我对刘工说“我有车。我来接你。”。其中的暗示味道，就是我是个成功人士，和我合作你会有更好保证的。 “那我们没车的，不就完蛋了。”王笑说。 “笨，你可以从其他的方面去诱惑啊！” 。我笑了。 “女人无所谓忠贞,只因受到的诱惑不够！” “男人无所谓忠诚,只因背叛的筹码太少！” 我接着说：每个人心中都有不为人知的欲望，这欲望我们要激发它，人被欲望控制什么事情都会做的！我们只要能满足客户的欲望，那么搞定客户就是3个手指捏田螺了！ “对对对，就好像有句话说，男人被精虫控制大脑，什么事情都会干的出来！”，靠，看着王笑一脸淫荡的样子，我真想抽他，不过武汉本地男人好像都是这样吧。 六：不同的人用不同的钩 从张营房铁矿回来，到办公室，看张总和于泉还没回武汉。 靠，这两个鸟人。，相互勾结也干不出什么好事。 打开电脑，看到聊天的QQ美眉没上线，就在网上粘贴一篇情书，给她发了过去然后就下线了。 “李总你好，我是德国菱电的KEY，谢谢你今天的接待，我已经回武汉了，假如你有时间来武汉的话请电话我，我给你接风。” 我用手机给张营房铁矿的李总发了短信。 李总没回。 很多年轻的销售员，不知道该如何和客户改进关系，感觉老业务也没做什么大事啊，就不知不觉中把关系做好了。 比如，很多年轻的销售，拜访完客户就回去了，甚至连招呼也不打。这怎么能让客户喜欢你呢？ 一个成熟的销售 应该在他拜访完客户，离开客户的1-2天内，给客户电话或者写信，告诉客户，他已经离开了，谢谢他的招待，下次再去拜访他，请他吃饭。这样假如以后真的需要请吃饭，由于你事先多次做请吃饭的语言铺垫，请客户出来也容易的多。 这样做： 一是可以让客户重新回忆你的样子。记住你的时间会跟长点。 二：不管客户回答不回答你，但客户接到这样的短信肯定会心情愉快的，毕竟你在惦记着他，在谢谢他。 三：也证明你是个素质高的。知道礼节。 四：这也是钩住客户的一个手段。目前没采购需要，但这样可以保持联系，不至于中断关系。 有的销售喜欢五一，春节给久未联系的客户发短息祝贺，靠，这一天，有权势的客户估计会气疯，手机里全部是这样的抄袭，转帖的短信。 呵呵 这样临时抱佛脚能起多大的作用呢？ 还不如，你认真的在你的本子上写销售日子，然后没事的时候翻翻，每隔2-3个月发一封短信，简单问候下。这样长期保持关系，。到需要的时候，自然轻易就把线给联系上了。 “随风潜入夜，润物细无声” 我们做销售的应该是在幕后幕前静悄悄的做些事情，不张扬，不显著就把一些事情做好，这样领先对手。 我们销售员的秘密武器也有一招叫：钩 钩住客户，客户自然就会跟着我们的思路走下去了。自然成功也不会远。 比如，客户好色，你就把你自己演化成为一个小色狼。 比如，客户贪钱，你就暗示和你合作过的客户都安全的赚到钱拉 你怎么知道客户好色，怎么知道客户贪钱呢？ 客户脸上又没写着好色二字！ 呜呼哀哉，客户好色不好色，贪钱不贪钱不是客户决定的，是你决定的！ 这叫引诱啊！对是引诱！ 上篇不是说了吗： “女人无所谓忠贞,只因受到的诱惑不够！” “男人无所谓忠诚,只因背叛的筹码太少！” 引诱客户，首先要知道客户是什么样的人，这样才能马到成功。 客户是无限的，但是客户里的人性格却是有限的几种， 比如拜访一个客户大致可以分为几种： 有喜欢讲的（人）-----------------------------》活泼型 有喜欢听的（人）-----------------------------》懦弱型 有冷静的分析的（人）-------------------------》利益型 有不耐烦听你说打断你的（人）-----------------》权力型 一般而言： 活波型的人，追求瞩目与喝彩，担心失去关注，反感受约束。 懦弱型的人，追求平稳和被人接受，担心突然的变化。反感强行与之接触。 利益型的人，追求认真准确，做事一丝不苟，担心被别人批评和非议，反感盲目从事。 权力型的人，追求支配地位和效率。担心被强迫被命令。反感优柔寡断。 经过和客户交谈，大概判断客户基本上属于那个类型的人（可能有的人兼具其他的性格），然后就可以钩住他。 怎么钩？ 活泼型的，让他多说，注意聆听他。明确支持他，哪怕错的，给他戴高帽子（有点厚黑学了） 懦弱型的，不急于获得他的信任，帮他定个目标热情鼓动他，迫使他决定。谈感情为主。 利益型的，向他提周密严谨的技术方案，遵守许诺。以干净干练的形象示他。遵守规则。 权力型的，开门见山的处事，谈话风格。承认他是领导是对的。坚持多沟通，多汇报你的想法。 知道怎么钩，也要善于用饵。 记住一切都在不知不觉，若有若无中慢慢的让客户上钩的。比如离开客户时，给客户手机发个短信，万里长城就是这样一点一点的小事，一点点加重“饵”凝聚而成的。 这叫阳谋，别人即使知道，也无法拒绝，抗拒不了的。 你直接拿个钩，客户早吓跑了，更谈不上合作了。 七：机与遇 2002年黄陂某村。 一个破烂的院子里传出小孩的哭声。 “天天就知道守着这两亩地，你怎么没一点出息。儿子念二年级，学费都没钱交，还得我去找人借。你怎么这么没用！”。除了哭声，还有一个女人的骂声。 “我什么也不会，初中还没毕业，我出去干什么啊！”，一个矮矮的青年男子叹气道。 “村里的老王头在武汉搞扁担，你明天和他去哈子！把学费赚到才回来，”那女人说。 于是，本来就孤寂的农村又少个年轻人，而繁华的大武汉又多了个帮别人装卸货的一个叫“周华”的搬运工，不过武汉人俗称扁担。就是腰里缠着一根绳，手里拿着一个扁担的苦力，在成都好像叫棒棒军！ “你真傻，卸下那车货，你最少可以要10元，别人说给8元你就下了，也不知道还价！” 老王怒骂那个叫周华的老乡。 “你真笨，这下雨的天，帮别人下货，最少要50元，别人给你20元带包烟，你就算了，你看你，身上全部都打湿了！” 老王已经怒极了，但看着那憨憨的周华但也无可奈何。 过年了。 “老王都赚的比你多，你的力气比他大那么多，还没老王挣的钱多，老实人在外面会吃亏的！” 吃饭的时候，老婆教训周华道。 过完年，周华又和老王一起去了武汉。 不过这次老王宁死不愿意和周华在一起了，他说，周华不会讲价，价格做不上去。一年少赚不少。 日子就这样过了下去，谁也不知道啥时候是个头。反正人要活着就必需要干活、必须赚到钱拿回家。 想起家，周华仿佛又看到他的虎头虎脑的儿子。身上就又充满了力量。 “儿子，你好好读书啊，将来也在那写字楼里上班哈，好神气呦！。” 周华经常这样教育儿子。 “陈老板，今天去那上货撒~~~~~~~~” 看到一直照顾自己生意，总固定让他装卸货的陈老板快走到他面前，他赶紧小心的说。 “今天不下货，我和你商量个事情。我想在粮油大市场开个批发店，想和你一起做，你看这事好不好撒~！”陈老板说。 周华挠了挠头。 “好是好，但是我没本钱啊！” “不要你出钱，你出人，我出钱，我六你四，你同意就可以搞了啥。”陈老板说。 就这样，周华稀里糊涂的就当上了粮油大市场的批发店的小老板了。 “周华，我的货到了，你带4个人，帮我去下货。”，我在电话里说。 “倪老板，对不起，我不做扁担了，你现在需要扁担啥，我帮你喊几个扁担。在哪见面撒？~~~”周华在电话里说。 在货运仓库，看到一辆面包车徐徐开来，车到了，周华从车上跳下来。打开门。出来了4个扁担。 “我日，买车了啊。混的不错。”我接过周华递过的烟。 又快到一年春节。 “倪总，今天忙吗?”周华打电话我，呵呵，上次送货就再没联系过。 “今天没事啊！，有什么事情吗？“我问。 “没事，想请你吃饭，聊一聊。”周华在电话里说。 “你作粮油，我作设备，2个行业有什么好聊的啊！” “倪总，我没多少文化，你是文化人，每次和你聊天我都感到收获很大，快过年了，一起吃个饭喽。”周华说。 “好吧，在江边太子酒楼见” “有人找我去东北贩大米来武汉，资金需要很多，弄不好，我就破产了，倪总帮我参考下能不能搞啊？”周华说。 “合伙人可靠吗？”我问 “可靠，是一个大市场的，以前粮食局下来的。他主要是一个人吃不下那么多，所以找到我。” “富贵险中求。你本来就是个扁担，破产怕个鬼，人可靠，就可以搞！”我对他说。 二个月后，周华打电话我。 “倪哥，大米都出手了，赚了点钱，我送你个手机，最新的诺基亚，6000多元呢” “哦，大米赚了多少啊，”我关心的问。 “毛利400多万。主要那粮食局的人本钱出的多。他赚的多。”周华说。 重庆市宣传部部长(副部级)张宗海，人称三宝部长，那三宝？钞票、伟哥、避孕套。 已被抓，这个故事不说他。 说个菜市场卖鱼的小贩。这小贩叫雷世明。 雷世明在菜市场混了多年，眼光已经毒辣，基本上看人一眼，就知道这个人买不买，有钱没有钱。呵呵，当然这不难做到，你去菜市场混2年也有这眼光。 有天，雷世明的摊子前来个中年妇女，老雷一看此女气质不俗，知道不是普通人家，就挑条好的，多给了一二两。 女人在菜市场都喜欢赚点小便宜。 那女子感觉在雷世明哪买菜很核算。分量足，质量又好。乃成为老雷的常客。 雷世明是个精明人，有天闲聊询问这女子情况，大吃一惊，原来此女人乃新任璧山县委书记的老婆，县委书记新调来，很低调，每天老婆都买好菜烧好饭，等夫君回家。 老雷知道这个关系就说。 “大姐，你不用天天来了，想吃什么我给你送去好了。” 于是老雷，总是傍晚的时候，拣一条最大最好的鱼送货上门。钱是象征性的收下。 天天送，一来二去，璧山县委书记)张宗海也认识了这个鱼贩子。感觉不错。（当然感觉不错，白吃别人的鱼）。 机遇总是给成功者抓住才是机遇，而机会也是可以创造的， 起码老雷就创造了人生的机会，并抓住了机遇。 机遇是我们的张书记下乡考察工作时腿上得了一个毒疮。 一天送鱼，老雷发现张书记正在做在沙发上挤那个毒疮。 “那能让领导受苦！领导是人民的公仆，为我们人民奉献太多了，我们应该表示点什么！” 在这样的强大的为领导分忧的思想鼓舞下。 鱼贩子老雷，跪在地上，一把抱住张书记的腿，一口口的硬是把毒疮的毒液给吸出来了。 于是，我们的三宝张书记就和鱼贩子老雷成为了朋友，相应了我党对干部的一贯要求，和人民打成一片。 抱着让一部分人先富起来的理念，张书记把国有缙云水泥厂以800万的价格卖给了老雷。 老雷没钱买啊，毕竟是鱼贩子没钱啊，。 没钱不要紧。银行贷啊，银行业是国家的嘛，于是父母官张书记大笔一挥，批个条子，让鱼贩子老雷贷了银行款，转手买了缙云水泥厂。 以800万元买下缙云水泥厂。后老雷不会经营，毕竟是鱼贩子啊，那懂这些，于是以2000万把缙云水泥厂又卖掉了。（缙云水泥厂最低价值4000万） 卖掉缙云水泥厂后，老雷虽然赚到钱，但是也失业了，起码不能继续当鱼贩子了。 什么赚钱？ 垄断最赚钱。 为了让老雷重新再就业，安稳赚钱，张书记又把上市公司乌江电力的股份卖给了老雷。 人，总是感叹运气不好， 总是感叹机遇难求 总是感叹怀才不遇。 总是感叹命运的不公。 依我看，不是机遇难求，而是你不懂铺垫造势，不懂创造机会。 所以机会来的时候你没办法抓住。 拼命工作就可以成功了吗？ 看看地里种地的农民吧！拼命一辈子，连看病都没钱看， 所以说，成功和拼命工作没任何必然关联。 销售也是这个道理 全身心的投入，疯狂的销售能不能确保你成功？ 不能。 全身心的投入，疯狂的销售可以给你个机遇，运气好，你碰上贵人，这样你也会成功！比如第一个故事里的周华。 其实周华被贵人看上不是他的工作，而是他的人品！ 但贵人难求啊！说不定一辈子也碰不到！那我们拼命一辈子不就白拼命了！ 所以，我们销售更应该象第2个故事里的老雷。 在销售过程中，仔细分辨对我们有用的人，加以特别关注。 在特定时候，进行惊人之语，过人之举，超人之计。 这样成功你档都挡不住！ 神奇吧！ 老雷送几条鱼，吸一个毒疮，就这样一个过人之举，就把自己举到千万富翁的宝座了。 努力吧 你善用惊人之语，过人之举，超人之计，把自己弄个国王都有可能！ 更何况简单的销售呢！ 各位销售，努力吧！ 八：那教授真傻 2009年5月22日星期五。 我和从北京来的北京神风企业的徐总经理再次约见理工大学的范教授。 范教授已近知天命之年。风度翩翩，一副学者派头。 我们是和范教授谈合作的。 范教授带研究生搞科研的时候有个新的产品，是国家级的科研产品。我们想把该科研成果变成商品。由于前景不错。范教授也要求参股。 谈了几轮了。 初步的结果是注册新公司。新公司注册资金100万。 我，徐总，范教授共同出资注册新公司，生产范教授的产品。 吃完饭。 回到徐总住的宾馆。 “那教授真傻！”，徐总盘腿而坐，做在床上。 “就你聪明！你现在学校，依你现在的学识不也同样会被教授评价“这小子真傻吗”！”。我含笑反驳。自己给自己泡杯茶，坐在沙发上。 “这教授已经算是聪明的了，以前见过几个教授，那才是真的傻呢！不合时宜！迂腐之至！”徐总继续发表感叹。 “日，别笑教授了，我们搞商业的最早不也是傻瓜吗？就象山东真空泵厂被德国西门子玩弄！，我们现在在商业的环境里笑话做学问的教授，难道不是50步笑100步吗？”。我打断了徐总 的自我的良好感觉。 “哦，山东真空泵厂被西门子玩弄？我怎么不知道？说来听听！”。徐州好奇起来。 “我们专业做商业的，笑话本来做学问的现在想从事商业的不那么懂商业之道，岂不知道当年德国西门子也是如此看待我们，羞辱了那些为外资喝彩的学者！羞辱了我们整个营销界！” 。我说。 “别卖关子了，赶快说说怎么回事！”。徐总很心急问到。 在中国真空设备行业，历来有“南上海，北山东”之称。 北山东，是指山东真空泵厂。建厂1958年，属于国家真空设备的黄埔军校，在行业是第一块牌子。国家大型企业。 这个企业被德国西门子盯上了。 外资想进入中国，最缺的是销售渠道。而山东真空泵厂在国内为第一品牌，渠道那是覆盖全国的！ 于是，德国西门子主动提出和山东真空泵厂合资。 山东省政府和当地的市政府很是激动，世界500强啊，西门子谁不知道啊，居然来我们这个省，这个市来投资，好，好，好。 山东真空泵厂的领导也想，好啊，好啊，西门子啊大品牌，我们和它合作前景是大大的好。 于是在90年代，山东真空泵厂就这样和德国西门子合资。当然西门子占据股份是51%的，这是大企业的规矩。 省，市政府也同意了，西门子控股就控股，可不能让西门子跑了，世界500强啊，来我们省，市投资，影响多大啊，是政绩啊！是升官的跳板啊！ 西门子多好啊，是救星啊！合资的厂，政府，，工人都充满了对西门子的美好的期待和憧憬！ 哈哈。 事情总是出人意料的！是不是？ 第一年经营下来，合资的公司居然亏损了2000万。 第二年经营下来，合资的公司居然亏损了6000万。 虽然就经营问题，中方的人也提出自己的建议，但没被西门子采纳。西门子控股啊。 于是第三年，西门子提出要扩大投资。提出各再增资5000万。 中方连续亏损2年，已经没有任何资金了，还欠一屁股帐。那有钱继续增加投资啊。 没钱怎么办? 对不起只好退出了！于是山东真空泵厂把自己的股份卖给了西门子。 在第三年，山东真空泵厂，对不起应该叫西门子真空公司了。就盈利了1个亿还多。 哈哈，西门子就这样兵不血刃的，几乎空手套白狼的方式，赚取了中国名气最大的一个真空厂，赚取了全国的市场网络。赚取了自己在中国真空行业的地位。 现在的西门子这个套来的厂年销售在8个亿！ 大家看懂了西门子的手法了吗？ 先合资控股，然后故意亏损，亏的你吐血，使你欠一屁股债！最后再增资，哈哈，这时候你已经没钱了，玩不下去了，只有卖股份一条路。于是西门子彻底控股。 呜呼哀哉。 先钩住你一起合作，再亏本2年，使你玩不下去自动闪人，就这样西门子2年时间消灭中国一个最强大的对手，哦一个拥有几十年光辉历史的工厂，获得了想要的一切！ 销售，追逐的是利益，形式上是交易和投资。行的是诡诈之道也，这是本质！ 无论销售表现的如何光明正大，如何美丽动人。如何谦虚谨慎。如何大公无私。如何公平公正， 对不起，这些都是表象！都是做秀！都是故意表现给你看的。你相信表象，你就离失败不远了。 记住，商业的本质永远是利益。 可以这样讲：商业里的销售员，他的工作就是为了利益而进行的诡诈之术！ 看看3鹿奶粉，电视广告那次不是做的温暖温馨强调爱心奉献，结果呢，毒死毒惨了多少儿童？ 所以孙子说： 能战而示之软弱； 要打，装作退却； 要攻近处，装作攻击远处； 要想远袭，又装作近攻； 敌人贪利，就用小利引诱； 敌人混乱就要攻取。 这是指挥家制胜的秘诀。 而销售也是这个道理啊！ 企业战略总是告诉天下说自己办企业的目的是让客户满意，一切为了客户！，然而呢？本质却是获得有利益为最终目的。 日本松下电器的松下幸之助说：营销，就是卖的更好。 是啊，商人一切的说法，做法，无论好的，坏的，正义的，邪恶的这都是表象。 他的本质其实就是：所做一切都是为了更好的卖！都是为了利益。 看看大街上满地走的销售，何止亿万！衣衫褴褛则有之。困顿的满脸菜色者有之，彷徨的如风中之烛者有之，犹豫的如风箱里老鼠者有之。满面尘土者有之。落魄者月底四处借钱，饥一 顿饱一顿有之。女性者出卖身体换利益有之，男性牺牲健康换利益亦有之！ 真是销售如炼狱，销售不如狗啊！ 难怪高级的写字楼都写着“销售与狗不得入内！”。 事情真是如此吗？ 非也乃不得法也！乃其不深谙诡诈之术也！ 九：一招泡尽全城妞 与 销售之术 一个销售拼命工作努力付出了80%的精力，却获得20%的收效。 而有的销售轻轻松松随便跑跑付出20%，却得到80%的回报！。 一个销售天天在外面拼搏，除了周六周日，其他几乎都拼搏在销售第一线。然而，年底算账收入还比不上办公室的文员。 也有的销售，平时就看看书，没事在家上三网。一年忙上俩个月，结果却总是事业美人双丰收！ 有的销售干了10年仍然是满身尘土，满脸风霜的销售积蓄了了无几。 有的销售干了3年就自己开工厂做老板了。 有的人满腹才华，销售道理一套又一套堪比王安，却才现实里建树甚少。 有的人低俗之至，大字认不得几个却也呼风唤雨，手下养一批博士硕士。 这就是掌握与不掌握销售之术的区别！ 一个销售不可不察销售之术啊！ 有人讲，销售有啥好研究的，小术而已！ 不是有人论证了吗？销售无处不在，哪怕你不从事销售之职，但也是在销售自己。 呜呼，销售之术掌握好不仅仅是获得订单，甚至可以谋略更大的东西！ 讲个自己的案例。 1997年，本人那时非常年轻。工作之余，如同天下所有少男一样，天天就想着如何能认识美女，如何能和美女上床。（汗~~~~~~~~~~~）。 呜呼。我虽然在南京，但不是南京人，所以虽然理想是想阅尽南京全城美女，但实质上却一个美女都没有认识的，怎么办？ 怎么办？我苦思！ 那时候没有网络，一个人单处的时候就听收音机广播电台度日，打发青春多荷尔蒙的岁月。 也终于被我发现一个机会。 那时候点歌祝福的节目非常盛行！一般都是同学给同学，恋人给恋人，父母给自己的宝宝点歌送祝福！ 于是在一个周六。 点歌节目的一个女主持人在电台里说： 一个从上海刚刚到南京工作的男孩，一个人在南京感到非常孤单，想结交南京的朋友，不论男女。他的电话是：1390**********.他欢迎您随时和他联系。 随着女主持人那磁性的声音，我的这篇交友宣传也随着电波一下传播南京和相邻的一些地区。 几乎就在主持人刚刚播报完我的交友信息。 我的手机就接到女性的电话了。 那几天最少有200多个女人和我打电话约我见面交友。而且从现在看来都是精英级的白领，和政府公务员，学生也一大把。 当然，也有男的打来。有个居然是江苏省政府一个领导的小男孩也给我打电话，17岁，也想交友。 哈哈。 那段生涯是我最青春疯狂的岁月了。 天天约美女见面，谈请说爱。忙的不亦乐乎。 因为美女太多。 所以我就挑剔起来，见面三次还不上床的统统划个差，以后再不联系。 于是，也就有了后遗症。 后遗症就是，交往太多，导致对美女没任何兴趣 现在再美的美女也打动不了我的心， 当然现在退出色界很多年了。 普通的人，相遇一个主动追自己的女人已经很不容易了，。假如同时有二，三个女人追自己那堪称狼中之狼王，人中之龙了！ 为什么，普通的我却一下子，在一个陌生的地方有那么多，有上百个女孩追呢？！ 这就是术啊！ 术的作用真的可以化腐朽为神奇。变不可能为可能！ 所以，研究销售之中的术乃成功销售不可不为的事情！ 何谓销售之术？ 欲言术必言道！ 术在道中，道在术中，恰如阴阳，恰如上下，恰如前后。 曰：道是根基，术是手段。恰如皮与毛的关系。 没有到道，术乃无存在的基础。 没有术，则无存在道的价值。 何谓销售之道？ 销售之道曰：实事求是。 销售活动不是无中生有，不是诈骗，是利益交换。不实事求是，客户则不信任销售人员。 故有人说： 只有先认可你的公司，才会信任你的产品。 只有先信任的产品，才会信任你个人。 只有先信任你个人，才会和你一起做事。（销售的事） 销售之道曰：真诚守信。 诚信是商业的基本规则。没有任何企业和个人会愿意和一个不诚信人打交道。 做到实事求是，有了真诚守信。基本上就可以谈论“销售之术”了。 十 销售三术之第一术”察“ 就好像一个销售，他的全部客户信息，都上缴到他的主管时，这个销售员就没有多大存在的价值了。因为客户详细信息在手，随时可以招个新销售员去取代他！ 我没有理睬信息发展部，随便的敷衍了下。 转眼过了一个月，已经5月了。 5月份的月底潇洒哥携带信息发展部的刘部长来武汉，说考察各个外办部门。 潇洒哥带了两个坏消息。 第一个坏消息是：由于武汉办事处的销售员王笑没有汇报信息报表给信息发展部建议除名。 这是潇洒哥，我，信息发展部的刘部长，翻译3个人内部开个小会知悉的。 我无语。 看着信息发展部的刘部长又在向潇洒哥说其他办事处主任的坏话。 我有点生气。 “信息发展部什么时候接手人事的管理了，？“我问。 “信息部的设置有其必要性和先进性，但是一些规章制度确实无法落实，建议还是把信息的管理权下放在各办事处。”我不平的反击道。 我一一的指出信息部规定的规章里不合理的地方。 “信息部是公司的一项战略考虑，是长期行为，但制度不是死的，制度的执行的必须要灵活！”.潇洒哥各打50大板。 “销售员王笑没有按规定上缴信息报表，罪不可恕，除名我也支持。由于前段时间出差没能认真的审查一下财务报销的真实，这几天没事，我看以前的财务报销发现销售员于泉有假报香 烟费的问题。！经过核实，于泉有几次报销成条的高档香烟给客户，其实客户并没收到。如此违法财务纪律。建议除名。” “人事的事情，你打个报告给人事部，让人事部处理吧。散会了。KEY，你等下。”潇洒哥说。 “上周，德国本部回电，说金融风暴，资金困难，公司不打算在中国近期内开办工厂!” 潇洒哥说，看的出，他也不大高兴。 建立新厂在潇洒哥负责的区域，潇洒哥的地位也会提高很多。如果新工厂业绩出色，进董事会的可能都有。如今，这都成为泡影了。 “哦，那我得去和鄂北市的人去通报下我公司的态度，另，Daniel，销售员王笑一定要开除吗？”，我问潇洒哥。 “一定要开除，其实他们也投诉了你，说你以前在别的公司可能存在一些不良的记录，我说，过去的就过去了。”潇洒哥说。 “我能有什么不良的记录？”我反问， “有人反应你和前公司打官司！”潇洒哥态度很严肃。 “干，那是以前的单位提成本来是40多万，结果只算给我9万，所以打官司。”我怒道。 “恩，这事他们说了，但我还是信任你的，但王笑必须开除！！”。 “恩，我明白，我明天写报告，王笑和于泉一起开除吧！”我说。 “OK!” 我电话给鄂北市马局长，含蓄的说了下德国总部的决策。马局长非常重视，说，来鄂北市详谈。这些天，已经和马局长建立一种不错的私人感情。 第2天，晚上我请王笑吃饭。 我把公司的决定告诉了他。当然没告诉他，直接的导火索是信息部的问题。 王笑很失落，也没说什么。 除了喝酒，说些安慰人自己都不怎么相信人的话，我也没啥好说的。 一个管理者，经常见的就是这样的场景。 铁打的硬盘流水的兵，业务人员来来去去太平常了。如果多情的话，一个管理者，一生中怕不知要留多少离别的眼泪了。 走的时候，我送王笑一个笔记本上面写着我送他的八个字：吃亏是福，死而后生。 世人皆道：老实人吃亏，狡猾的人才适应现代这个社会。才能成功于这个物欲横流的社会。 然而销售之道要求销售人要实事求是，真诚守信岂不是不合时宜？ 那要看你算计图谋的是一件事和一世事。 图谋一件事情，狡猾的机智，诡诈的谋术可以成功它。 不实事求是，诈骗客户， 不真诚守信，失约客户， 那生意只能做一次！下次别人就不上当，不和你玩了。 然而工业产品都是大客户，都是反复购买的，而且你的人生圈子，社会圈子都是局限一个区域，一个行业的。 所以说，工业产品销售，实事求是，真诚守信才是原则，才是道。 遵守道，正是图谋：工业客户对你的长久反复的购买啊！ 一个重复向你购买的客户，不亚于一个可以无限次取钱的取款机，是养你的父母，不能不小心研究它，顺从它，引导它。 宇宙万物运行莫不蕴含阴阳五行规律，你看不出规律，不代表没有，只是目前自己的水准不够而已。 能够将阴阳五行相生相克的规律运行到社会生活的人，他必定是个成功的人，是个有大发展的人。如果能够运用到销售工作里去，那么销售的千变万化你都能掌握，销售自然顺着你的意 愿而兴衰荣枯了。 我们销售经常是处在一个被动的，弱小的的境界。比如说跑到一个新的客户那，却悲哀的发现，竞争对手早已经出现在客户那了，而且客户也有长期的供应商了，貌似铁板一块，打进客 户内部都难，更何况去抢生意。 天地春生万物，又冬杀万物，故老子曰：天地不仁，以万物为刍狗。圣人不仁，以百姓为刍狗。 掌握销售规律是为了不符合销售规律。 不符合销售规律是为了达到销售目的。 试问几人能懂？ 前文讲过： 销售武功第一境界是“铁剑” 那么掌握销售规律就是第一境界。 销售武功的第二境界是：“软剑” 那么不掌握销售规律则是“软剑” 销售武功第三境界则是木剑。 那么何时用销售规律，何时不用销售规律。自己清楚而能灵活掌握，则是“木剑无滞”了。 所以说;规律是要遵守的，也是要被突破的。 所以销售工作，我们以小擒大，以后胜先，以弱胜强。不是没有办法的。 关键是我们要找到“机”！ 我的文里拿一个鱼贩子举例，其实就是讲“机”，是可以创造的！ 齐国牛B人物管仲说： “攻击对方坚固的部分，那对方薄弱的部分也就变成坚固的了； 攻击对方薄弱的部分，那对方坚固的部分也就变成薄弱的了。 哈哈，我们要想以弱胜强，则必须找出对手的“弱”出来。 如何找？ 这就是销售之术的第一术，曰“察” 察，是观察，是洞察。 察己，察客户，察竞争对手，察他的表面，洞察它表面的行动和隐含的内在含义。 察的目的是使销售员能： 1，明白事理， 2，了解形势 3，懂得进退 通过了“察”的手段，知己知彼，则能判断我方在，整个形势里是领先还是落后。 于是： 领先时候设置障碍，使竞争对手无法逾越，从而淘汰竞争对手。 落后时候浑水摸鱼 ，使局面混乱，都患得患失，我方乱中取胜。 十一 销售三术之第二术”异“ 如何设置障碍？ 如何浑水摸鱼？ 这就是销售之术的第二术，曰“异”. 异，是“差异化”。 通过对比而总结的“异”，其实就是卖点。就是客户买你的理由。 追求异应该贯穿销售员的一切销售活动中。 异，让人对你产生兴趣，让你成为焦点。 销售员的目的是获得订单，而差异化是最好的武器。 一般销售人员都拿着一张千遍一律的名片，而你的名片自己设置独特，这也是异。让人过目难忘。 普通销售人员拜访客户从基层一级一级从下往上找，而你从上往下找。也是异。 普通销售人员逮个客户就如吃了兴奋剂而夸夸其谈，而你简单说两句就走，也是异。 普通销售人员见到客户牛皮哄哄伪造自己精明干练，而你沉默寡言帮客户倒杯水也是异。 普通销售人员夸耀自己产品天下第一，而你谦虚谨慎有的放矢也是异。 普通销售人员见到客户才考虑下一步，而你谋后而去见客户也是异。 普通销售人员到客户那见招拆招，而你主动出击也是异。 一异制百敌。 “异”来自与“察”，恰如爱神之箭射中人心，使人不愿防备。 于是我们看到听到。 听说陕西榆林的某某销售人员大字不认识两个，居然早晨7点多到客户那帮客户擦一个月桌子，获得大订单。而竞争对手名牌企业一个硕士销售也空叹空手而回。 听说广东一个牛人把一个民用建筑基建项目用泵卖到3000多万，没错，3000多万，（一般民用基建项目用泵不会超过500万。） 听说安徽一个中央空调上亿元的大项目都签订合同了，又被人做成重新招标了。操作人也最后中标了。 哈哈，我们在销售中一定会听说这样那样的神奇故事。 那故事的背后隐藏的东西你能察觉吗？ 你还以为普普通通的常规性拜访真能拿下几百万，几千万的单笔合同？ 你还以为单靠技术，单靠心态，单靠细节，单靠品牌就能在客户那呼风唤雨，起死回生？ 快乐的背后隐藏着痛苦 成功的背后隐藏着艰辛 光明的背后隐藏着黑暗 普通的背后隐藏着特异 打个电话，有的人抓起来就打。 打个电话，有的苦思一个小时反复考虑说辞和对方的反应。 所以，从最基本的打电话开始，普通的销售和高级的销售员就变现出巨大的差异了。 更何况大项目到后期的决战之时！ 我亲眼见一个销售员为了一个领导的喜好去内蒙买头羊回来。 （那领导现在在武汉，青年时候插队去内蒙，喜欢内蒙的羊肉，一次闲聊领导提及，那销售当天晚上就买票去内蒙，第3天作火车回武汉。） 所以，别羡慕别人的成功。 他的成功里绝对有你不知道的谋算。 战国策里有个有个“蔡泽见逐于赵”的故事很有趣。 蔡泽，燕国人，他学习出师后，就毛遂自荐向许多大小诸侯谋求官职，但没有得到信用，一直不得志，在赵国，还被赶了出来。 最落魄的时候，连吃饭的锅都被人抢走了，可见他也是彻底的穷困潦倒了，不然强盗不会抢走他的锅碗瓢盆。 有天这家伙听说秦国的丞相范睢，因为推荐过的一个武官王稽涉嫌造反，所以范睢一时抬不起头。 蔡泽这下子感到机会来了！他判断鼎盛的秦国丞相范睢也出现了隐患，感到自己人生飞黄腾达的机会来了。蔡泽便决定西行入秦，去拜见秦昭王，事先故意对人发出豪语，以激怒范睢： “燕国大纵横家蔡泽，乃是天下最牛B之士。只要他一见到秦王，秦王必定任命他为相国，替代范睢的地位！” 范睢听到这话，心想，我什么人没见过，什么书没读过，什么计策没考虑过，还有什么人怎么可能会把我搞定使我下课呢！非常气愤，就打算见一见那个说大话的家伙，当面教训他。 蔡泽到秦国的时候，范睢就派人去召蔡泽来。 蔡泽进来了，只向应侯作了个揖。范睢本来就不痛快，等见了蔡泽，看他又如此傲慢，范睢就斥责他说：“你曾扬言要取代我做秦相，可曾有这种事吗？ ”蔡泽回答说：“有的。” 范睢说：“让我听听你的说法。” 蔡泽说;” 唉，阁下为什么这样见识迟钝呢！即使是四季的转移，也是本着‘功成身退’的自然法则*****************！” 总之，蔡泽一段说辞，让范睢惊出一身冷汗。说：先生的说法太有道理了。” 于是请蔡泽入座，待以上宾之礼。 过了几天，范睢入朝拜见秦昭王，对他说：“有位新从山东来的客人蔡泽，其人雄辩，臣阅人无数，更无人与之相比，臣自愧不如。” 于是昭王召见蔡泽，相与言语，昭王十分赞赏，拜为客卿。范睢这时自思后路，便称病不朝，并且借病辞官。昭王一再不准，范睢便推言病重。昭王无奈只得允准。昭王对蔡泽的计谋十 分欣赏，任命他为相。 就这样，落魄到极致的蔡泽，仅凭3寸不烂之舌，居然获得了丞相的职位。可谓牛人！ 这就是销售之术啊！ 蔡泽听说范睢的手下犯了重罪，马上意识到正在鼎盛时期的范睢已开始有了隐患。深明盛极则衰道理的他，知道自己说服权臣、飞黄腾达的机会终于来临。 这就是销售之术的“察”啊！。 蔡泽之所以是牛人，就在于能在凡人看到的日常事件背后看到隐秘、看到机会，他首先能洞察到事物的本质，然后根据规律谋算自己的前途、进行深远的计划和安排。 蔡泽去秦国之前造势宣传说，只要他去秦国，肯定秦王就任用他当丞相，取代范睢，来激起范睢的好奇。这就是销售之术的“异”啊。 鼎盛状态下的范睢每天接触的无外乎阿谀奉承，溜须拍马。突然听到这样的逆耳之言，一下子使他好奇起来，想见见此人！。 哈哈，简单的“察”。简单的“异”，运用的好，连丞相都可以混到，更何况我们这小小的工业品销售呢？！ 营销语录：鬼谷子说“说服老板必须“言奇”，说服下属必须从其私利着手。” 反面教育：对客户的老板谈回扣，是找死。对老板的手下谈你销售的产品给他带来的技术，生产，经营上的好处，那也是找死。 十二 销售之术第三术曰“勇” 鄂北市建设大道上岛咖啡一个包厢。 我向招商局马局长汇报了我公司的一些情况，说，德国总部因目前金融风暴而资金紧张，。不愿意冒资金断流的风险，所以不准备中国设新厂。 “这事有点难办了”。马局长一脸严肃。 我没有答话。 “市委市政府很重视这个项目，而且我们也能确保你们在我们这投资方的利益，包括鄂北矿业集团等等都不会有问题。难道真的没有成功的空间了吗？”马局长问。。 “什么好话歹话，投资的得失，我都向中国区总裁汇报了，他也很感兴趣，但是这是是德国总部的决定，他也没什么决策的权利啊！”。我无奈的说。 “知道吗? 今年7月份是政府的换届选举！，所以一定要把这事办成”。 马局长有些烦躁了。 我没有插话，商界和政界是2种玩法。 “知道为什么市委市政府那么重视你们来这投资吗？因为7月份就是换届选举了！现任的市长今年到年龄就退下了，这个空缺，这牵涉到许多人的命运！有的会高升，有的会调整到二线。 ”马局长说。 “刘市长是省外经委下放的干部，已经在鄂北市呆了好多年，如果这次不能扶正的话，估计以后就没机会了。因为年龄在下届就到杠杆了，就不会提拔了。你明白吗？”马局长说。 我点了点头，我看着马局长激动的有点潮红的脸，想，估计你也在考虑你自己的升迁吧！ “开发区的地可以免费给你们，你们资金少我们可以帮忙银行贷款解决！只要你们来投资！只要你们在6月份完成投资的仪式，你需要我们这里做什么，什么条件只管提！但是一定要确保 6月份上旬签约，然后中旬去奠基仪式，”。马局长突然激动了。 我笑了笑，递给马局长一根中华烟。 和马局长熟悉以后，我就不给他小熊猫抽了，只是中华烟。毕竟我是打工阶层啊，小熊猫还买不起。 “办法不是没有，只是不知道敢不敢做的问题！”。我在中华烟的烟雾里对马局长说。 “说说看看，说说看看”。马局长一下子激动了。 “方案有二个，第一个是，现在德国佳菱没钱，那么你们就让鄂北矿业集团和德国佳菱合资共同办个厂子！资金由鄂北矿业集团出，我们佳菱出技术和品牌！也可以达到德国佳菱投资办厂的目的！”。 “第二个方案，嘿嘿，索性你和我，去注册个德国公司，商标和德国佳菱类似，然后你再来联系鄂北矿业集团和他们合资。一样市政府出地，鄂北矿业集团出钱，这样的结果我们空手就是合资厂的股东之一了。”。 我笑眯眯的对马局长说。 沉默，沉默，鲁迅好像说不在沉默中沉沦，就在沉默中爆发。 沉默了良久。 “这事非同小可，第2个方案弄不好就坐牢啊！”马局长摇了摇头！ “我不同意你的说法！”我说。 “人生得意需尽欢， 莫使金樽空对月！“ 我对马局长背了李白的诗，给他听！ “不存在弄不好！知道的人不会超过4个，都给他们股份，大家都在一条线上，都心知肚明，都有收获！就不会出事！，而其他的人，不知道内情，也不会瞎说！。”我鼓动说。 “考虑下，我要和刘副市长汇报下大体情况。”，马局长说。 “恩，我这几天一直在鄂北市。对了晚上一起吃饭啊。”我说。 “不了，不了，晚上还有应酬，没办法，都是为人们服务啊！”。马局长说。 第3天，中午。 “在鄂北市吗？一起吃个工作餐吧。”。我一看，是马局长的短信。 “好的，上岛咖啡的包房见，我现在就去。”。我回。 马局长今天气色不错，我点了他最爱吃的7成熟的烤牛肉，照例来了2瓶红酒。 “倪锋，你的建议我和刘副市长说了，刘副市长说都是为了地方经济的发展，都是为了老百姓过好日子，有些事就特事特办！”。马局长说。 “那是，现在各地招商的竞争环境恶劣啊，好像比我们做销售的竞争都激烈！，上次我在河南省禹州居然看到街上挂着一副巨幅广告“影响招商是罪人！”。呵呵。”。我说。 “招商招得好不好，地方经济发展的快慢，是考核官员的硬指标。无奈啊”马局长苦笑。 “第一种方案你有多大把握？市政府招商规定，世界500强投资超过亿元的高新技术项目，可以免费提供土地的使用权！”马局长问。 “为什么不选择第二方案？”，我没理马局长，问他道。 “他们现在选择升官和安稳。不想冒险，所以不考虑第2方案”。马局长说。 “那你，不是白忙一场？”我笑着问马局长。 “工作需要啊”,马局长说。 我没有做声，默默的喝着碧螺春。 “你们成功招商引资的话，那招商人的佣金是多少？我不要这佣金，只是好奇问问”，我说。 “个人招商引资佣金，按照其引进企业第一年上缴税费形成财政可用收入的4.5%，这是你应该得的，。”，马局长说。 “我确实不要，我现在的这个鬼外企的工资已经够花的。呵呵，假如应该给我个人的话，那么就送你了，也算交你这个朋友的见面礼。”，我真诚的对马局长说。 “哈哈，我哪能要你这钱！”，马局长推辞道。 “呵呵，马局，其实这次合作假如成功的话，你算直接招商人啊，天经地义应该归你的！不过马局，我有个想法不知道当讲不当讲？”。我对马局长说，。 “我们俩之间，还有什么当讲不当讲的，你有啥想法就说说啥，别弯弯曲曲的！”马局长说。 “是这样的，在外拼搏打工也不是一辈子的事情，我家老爷子想让我回去搞个公务员，将来老了有保障。我拒绝了，我这次看你们招商局好像招聘的招商工作人员考核合格可以转职为事业编制啊！不知道我有没有这个资格申请个名额，对了，我的档案里我还是干部身份呢！。”我对马局长说。 “这个呀，这是小事啊，过几天你去填个表就可以，我还以为啥事呢。”。马局长没放在心上。 “还要考试的吧？我看你们网站上写还要考试。“ “考个鬼，一句话就可以了，。对了，办厂的事情一定要在6月初就必须要搞定！”马局长说。 “没问题，这也是小事。”我说。 这确实是小事。 鄂北市政府出免费的工业用地，鄂北市矿业集团出资金，我们德国佳菱只需要出个品牌和技术就可以得到新合资公司的49%的股份。何乐而不为？ 德国佳菱很爽快的答应了合资的事情，并在6月4日就派德国董事会的人来参加签约仪式。 让我意外的是，签约仪式并不在鄂北市举行。 签约仪式是在省政府举行的，出席签约仪式的有副省长，鄂北市市委书记，刘副市长。鄂北矿业集团的董事长等。 当然还有无数个报社，电台的记者和相机在狂闪。 马局长和我一样，都是拎包的，都没有资格出席在省政府举办的签约会谈，只是各自帮各自的老板拎包。在闪光灯照耀不到的地方。 第二天，看着省报的首页大幅的“省委常委，省委秘书长吴休，省政府副省长贾涯，在省政府国宾馆会见来鄂投资外商”的新闻，我突然有点梦幻的感觉。我突然有点人生就是一场戏的感觉。于是，去洗个澡。 和我一起去洗澡的是马局长。他虽然跟刘副市长来了，但是整个活动也没有他参与的资格。于是我们俩难兄难弟一起去洗个澡。 我买了1粒伟哥，叫了2个按摩女技师。嘿嘿，把她们送到了马局长的单间里。 “你想把我累死啊，还叫了2个小姐！”。马局长一出来就冲我抱怨。 呵呵，男子汉就是一个字“勇”，我对马局长说。 “你也是够勇的，你出来那么快”，马局长嘲讽我。 鄂北市经济开发区新厂的奠基在6月下旬如愿启动了。尽管一片空地，但是还是扎了巨大的拱门，鄂北市政府组织了大约2000人在空地里当观众，也有一对军乐队在吹吹打打，好不热闹。 奠基仪式由鄂北市委书记主持，副省长贾涯剪彩。潇洒哥代表德国佳菱公司，鄂北矿业集团董事长共同拿个铲子掘起一点土，在预定的鞭炮锣鼓声中，奠基仪式也结束了。 突然感觉恍然一梦啊！ 不知道那个哲人说人生如梦。 是啊 昨天是今天的梦，未来是现在的梦，五颜六色乱七八糟的数不清的梦或者目标，编织了这人生。 只是这梦是美梦，是噩梦？ 只是你是成功还是失败？ 销售是实现我们梦的手段。只是如何才能真正的成功？凭借“察”?凭借“异”吗？ 不， “察”是身躯，“异”是翅膀，“勇”是灵魂。 有灵魂才可以飞翔九天之外啊！ “勇”是勇敢，是勇气，是勇猛，勇往直前的大无畏气概！ 人生有了勇才会精彩！ 销售有了勇才会出奇迹！ 100个人中99人都在患得患失的时候，你冲出去了。你就成功了。 一件事情，判断不出对于错的时候，你选择了，你就会走下去，走下去，也就会有路了。 所以鲁迅老爷子说，世界本无路，走的人多了就有了路。 只要你有“勇”，死局也会成生局。 只要你有勇，你会发现，你无所不能。 人这一生最可悲的不是没有能力，不是没有运气，不是没有一个富爸爸，不是没有伯乐！ 人生最可悲的是：没有勇 面对敌人的碉堡喷着火焰的机枪口，你敢堵吗？ 如果你敢！ 那么这世界还有什么事情你做不到？！ 一 ：共赢 6月份的时候武汉办事处发生很大变化，首先5月的时候我把王笑和于泉都开了，然后在武汉人才市场招聘了11个业务人员，经过一个月的跑客户，看得到有效信息的多寡进行淘汰，6月底的时候就剩下4个了。我让张雨负责销售的管理。 我基本就不管销售上的事了。我向上级批准去开发江西省，公司也同意我去开发以前公司都不重视的新市场。这样我在武汉的时间久少了。其实我也没去江西，去江西的是王笑。 王笑离职后，我去注册个公司500万的，找专门代理注册公司的公司办的，直接给注册公司2万元，就办下来。新公司叫“菱达实业公司”。意思是从佳菱发达。 新公司法人代表拿我爱人的身份证去办的。 我让王笑一个人负责新公司的全部运作，主要在江西开展业务，我提供资金和信息，他负责把信息的再度加工，我六他四分成。我们新公司代理的国产的产品。 我在五月份在湖北招的11个业务人员，我全部拉到江西省去开展业务的，11个人一个月的时间去开发江西的目标客户，不客气的说把江西省目标客户底都翻向天了。当然一个月后根据他们收集信息，和拜访水平高低，我开除了7个，剩下4个。这剩下4个，全部交给张雨，让他们在湖北开展业务了。 我把11个销售员开发市场最后筛选的江西省目标客户信息给王笑的时候，王笑瞪大了眼睛。 “高，真高！”，王笑一脸马屁。 “干，资本的秘密就是榨取工人的劳动价值，这是资本的本质，无论资本外表看起来多么完美，它的本质是要喝血的！” 我对王笑说，你没事的时候可以看下《资本论》。 我向上级汇报说我开发江西市场，其实我把出差经费给了王笑，只不过最后王笑把出差发票快递给我，然后我拿去公司报销。所以新公司的经营成本很少。 我在鄂北市800元租了间不错的房子，天天看书上网，晚上就经常和招商局的马局长打麻将。 马局长也经常带些朋友来打，比如鄂北市检察院的检察长，鄂北矿业集团的李副总，鄂北市中心医院的副院长等。打着打着大家就熟悉了。 开除于泉的后果是我和公司总部销售张总的关系决裂，我无所谓。因为我的任务早就完成了。 业务员靠业绩说话，我们办事处主任也一样靠完成目标业绩说话，完成业绩就是爷爷！ 一个完成任务的销售，是任何人都开除不掉的。 7月份的时候就能感到鄂北市换届选举的带来的极大动荡，每个有希望向上升的人，都很兴奋，甚至我去鄂北矿业集团和他们上层交谈的时候，都发现他们试图隐瞒的季度亢奋！ 马局长也当我的面接过几个要求投他一票的来自政府上层领导的电话。一时间风雨愈来。 这个期间，马局长也没食言了，也给我弄个“鄂北市招商局招商专员”的岗位。属于鄂北市招商局的正式事业编制。换句话我，我已经是招商局的在职的工作人员，虽然我没去上过班。 工资每月发3000元，呵呵，都给马局长买烟了。 9月份的时候换届选举尘埃落地。 结果很惊人，虽然有很多预测，但是政界确实让人看不太懂。 1，是刘副市长调离鄂北市，任黄河市的市长兼市委副书记了。 2，是鄂北矿业集团的董事长升任为鄂北市委副书记兼市长。 3，是鄂北矿业集团的总经理升任为鄂北市副市长。 4，招商局马局长升任为鄂北市副市长。 鄂北矿业集团一下子走了2个最高领导，空出来的位置竞争激烈惊人，据马局长说，有的副总想爬上去，不惜把自己老婆献给领导玩，意图换取位置。 “你怎么知道的，别人献老婆来换取高位。”，我问一句是副市长的前马局长。 “草，送女儿的都有，你不懂，商场你搞的好，政界你是搞不好的，不是你想象的！政界太负责。”马市长说。 “胡了.”我推到了牌， “每次和你们打，为什么输钱的总是我？”我郁闷。 “谁叫你不看上下家牌，拿到牌不是你要的，你就打出，这样不控制，不输倒是奇迹，”，马市长一脸微笑。 “鄂北矿业董事长怎么当上了鄂北市委副书记兼市长？”我找个单独的机会问马市长。 “还记得参加奠基仪式的贾副省长吗？他是鄂北矿业集团董事长的亲哥哥。不然你们这签约仪式就在鄂北市举行了，鄂北矿业集团也是乘势上位，不然你们怎么可能受那么大的优待，相当于一个国家部级的标准接待你们的！”。马市长说。 “干，那贾市长也是最大的获利人啊！想不到。”我感叹的说。 “那当然，贾市长不是有谋略在先的话，怎么可能白送你们股份，你们一分钱没花，就得到土地，资金，得到49%的股份”。马副市长平静的说。 “这也算是共赢了！”我说。 “是共赢，起码你也混了事业编制了，这可是很多人考试都考不来的。” “唉，纯粹是满足家里老爷子的独特想法，他总怕我到老的时候没人养，无所依靠，所以一直让我加入吃皇粮的队伍！。’.我无奈的说。 “城里的人想出去，城外的人想进来，永远都是这样“”，马副市长看破红尘般的发出感叹。 晚上为共赢去“阳光国际”放松放松吧，我提议。 不知道为何，提起共赢，我总想起张养浩的《山潼关怀古》： ‘兴,百姓苦; 亡,百姓苦”. 张雨向我求援。 说于泉辞职的时候有交接的一个项目，我们已经报价过，42万，本来业主刘总已经答应说最近签订合同。 但他最近去几次后刘总总说不急不急，还说我们价格高，后来一天他发现刘总的办公桌上放着于泉的新名片，原来他跑到竞争对手哪里去做销售了，也在跑这个单子。 “就是说，于泉到竞争对手那上班现在又在抢以前他负责的这个单子喽？”我问。 “是的。而且很危险了，刘总已经在敷衍我了，一直定不下这个合同。”张雨说。 “恩，帮我约下，我去看看，：” 开车和张雨一起去客户那已经下午3点了。 去客户刘总办公室，刘总不在办公室。其他人说在工地现场。 见到刘总，他一身灰尘正在工地亲自指导安装设备呢。 张雨把我介绍给刘总。 我递过名片后双手紧紧的握住刘总的手，然后说： “这次专门来拜见你，但临时有事，我要去处理下，晚上六点钟我在你厂门口旁边饭店等你，到时候你白忙之中抽出点时间，我们交流交流下工作！。” 说完，我就带着满脸不解的张雨走了。 晚上5点20分，我给刘总打电话，说已经在“洪山土菜馆”定好房间等他。 “确实没时间，谢谢，，下次有机会吧。”，刘总电话拒绝道。 “没关系，你正事要紧，那就下次吧，。”我电话里说。 刘总不出来吃饭，于是我带着张雨就回武汉了。 “倪总，你怎么大老远来了，见到客户，不和客户谈就回去了？”张雨问道。 “恩，你自己揣摩下，过几天我再告诉你，。” 第二天，我给刘总发个短信： 刘总你好，这个单子很小谁也不在意，主要你是张雨的第一个客户，为提高张雨的销售信心，希望刘总给张雨一个机会，把这个单子给他做。我也是真心想交你这个朋友，你有时间来武 汉就找我，看我值得不值得交往。 刘总没回信。 第4天的时候，刘总给张雨打电话，通知他去签订合同。 张雨接完电话极度兴奋，赶忙问我： 倪总，你说说这单子究竟是怎么回事情啊，你不和客户交流，客户怎么也会买我们的啊，这和销售教科书教的不一样啊！ “干，你不动脑子啊，说穿了，道理很简单，”我说： 1，这个单子本来就是我们跑的，虽然于泉离职跑到竞争对手那，但是这个单子我们是领先的。 2，表面上看，刘总在进行价格的对比，实质上他是给于泉的面子，毕竟这是于泉跑的项目，现在于泉换个品牌，但是刘总也是要给于泉面子，所以刘总在挑我们的刺！ 3，所以我去刘总那，本身就是给刘总面子，让他有个台阶，他面临2个选择，一个和有着总经理头衔的我作，还有个选择是和普通的销售员于泉做，你说他会选择谁？ 那个人不想和高层交往？所以，我一出现在刘总那，基本上结局就定了下来。 4，我见面不说话就走，是希望给他一是工作忙的影响，二是性格直爽的感觉，因为从刘总亲自下工地实干的事情上看，刘总属于一个直爽的人！所以要投其所好！ 5，第2天，我给他发短信，明确表态，我想和他交朋友。这是打动他的最后一根稻草。所以你第二天通知你去签订合同就顺理成章的，这也是刘总对我的短信的回答。虽然他没回我的短信。 “靠，老大，被你这样一说，好像这个单子不成功也难啊！我算是彻底的100%服了你了！” 张雨一年崇拜的说。 二：思考的价值 其实一个销售，看他什么时候起床什么时候睡觉就基本能判断他的现状和以后可能的成就。 怎么判断？ 靠思考啊！ 一件事情还没爆发出来就开始思考它，洞察它，预测它可能的走向，并解决它，这是销售高手。 一件事情爆发了，才思考它，并解决它，这是普通的销售员。 一件事情爆发了，着急了，解决不好它，这是销售的新手。 所以，古人讲，察人之未察，决胜千里之外。 甚至有时候可以得出一个结论：成功，是思考出来的。 当然，这个思考，一定是极其前期，在食物还没萌发的时候就思考，或曰防患于未然。 等问题都爆发出来了，才被迫思考，实际上你已经失败了。 六月份的时候在鄂北市租房子，虽然目的是给一些象马市长这样用的上的人打打麻将提供娱乐场所，做点加深友谊的事情。 但是一个人在鄂北市也是有点寂寞与孤单。于是就拼命看书来打发时间。正统的书专业的书也看不进去，而一些销售相关的书也太浅薄，阅读起来没有意义。 于是便买了本《易经》看了起来。 《易经》，中国十三经之首，可以说是中国古代文化的源头也不为过。 中国人经常说“经典”二字。经就是指十三经。 一个人的著作果然能够成为《经》，成为《典》，那就绝对会被社会公认为圣人，伟人，巨人的。 只是《易经》也看不大懂，于是便买了本《宅经》，本人是工业与民用建筑专业毕业的，所以和建筑相关的书还是能略知一二，能看的懂的。 《宅经》是本地道的风水书，何谓风水？ 中国人都知道风水，但要详细说还真没几个人能专业回答这个名词呢。 古中国人把风水称为堪舆，观察天，考量地，也叫地理，其实是一门包罗万象涵盖一切的玄学，就像老子的《道德经》，只5000字，却涵盖一切。 不过现代有人认为：风水就是人、建筑、环境在时间和空间上合理排布的一门技术学问。 风水一脉，从先秦时登场，唐朝开始蹿红，明清泛滥，清朝居然搞了一个国师府，里面供养几百个风水师，一是帮皇族找寻墓地，二是破坏民间的风水，使人不能造反。 民国时候风水仍然很牛，孙中山的墓就是风水大师沈竹礽进行踏勘确定的。 但可惜也保不住国民党的颓势啊。 在新中国风水理论受到围剿，作为一种风俗继续存在，死而不僵。但到了21世纪又有点死灰复燃，现在堂堂的南京大学还设立风水班，美名曰：环境科学 类似南京大学这样挂仰头卖狗肉的现象太多，不值一晒。 在我看来，事情有2种： 一是把简单的问题复杂化，这是异术，这是骗术，或称忽悠。 二是把复杂的问题简单化，这是高手，这是看透本质后的简练。 古人感觉雷电无常不可测量，于是杜撰出“雷神”并带有千奇百怪的传说。这就是把简单的问题复杂化。 风水是这样。 常常思考，为何一些荒诞的事情总有人相信？为何一些哪怕公认的迷信思想也会有正确的时候？ 比如民间的高级巫师，算命的牛B瞎子，总是能蒙对一些事情。 我想可能是成为一个高手的标准就是站在很高的高处，摸到了事情的本质，知道事情的流向。所以可以预测到了一些事情。 对熟悉的事情，假如达到一定的高度，人人都可以是个预言家。“冬天来了，春天还会远吗”。这就是预言。 一个小孩，他也可以预言：夏天过去了，必然是秋天！ 销售也是这样，表面上我们进行的是销售之术，其实不然，“功夫在诗外”。销售进行的还是阅历，才学，眼界，包含你的各种知识的掌握，甚至你的人生观，哲学思想，心理学，各种 学识融会贯通，举一反三，你才能到达销售高手的境界！ 这就是匠与大师的区别。 只锤炼一个学问，一个技能，那叫匠，比如木匠，教书匠。 融会贯通各家学说各种技能，进行融合，进而创新出自己的观点，自己的技能这才叫大师。 每年的8月一直到11月是工业产品的销售的黄金时间，一般大型采购都在这几个月完成。 张雨在武汉跑的一个大单子就碰到了困难。 张雨跑的客户叫湖北吉水化工集团。 集团新建一个生产“草甘膦”的化工厂，需要真空设备。 问题是厂家没购买定位，也没确定购买国外设备还是国产设备，所以去的国外的，国产的这种真空设备厂多如牛毛，竞争非常激烈。 张雨电话里，一把鼻涕一把泪的说，一定要我帮忙，帮他把吉水化工集团这个单子抢下来。 我问何故， 张雨曰：这个客户一开始门都进不去，等进去门了，找相关的部门，也搞定了基建处的处长和下面的工程师，结果湖北吉水化工集团9月2号换了新的基建处长。新基建张处长有固定的设 备合作伙伴，以前的合作商一个不要了。而他搞定的工程商摸不清楚顶头上司意图，也不敢帮忙了。 “哦，那看起来有困难了。你找这个新建项目的最高领导没有，他应该有绝对的拍板权啊！”我问。 “找了，最高领导叫牛明。牛总。但是他不理我，见了一次谈了1分钟，他说不管具体的事情就把我推给下面的基建处的人。” 我说：那就很难办了，放弃吧，投入很大精力还不知道能不能成功。不值得啊、 “老大，这个单子意义太重大，做下来以后，这个大型化工集团每年都会有几百万的需求啊！”，王笑不死心。 其实，我是不想去江西的，不过耐不住张雨的苦苦哀求，我只好又回武汉跑跑这趟。 拜访了湖北吉水化工集团的基建处。初步了解，判断下，我感到这单非常的难做。 1，下面的工程师不敢说我们的话，毕竟换了新的领导，他也明哲保身。 2，基建处负责采购，但基建处长是新来的，他有自己的固定合作商，对我虚与蛇委不说真话，应付了事。 看来只有找这个项目的最高领导牛总，才能拿到这个订单了。但据张雨判断牛总位置太高，基本不插手下面设备的事情，所以很难啊。 一直在武汉的租房里抽烟，我在汉口的梨园租的一室一的房子，一个人住很舒服，而且主要靠近东湖，客气特别的清新，没事的时候可以在东湖边散步。感觉湖光山色。 我也找不出好的办法，分析如下： 1，设计院是外地的，现在做设计院的工作来不及了。 2，我们是外地人，这里找不到人帮忙。 3，他们是内部议标，这几天就要定了。时间不允许做一些事情了。 怎么办？考虑到夜3点多钟也想不出好的方法来。 但肯定了一点：普通的找下面基建处已经不行了，必须要找牛总。 只是见到牛总说什么或者做什么呢？ 这才是最关键的。 一般而言： 与聪明人说话，要表现见闻广博。 与见闻广的人说话， 需要表现理性。 与地位高的人，态度要轩昂。 与地位低的人说话，要谦逊有礼 与有钱人说话，言辞要豪爽痛快。 与穷人说话，要动之以利引诱。 与勇敢的人说话，不能怯懦。 与愚笨的人说话，可以锋芒稍露，强势出面。 决定了第2天一早就去找牛总。 三：恐惧这种情感的利用 早晨起来，洗了个热水澡，使自己看起来精神点。然后拎包出门。 牛总，果然很牛， 敲了门，自己推牛总的办公室门进去发现办公室非常大。 牛总房间内摆了2盆观赏植物，一盆步步高，一盆发财树。 我进门时，朱总抬了头看了看我。没有任何热情的表示，只是狐疑。 我走到牛总的办公桌前递过名片， 说：恭喜朱总，草甘膦出口价格又涨了，从以前的3000多元涨到5000元一吨了。 “恩”。牛总从鼻子里痕了一声。 牛总没请我坐。 我自己移动下朱总办公桌前的椅子坐了下来。做在牛总的左手对面斜45度角的位置。我留意到牛总的办公室上放了一个暗红色的红木麒麟。 其实在销售中，在客户那如何“坐”也是门学问，张雨就曾经在第一次拜访客户的时候坐在了客户的对面。 坐在别人的正对面，根据形体学的意思就是; 和人针锋相对，是对手。 所以那次拜访，张雨被客户几句话就忽悠走了。 我递过产品说明书，牛总翻看了一会。 我说:草甘膦项目需求每年都在增幅15%左右，朱总选项目真准，眼光真高，找个会下金蛋的项目。 “恩”，牛总照样没理睬，不过这在我预料之内。 “你把你们的产品资料给基建处的张处长吧，你和他沟通下，设备的事情我不参与。”，牛总翻完说明书，就下了逐客令。 “基建处那里我有业务员去拜访了,不必要我去，他们觉的我们的产品还可以，我也是觉的我们产品不错向你推荐下。”，说完，我站起身。 “对了，牛总，你身后的书橱建议你移除掉，另，建议你换个办公室，这个办公室不适合你！。” 说完，我把我做过的椅子归还原位。作势要走。 “哦，为什么？这个办公室怎么不适合我？”，牛总有点好奇也有点生气。 “俗话说靠山靠山，你背后的书橱的门经常推拉移动，形成不了靠山，对你不利，还有，你这间办公室的顶层正好放着冷却塔和消防水池。这是形煞，最忌讳的”。我说。 “你这是迷信！”。牛总说。 我笑了笑，摊了下手说： “我大学开始研究风水十数年，我只对2个人看过风水，你是第2个，你信不信并不重要，重要的是： 第一你现在有胃病，你吃很多药也不顶用，并越来越重！ 第二你现在感到精力和体力都无法集中。状态不好。 这样长期下去，对身体不好啊！。”. “哦，你怎么知道我有胃病的？有人告诉你？”。牛总好奇。 “呵呵，你双唇带紫，办公椅后面是书橱没有靠山，时间久了，会觉得浮燥，且你的办公家具均为桃红色，故必然有胃病，只要处在这个环境胃病就不会好。” “那你说我精力不能集中，又因为什么？。”牛总问。 “哈哈，刚才说了，你的办公室顶层是冷却塔和水箱，这是压顶的形煞，为风水学的十三煞之一，不得不防啊！不过买了我们真空设备就没事了。”我向牛总开玩笑。 “如果买你们设备能治好我的胃病，我就买你们的试试。”。牛总也笑了。 牛总笑完，拿起我的名片又仔细的端详下。 “我给基建处的张处长打个电话，你们交流交流一下。”。 “好的，谢谢牛总。我这就去。” “你好，我是佳菱真空的倪锋，刚才牛总给你打电话了吗？”，在基建处的办公室，我问张处长道。 “恩”，然后张处长就是沉默。 “我们的产品确实在国产里面还是不错的，希望张处长在比质比价的基础上，觉的还行的基础上，推荐下我们产品。”我对张处长。 “恩。” “这是我的名片。常联系。” 说完，我就告辞了。 我又回到牛总办公室，不过这次，牛总很客气，不仅请我做，还给我泡杯茶。 “牛总，我刚刚去见了下张处长，递了名片说明书就出来了，没谈什么，技术这块，你们有技术员，我们也有技术员，他们可以交流看方案的可行度，”.我说。 “哦，对了，你说你给人看过风水？”，牛总问我。 “是的，我给鄂北市的刘平刘副市长看过，他后来根据我说的去做就升迁了，现在是黄河市的市委副书记兼市长了，诺，这是他的名片”。 说完，我在我的名片夹里找出以前鄂北市副市长的名片递给牛总看。 这名片是我在和鄂北市招商仪式上，刘副市长发给我的，我一直随身携带在名片夹里。 “有时间也给我看看吧。”牛总说。 “好的，我最近都空闲，我觉的和你投缘才说些关于风水的事情的。你有时间给我打电话。” 说完我就告辞了。 回到武汉办事处我让张雨给吉水化工基建处的王工打个电话，就说：我们经理找到牛总了，交流还可以，希望王工能站出来，帮我们说说话，推荐一下。 张雨打完电话，问我何时去见牛总的，他怎么不知道。他还在办公室里等我，准备和我一起去呢。 “呵呵，早起的鸟儿有食吃，你这样后知后觉，成功会主动掉你头上砸你啊？！”我取笑他。 “呵呵，我已经起的够早了，天天7点多就起床的。”、 “日，那好早？我每天6点多起床。” “！！！”张雨不说话了。 “领导，怎么样了？还有机会吗？”过来一会，张雨给我一支烟，说。 “五五成吧，还需要做工作，” “你必须这几天天天去基建处，把基建处的王工弄好，如果他在推荐的厂家里有我们的话，基本上就可以成功的。”我说。 销售的规律是： 上面人搞定，下面搞不定有20%被人翻盘的机会。 下面人搞定，上面人搞不定，有80%被人翻盘的可能！ 所以每一环节都确保搞定，那才是真的搞定的。 不过事情并没有我想象的那么困难。 第三天的时候，王工通知了5个真空设备厂家进行技术交流。我没去，张雨带个业务员去的。 交流结果，据张雨说还是不错的，毕竟我在去年硬逼着他们在办公室里苦学了一个月的产品知识。应付一般的技术人已经绰绰有余了。 周六的时候，我电话约牛总去东湖钓鱼，被他拒绝了，说忙。 第5天的时候，标书就发了下来，张雨问的，就3家发了标书。 他们公司内部议标，是二次报价。 一个礼拜后他们开标。 我没有去，基本上结果在我预料之中了。 第2次报价开始的时候，张雨是被通知最后一个去报价的。 我收到一个陌生手机号的短信。“再降35万，牛”。 于是我在电话里通知张雨再降36万。 吉水化工集团最后的议标结果是德国佳菱公司中标。 在当天晚上喝庆功酒的时候，张雨说： 老大，你是怎么搞定牛总的，我现在还没明白呢！ 趁着酒劲，（我其实不能喝酒，2瓶啤酒就小晕了。）， 我说，在销售活动中： 想说服客户的最高领导，老板级别的必须要“奇”，要“异”的事情去打动他！。 想说服客户的下层办事人员必须要用切身的利益去引诱他！ 这是销售说服人的总纲领，切记切记！ 然后我把和牛总见面，给他看风水的事情给他说了。 “晕，想不到你用这招！你真的懂风水？”张雨好奇的问。 “呵呵，名词知道一堆，但什么意思我却不懂。刚刚看了3个月风水书”我笑着回答。 “啊，那 一：你怎么知道牛总有胃病且精力不集中的？ 二：在办公室当你想走的时候，牛总不问你问题继续和你答话，你怎么办？”王笑问。 喝了一杯酒，我说： 1，当领导的天天有应酬，胃有这样那样的小问题。这是肯定的，而牛总的年龄40多岁了，精力不济也是肯定的！这是人的基本规律，你到40多岁也会感到精力不济的，我要做的不过是故 弄玄虚找个奇异的理由罢了。 2，如果我作势要走的时候，牛总不找话题和我聊，我会真的走。不过在离开后会给他发个短信，再告诉他这些事情。 喝了杯酒我继续说： 恐惧也是值得我们销售要利用的情感之一。 地位越高的人，得到也越多，也就越害怕失去，所以就会越恐惧。 只要合理，合情的利用他的恐惧这一情感，我们会做成很多大事！ 四：目标是如何实现的？ 我刚刚放下酒杯，王笑就说： 领导，我奇怪的是，你怎么突发异想和牛总谈风水的？为什么不谈其他的？ “干，菜还没吃上几口，又问，好吧，我告诉你。”。 我说： 一个销售进别人的办公室里首先要观察，看看有无显示客户个人兴趣或者爱好的东西，你比如： 如果墙上挂副字，说明他喜欢书法！ 如果他办公室里放养鱼的水箱，说明他迷信， 如果办公桌上放这家庭照片，说明他喜欢小孩 如果他办公室里 的比较凌乱，说明他性格比较随意。 如果他办公室里比较整齐，说明他很谨慎， 如果他办公桌上有烟灰缸，里面有烟头或者痕迹，说明他抽烟。 如此种种，你总能从他的办公室的布置找出很多信息。 牛总的办公室上放着一个红木麒麟，麒麟是风水中的招财进宝之兽！并且年龄越大，越感觉人生中偶然的成分多，可能就会越迷信。 所以我临时想起和他谈风水！ 但即使不谈风水，我也必定通过“察”，找其他的话题，用“ 异”来恐吓，惊讶等去引起他的极度兴趣，来搞定他！ 谈什么，不是我们销售能控制的！ 但是想谈成什么效果，确是我们事先要演练，演习，判断，谋划的！ 比如你想成功某件事情。那么: 第一：你必须要树立必须要成功某件事情的决心。这让你有“勇”去做！ 第二：目标太大，一下子完成不了，所以你必须把大目标分解成若干个能完成的小目标。如何分解？可以用“察”。 第三：能完成的小目标一个一个去实现它，这样慢慢靠近大目标。 第四：小目标累积最后完成大目标，当水烧开到99度，当球员把球踢到后场，面对球门最后一脚时候，一定要谨慎，一定要用“异”，来画个完美的句号。 最后一脚踢不好，那就丢人丢大了。 喝了一杯酒，我告诉张雨一个我最后一脚失败的例子，应该说是我爱人踢最后一脚失败的例子。 那是在2007年，也是夏天，湖北某市的市委财政局新建办公大楼需要采购中央空调。 我找了该市的财政局的局长。 也不是我自己找的，我的一个朋友，他以前是我的客户的董事长。做成生意后成为朋友。 我的朋友闲聊说他们市财政局建新大楼，档次很高需要很多进口的设备。 当时我爱人的小小公司刚刚注册，我就说 “老婆，**市财政局有个新建的大楼，需要机电设备你去跑跑吧。” “那么远的一个城市，你和别人谈好没有啊，没关系我不去。”，老婆回答。 我无语了， 于是我电话给我的董事长的朋友，说帮我牵下线搭下桥介绍下该该财政局长认识。 我那董事长朋友说：靠，小生意我不帮你丢不起人，不过我老婆和财政局局长老婆是牌友，你找我老婆，让她带你去见董事长老婆。 我于是找了董事长老婆，让她引荐，董事长老婆答应了。 为什么我和董事长老婆这么熟悉？ 这也是个传奇故事，一个这个董事长的传奇故事，传奇在于该董事长认识我的时候只是设计院开除的工程师，然而半年之后该董事长居然成为千万富翁了。 第一次见董事长的时候，他还是没工作的下岗工程师，那叫一个落魄，连请我去酒店吃饭钱都没有。和我谈生意，他没钱但想用我的产品，于是该董事长就让他老婆去菜市场买了1条鱼， 一把青菜，和我在董事长家里吃的。 后来我把货没收定金就发给他。 就这样和董事长和他老婆结下了比较深刻的感情。 于是董事长老婆就在麻将桌子上把我介绍给了该市财政局局长的老婆。 那时候他们牌局人经常不够，于是我也经常被拉去垫脚。 每次打完牌九一起去饭店吃饭，财政局局长的老婆也经常把局长喊来一起吃。 于是一个月的时间，局长老婆，局长都和我很熟悉。也无话不谈。 有天唱完歌，我带财政局局长到我宾馆房间去谈。 靠，局长到了房间也不客气，就脱下皮鞋，盘腿坐在我的另一张空闲的床上。 （标准间都是2张床的，我只一个人住）. 话说财政局局长盘腿坐在床上，我居然发现局长的2之袜子上都有一个大大的洞，大脚趾头居然漏在外面。 我一笑，说：怎么嫂子没帮你补啊！ 局长一笑，于是我们就拉开了话题。 我说，我想做财政局新建办公大楼的中央空调，估计合同在700多万。 局长说：可以 我说：我应该怎么做。 局长说：我们会在3家品牌厂家里选择一家中间价格的。这样吧，你自己找2个品牌，然后去找基建处的周处长，去报名。订购会的时候群殴会去现场。 “那价格怎么报？”。我问 “在开标现场，我说你们价格高了，你们就不要降价。 如果我说，你们价格还能不能降，你就稍微降点价。”财政局长回答。 “恩，这方案万无一失。3个报价选择一家中间价，我自己拿了2个品牌，无论如何，我都有一个品牌会在中间的，而且局长在现场暗示降价不降价，这单子应该万无一失。” 于是，我得出上面的判断。 正是基于这单子万无一失的判断，所以开标那天，我没去开标现场，我去出差去另一个客户那了。 我让我老婆和她的一个业务员去。 我老婆拿一个品牌 她的业务员拿一个品牌。 事先都讲好了，局长怎么暗示，怎么说话的。 老婆和她的业务员也感觉这事万无一失啊！ 于是2个人开开心心去参加开标会了。 对了，我老婆拿的品牌投标价格是：716万 她的业务员投标价格是：712万 中午我正等待老婆她们的好消息了。 滴滴滴，手机响了，看是老婆来电，赶忙接。 半天没人，说话。 “怎么了，还顺利吧？“”我电话里说。 “老公，对不起。我们失败，中标的是别人！”，老婆在电话里怯怯的说。 “啊？3个品牌，我们自己拿了2个，而且中间价中标，不管怎么降价降价，我们也有1个品牌是中间价，怎么会失败？”！。 我奇怪的问，我还以为老婆在和我开玩笑。 “他们开标的时候，屏蔽了手机信号，然后一个一个喊进去谈，能不能降价，根据事前的约定，局长问我们能不能降价，于是我就降了一点！”。老婆在电话里说。 “这也很正常啊！”我说，这也是事先约好的。 “问题是我看局长暗示让稍微降点价，我就把零头去掉报了710万！”。老婆说。 “这也很正常啊！”，我在电话里说。 “问题是我去了零头报了710万。然后我业务员进去谈，局长又问他能不能降价，于是业务员根据事先的约定也降了价！”，、老婆在电话里说。 “降了多少？”，我问。 “业务员也去掉了零头，报了710万！我也报了710万，所以我们是并列最高价！”。老婆说。 “啊”。我郁闷了。 “没想到，开标现场屏蔽了手机信号，里面又有纪委的人在监督，我们没办法协商，所以当场就宣布别人中标了！”、老婆说。 我晕倒~~~~~~~~~~ 就这样一个万无一失的单子，被我老婆和她的手下同样年轻的兵给弄丢了。 单子丢是小事。 问题是一圈朋友都知道，我找局长办事，去做设备生意，但现在设备生意没做成！ 圈子里朋友只怪局长！堂堂一个局长，连这点小事都帮不上忙，都搞不定，那还能办什么事！。 所以圈子里的朋友都看不起局长。 局长也和我决裂了！ 看，一个销售新手，连百分百成功，一切都谈好的单子都能弄丢！ 所以，修炼自己的销售武功确是十分重要啊！ 这也是为什么，我要写这篇文章给老婆看的原因。 其实，钱对我来说，已经无所谓了。 但，丢掉一个客户，就是丢掉一个朋友或者讲丢掉一群朋友！ 这才是最可怕的！ 现在那财政局长已经是一个城市的市委书记了。 一件小事没做好，就和一个牛B人事分道扬镳了，这损失比钱大的多！ 销售人员，慎之，慎之啊！ 五：没任何关系，且牛皮吹破也能做成生意？ 我把我爱人和她的业务员把煮熟的鸭子都放飞的故事刚刚说完。 张雨嘴就象塞个鸭蛋。 “想不到精明的嫂子，也有傻瓜的时候啊！”，张雨喃喃的说。 “看来我还不算笨哦！起码不会犯嫂子那样的错误！”。张雨说。 “靠！销售犯错误怕啥？！，关键是你要有手段因势利导！还能把错事变成好事！把失败变成成功！”。 我牛B哄哄的说。 我喝多了酒就开始语无伦次的奔放起来。 “啊，老大，失败的推销也能成功啊，说来听听！”，张雨说。 “说可以，你等会买单啊！”。 “好，我买单，吃饭哪能让领导买单呢！”，张雨又开始油腔滑调了。 “这个销售案例是在04年的时候，是武汉的一个老厂改建项目，简称武汉晨明纸业吧！”。 04年的一个夏天，武汉很热，但我没事的时候仍然去开发区扫街，去开发新客户。 偌大的开发区没公交车，那时候我的旧桑塔纳车被扣，（一直没驾照，考了3年驾校也没拿到驾照。有次闯红灯，被交警抓住，没驾照，又是严打期间，于是车子被扣了） 所以那天一个人背着一个业务包就去开发区晃悠。 一瓶汽水一边看着风景一边琢磨事情，这样路就显得走的很快。 业务员总是一个人孤独的走访客户，所以要练就一个人走路的时候要琢磨点事，这样可以缓解那种悲凉的心情！ 于是不知不觉中我到了一个工厂门口，看着这个工厂里面有个新建的建筑，于是我就进去了。 “干什么？回来回来！”身后有个声音。 我一看是门卫，就说：我是销售真空设备的，找技术部交流下。 门卫说;你找谁？没具体联系人不能进。 由于是第一次到这家工厂，所以也不知道联系人 于是，没办法我就没能进这个厂。 我不焦急也不气馁，这样的事情多了去了。我在厂附近门口抽了根烟。 烟还没抽完，就远远看见一个背着业务包的貌似销售员的家伙走出厂门。 “哎~~~~~，有个事情请你帮忙一下。”，我喊住了那个貌似销售员的家伙。 那家伙，狐疑一下，停住了，然后一脸疑问面对我。 “我也是一个销售员，第一次来这个厂，，但门卫拦住了，非叫我说出联系人，不然不让我进厂门，麻烦你告诉我下技术部或者设备科的负责人，谢谢啦！”。我说完递给那家伙一根烟。 那家伙，哈哈一笑说：我第一来的时候也没进去，这门卫可坏了。 说完就告诉我，设备科的你找李工就可以了。 然后那家伙又和我聊了一会，然后就分手了，那家伙是卖阀门的。 我递给门卫一根烟，告诉他我找设备科的李工，门卫手一挥，说那个办公室一楼就是。 于是我找到了李工。 给李工我的名片，问了下这个新建的项目，有无我们的产品？ 李工说，有啊，而且马上就要定了，已经找上海的厂家报价了。 “啊，”，我故作惊讶的说。那我们还有机会吗？ “我是外聘的，我起不了什么作用，这事办公室的胡主任有决定权。”。李工说。 我问了胡主任的办公室在那，然后就赶过去。 胡主任正巧在办公室。相貌威武，好像很严肃的相貌，不怎么说话。 我介绍了下产品以后，他就在那翻看我们的资料。 介绍完了，一时间也无话可说。为了打破冷场我决定胡乱说几句。 “胡主任，喜欢下象棋吗？”我问。 “恩，会下，但臭棋篓子。”，胡主任说。 （我为什么问胡主任下不下象棋？因为象棋，只要是中国男子，基本上都会下个一二步，这叫找个开放的话题） “哦，啥时间我们切磋一下！我最喜欢下象棋了！没事的时候天天下！”，我说。 “哦，那你水平很高喽！”，胡主任说。 “嘿嘿，马马虎虎，也就是县级水平吧！。”，我胡乱吹着！ “啊，县级水平是很高啦！我有个同学是仙桃市的，也喜欢下象棋，他下的可以，我那天喊来你们有时间切磋切磋！”，胡主任说。 “好啊，下象棋最喜欢就是找高手切磋。”我回答。 “恩，下面李工那有型号，你去抄一下！然后礼拜一上午10点来给我报个价格！”，胡主任说。 “好的” 我又到李工那，要了型号就回去做报价了。 周一，我拿着打印的报价单去找武汉晨明纸业胡主任。 把报价单给它。胡主任看了下。说，你的价格太高了， 我说，我们是品牌厂家，质量绝对一流，所以价格也是高的，一分钱一分货。 胡主任把上海的一家厂家报价拿给我看。说，你看别人的价格，比你的产品便宜40% “我敢保证你用3年无故障！他也敢吗？！”，我反问。 胡主任正要回答，手机响了，他在手机里说，好好好，我马上就到。 胡主任放下电话，望着我笑了，说： 我仙桃的那个下象棋的朋友来了，在杨总办公室呢，走，你去和他几盘去。 “日，真下象棋啊？我只是随便吹吹的！”。 我大吃一惊，但不得不跟随胡主任去了杨总办公室。 干，棋盘都已经摆好了，相互介绍了。我一看阵势闹大了。 知道我们下象棋，不知道这个JB单位消息怎么传播那么快！一下子扬总办公室来了十多个人，。连单位的董事长，董事长的儿子，李工，财务总监等等都来了。 我靠，我心都哆嗦了。我其实象棋水平只能说是班级水平，在一个班级里下下还可以。 这场面，好家伙，搞的太隆重了。 整个办公室只有我和那个仙桃的棋手有椅子坐。 董事长，总经理，胡主任等等全部是站在哪里看我们下。 而且他们还很小心，大气都不敢出，害怕影响我们下棋。 那棋手说，我们带点彩吧。 我说，好啊。 那棋手说：谁输谁中午请吃饭！ 我说：没问题。 行家一出手就知道有没有，第一盘刚刚布局我就知道，我的象棋水平和他比一个在天一个在地。 不出意外，我第一局输了。 第二局我赢了，我知道他故意让的。 第三局，我输了。， 三局下完，已经中午了，他们单位也下班了。 下完棋，董事长他们就走了。 又聊了几句话，我，武汉晨明纸业的扬总，胡主任，那个棋手，还有李工，我们一起去吃饭、。 在去饭店的路上，我问那个棋手，你的水平怎么那么高啊！ “嘿嘿，我是去年的湖北仙桃市象棋比赛的冠军！”，那棋手说。 “晕！”，我无语了，我的水平给他提鞋也不配啊。 “我和他们做纸张原材料的生意，上周老胡让我今天来送材料，随便和你下几棋！，呵呵，他们也是我的客户，所以下棋我提议带彩！，为请他们吃饭找个借口”。 那棋手说。 “谢谢你让我一盘啊！”我说。 “都是生意人，应该的，以后常合作啊！”， 交换了名片，那棋手说。 根据下棋的赌约，中午吃饭，我买了单， 吃饭喝酒的时候，趁杨总上卫生间，我也跟去了，向杨总许诺了成交后会感谢他的。 吃完饭，一行人回厂，我故意和胡主任聊天，，一边聊一边放慢脚步。 这样慢慢，我和胡主任就落在了后面。 我向胡主任做了个承诺，胡主任没有表态。 说完话于是我们又加快步伐，跟上了回厂的大部队！ 回到厂，我跟胡主任去了他的办公室，胡主任喊来了李工。于是我们3个人就开始商务谈判。 “你的价格太高，比上海的一家贵那么多！”。胡主任声音很大。 “正是因为价格高，所以才显示我们的质量非同寻常！你装上我们的设备后起码3年之内不需要你维护什么的，3年保证不出故障！”。我也大声的说。 “你能保证吗！”胡主任说。 “当然，我们都可以把这承诺写进合同！”，我坚决的说。 于是一番讨价还价后，我在报价的基础上下降了3%，签订了合同。 在交货的时候，请胡主任吃饭，然后把承诺的东西给他。 “你真会吹，还吹什么象棋高手，恨不得柳大华都要给你提鞋，。”熟悉了以后，胡主任取笑我。 “见笑了，见笑了，那知道你同学是真正的仙桃市的象棋冠军啊！”。我惭愧的说，。 “倪锋，你不是说你的产品可以3年内不出故障吗！！！怎么现在才用上第一个月就冒烟了！” 胡主任告诉我设备坏了，让我赶紧去修，我刚到了武汉晨明纸业，胡主任就训了我。 “寒~~~，可能是你们使用不当吧！！！我检查看看，”。我脸红了，对胡主任说。 “卵球，赶快修好，后面还要订购7台设备，不然不给你做了！”。胡主任威吓我。 “当然，当然，2天内保证修好！我们的售后力量还是全国前列的”，我回答。 “哈哈哈，这关头还吹！，草，相信销售人员话，母猪都会上树！”，胡主任总结到，然后就走开，回他的办公室了。 我独自望着冒烟的设备发呆！ 营销语录：没任何关系，只要恰当的引起客户的好奇，进而加深客户感情，也能取得订单，大部分的生意都是销售不犯重大错误，水到渠成拜访而来的，没多大销售技术含量，真正的斗智斗勇的生意都是相当重要的，合同额巨大的，所以各个公司都极为看重，派出最强高手迎战！这样的竞争很好看也很残酷！ 反面教训：销售产品最好还是找个质量，售后都有保证的企业。不然你象我那样，新机器刚刚运转就摩擦冒烟就麻烦了，会被骂的狗血喷头！。 六：业务员里的神人 当我讲完，我吹自己是象棋高手，结果客户找来一个真正的象棋高手来消灭我，但我也因势利导有机会和他们领导一起合情合理的去吃顿饭，最后获得合同的案例后。张雨叹了口气。 说：看来我以后也要放开手脚大吹特吹了！ “干，吹牛谁不会！”我说。 “关键你能因势利导利用困局，使困局变成机遇！”。 “这招要慎用！光吹牛没有真东西，会被客户看轻，一败涂地的！”， 酒喝多了，我的话也多了，我说，“你会吹牛，你再会吹，你能吹过一些培训公司的销售培训师吗？你能吹过一些做成2个单子就屁股厥的比头高的一些所谓外企销售吗？！ 中国的销售真正开始才20多年。以前中国都是坐销，开个店，办个厂等客户上门来采购。这是中国几千年来的经商之路。 但在上个世纪90年代变了。 由于低廉的劳动力，由于一些台巴子带来的一些销售理念，开辟了一个全新的销售方式“上门推销”。 由等客户上门变去上客户的门。这个销售方式的转变。也催生了无数个企业，最典型的就是上海凯泉水泵，一个温州小老板，初中毕业修炼摩托车的后转行到上海卖水泵的，居然短短2年 就靠上门推销这一较新鲜的销售方式，一路攻城拔寨，成为水泵界的一哥了。 而同时也淘汰了无数的国有大型企业，因为他们不善于变化。 所以说:商场上没有永远的强与弱，没有永远的大和小。 一个最强的企业，但如果的他的业务员比较幼稚的话，同样竞争不过一个不那么强大的企业，但是业务员却很牛B的。 生活里也屡屡上演这样的好戏。 你名气大 你品牌响 你价格有优势 你质量高 你什么都好。 但客户就是不买的你的。 为什么？ 因为你比别的业务员水平差啊！ 所以每个企业都想提高自己的销售员的素质，于是乎，培训公司漫天乱飞，一些所谓的先进观点，先进思想全中国传播，什么细节决定成败，什么心态决定成败，什么差异化，什么5W， 什么4C，什么漏斗，什么CES，什么，我干，中国的一些销售培训骗子硬生生的舌绽莲花，硬生生的搞了无数虚的忽悠人的理论出来。 悲哉，中国销售理论界。 试问，所有的销售理论中，有哪一个是自己原创的？那一个不是抄袭欧美的一个观点，一个理论，甚至几行字，然后就夸大吹嘘是自己的必杀技了。 我靠。 这些西方的理论真的有效？每年无数公司在培训销售员，有几个销售员听了培训，按培训的要求去坐，就成功一变，成为成功人士的？ 培训师都是卖狗屁膏药，他收的是老板的钱，肯定站在老板的角度，站在帮助企业老板更好的管理，欺诈，鼓动，剥削业务员的角度去宣扬一些东西的！ 好学的新手销售人员，不可不察啊！ 信了那些培训知识，你就成为一个奶牛，只是帮老板挤更多的奶出来而已。时间一过，你还你，老板还是老板、 这就是为什么铺天盖地都是销售员，但大多数销售员都极其可怜的原因，付出了所有，但收获仅仅是每月的工资，仅仅是混个温饱！ 所以读万卷书，不如走千里路。 所以你看那些商业培训的一本书，你的收获还没有看我写的帖子一个章节对你的人生有价值。 以为培训是站在老板的角度，抄袭外国的东西，生搬硬套，你学的越认真，失败的就越惨烈！ 而我，和你们一样，都是销售员，是站在销售的角度，来总结销售员自己的故事！。” 一口气说了那么多，我对张雨说：但愿我没有误导你。 “嗨，都是销售人，什么有用什么没用还分布清吗！， 我只希望能象倪哥你以前的带出来的业务员陈海，周正，关小月一样，在你身边学个2年，然后自己代理个产品，最后收获人生成果。”。张雨说。 “哈哈，他们呀，以前跟我的时候比你笨多了，那个陈海做销售多少年，穷的叮当响，在我手下上班的第3天，下班了不走，在办公室磨蹭，然后没人的时候到我办公室借100元钱，说没 钱生活了，已经1天没吃东西了，”。我笑着说。 “啊，陈海还有这么落魄的时候？，干，他每次来我们办公室找你的时候总是很牛，看都不看我一眼，也难怪，谁叫他现在是成功人士呢，开着丰田车，在九运大厦有个大的写字间，手 下关7-8个业务员，牛啊！”。张雨羡慕的说。 这个陈海是很有意思的一个销售员。虽然现在是老总了，但是见到我，仍然结结巴巴，不敢大声说话。 我在前文里说，我这人有点口吃。这是个缺点，但陈海这鸟人居然也学去了。 居然有天对我说：倪总，说话结结巴巴太有个性了太好了。 我问，怎么了，这是个缺点啊，生理缺点。 “不是的，我说话结巴，所以说话就有点慢，客户都认为我比较深沉，不轻易发表态度，所以都认为我靠的住！对生意帮助很大！。”。陈海说。 我晕~~~~~~? 陈海，在进我这公司以前是个家具的销售员，干了4年的家具销售，啥钱也没赚到，即使有单子，那提成也被老板7扣8扣的扣没了。 陈海应聘的时候，穿的很朴素，全身没超过100元以上的衣服。 但我还是聘用了他，因为我在他身上看到能吃苦这个素质。 一直建议找工作找老板谈？为什么，因为老板看人和人事的角度不一样。 人事在招聘人时，看你的是缺点，所以百般刁难你。 但老板看人，却只看优点，。 你哪怕全身都是缺点，但有个突出的有点，老板也会用你！ 刘邦和项羽夺天下，手下用了一帮人： 樊哙是杀狗的屠夫，灌婴是布贩，娄敬是车夫，彭越是强盗， 周勃是吹鼓手，韩信是待业青年。 陈平一开始跟魏王混，混不下去，看到项羽猛，就又去投奔项羽。 但在项羽那混的不是很好，于是又跑去找刘邦跟刘邦混。 这些人，按照现在的人事选人的标准一个也选不上。比如陈平，连换3个老板，也没成功的案例，所以按人事的看法是：忠诚度不够！不能聘用。 我聘用陈海的时候，看到他“能吃苦”这一点，所以就没关其他，（陈海是初中毕业，农村人） 正式上班的第二天，下班人都走完了，我看陈海还在办公室里坐着。 就问：你怎么还不走？！ 陈海扭捏了半天，脸红的像个茄子，黑里透红，陈海比较黑。说， “倪总，能不能借我100元钱，我没钱了！”。 我拿出100元给陈海，说：别携款潜逃了啊！从工资里扣。 培训一个礼拜，陈海和其他的人就出去跑业务了。 每天出去，晚上回来写工作报表。日子就这样过了3个月陈海仍然没出单子。 陈海也比较迷茫，不知道自己跑的究竟有没有价值也不知道自己的路在哪里，只知道我安排的，就一定去做。 不过他跑的非常勤快，手上的客户也多，终于在第4个月的，一个油脂厂要采购几台设备。单子小，但是不招标，就是基建办的主任说买哪家就买那家的。 “倪总，怎么办，那客户最近要买了，我报价过去，客户也不给回复”。陈海说、 “我说，其他的厂家都报了吗？有那几家厂家去报的？主要竞争对手是谁？”。我问。 “我不知道。但我经常在客户那见我们的南方设备厂的一个女业务在那，好像和客户很熟悉，领导，帮帮我啊！”，陈海说着，还把南方厂的一个名片给我。 “李小美，南方设备厂业务员”，我翻看一看陈海递过的名片。 “我和李小美在客户那见过面，有次碰到就交换了名片，李小美说她不想干了，我和她说让她跳槽到我们公司呢。还约她来我们公司玩呢” 陈海看我在翻看陈小美的名片就对我解释说。 “靠，你客户情况，竞争对手情况什么都不知道，你怎么能取得最后的胜利呢！”我严厉了批评了陈海。 第二天，我让陈海带我去见这个油脂厂的客户。 推开门，就发现客户的基建办里居然坐了7，8个业务员在排队，都在等着和基建处主任介绍产品呢，草，竞争真是激烈啊！ 我没有等，带着陈海就出来了。我们站在外面，在屋里等也不知道什么时候会排到我，而且屋内烟雾缭绕，不如在外面等呢。 过了几分钟，一个漂亮的女孩也走了出来，头发染黄的，长发，瓜子脸，很漂亮，身材1米68左右，看起来不错。 “这就是李小美，南方设备厂的”。陈海碰了碰我的胳膊，说。 “哦，”。我回答了下。 “你今天也来了，你们怎么样了？我刚刚到，这是我的领导倪总”。 陈海见李小美走近了，就和李小美打个招呼，把我介绍给李小美。 “你好”，我对李小美说。 “你好’. “你和客户谈好了吗，怎么要走啦？！”，我问李小美。 “人太多，都抽烟，很讨厌，我下午再来。”李小美说。 “哦，我们也准备回去呢，人太多了，对了你到我们单位去做做，去看看吧，我们有车，方便”。我问李小美。 “好啊”， 于是，我开着驾校一个同学送我的破桑塔纳车，带着陈海，李小美去我们公司了。 （我驾校考了3年没考过，驾校同学到认识一大堆,有个同学是中国石油湖北公司的老总，他桑塔纳车淘汰了就送我，后来我8000元卖掉了）。 在我的办公室，我初步和李小美介绍了下公司的规则制度，发展情况。告诉她，我们公司都是20多岁的年轻人，大家在一起相处的都很开心，很热闹。 李小美也给我简单介绍了南方厂的一些情况。 “你愿意到我们公司来上班吗？”我问李小美。 “好啊。”。李小美回答。 “武汉女孩就是泼辣，很爽快啊！，那你什么时候可以来上班？我这里希望你越快越好。”。我说。 “下周一，我来。”。李小美说。 女孩一般对能不能当官没太大的兴趣，所以李小美跳槽来我们公司，还是普通的销售员，工资也一样。 事后才知道，李小美在南方厂上班，他的销售经理老是性骚扰她，她早就想跳槽了。 李小美跳槽来的时候，也把那个油脂厂的单子带了过来。 原来李小美和那个油脂厂的基建处主任关系不错（可能基建处对她有想法，李小美确实漂亮，而且性格大大咧咧，不矫揉造作。），轻松的就把这个单子带过来了。 合同签了，谈到提成，李小美很爽快的和陈海各五五分成。李小美就是这样一个性格开朗，不拘小节的女子。 确实不拘小节，我的办公室茶几边的沙发很矮，由于都是年轻人，经常下班以后几个业务员和我一起斗地主。李小美也喜欢打，还喜欢做沙发。，夏天穿的短裙，于是一坐下去，连内裤 都看的清楚。 我说李小美多少次，让她注意形象，但她仍然我行我素，做公共汽车做最后一排也裂开腿坐着，也不知道用包挡着，。内裤也一样被汽车里的人看到。 在办公室里打牌也是这样，沙发一坐，腿一开，内裤就漏了出来。 只要是夏天，我们每天都可以看到李小美穿什么内裤，习惯了也就无所谓了。 李小美地道武汉人，还喜欢带脏话，每天老娘，苕货不离口，其实她才22岁。 其实我带的业务员里李小美还不算是神奇人物，神奇人物叫周伟。 他居然是个口Y患者，每天一下班，我们在打牌，他就翻开电话黄页，然后随机拨个酒店号码就打过去： “喂，你好，我是刘德华，小姐我想订间房~~~~~~~~~~~” 七：一次成功的销售--------陈海的奋斗成果 在我管理李小美，陈海，周伟，关小月等这几个业务员的时代。估计是我这一生最轻松，最激情的时代。或者换句话说，那段时光可能是我人生中的最美丽的一段时光。 那时候的我年少多金。我22岁就是上海一家名企驻湖北的省级办事处主任了。身边也天天有美女自动投怀送抱，不象现在见个美女心竟噗通噗通的乱跳，人到中年竟有少年遇见美女的那 种害羞和紧张了，自己都对自己呸了一下，看轻自己了。 不过这毛病可能是老婆虐待我出来的，以前开车时，只要旁边的车海里有个美女，我基本上都要扭头去看，自以为快速高效隐蔽，不被人发觉。但往往这时候，旁边坐着的老婆要不就是 在我的胳膊上死命一掐。让我疼的失控，就是直接把我双眼蒙上，几乎酿成车祸。 于是在这样的高压下，小弟我已经不和美女来往好多年！ 这样的自闭于美女，导致的后果就是我上面说的现在见到美女居然害羞和紧张了。 想当年我也是玉树临风，风流倜傥，英俊潇洒，英武神勇，魅力无限的玉树临风胜潘安.，一朵梨花压海棠的KS公司驻湖北省办事处主任啊。 那段时间一般业务人员下班后，由于年龄都差不多，都没结婚，所以下班以后也不回家，就在办公室打牌，干自己的私事。 通常的情况是，我带李小美，关小月3个人打斗地主。 陈海就坐在办公桌前整理它的拜访一天的客户资料。在他的日志本上密密麻麻的记。 周伟呢则是老规矩，翻看电话黄页，随机的找个酒店的电话，拨通总机小姐电话： “喂，你好，我是刘德华，我想订你们一个房间，你们酒店有没有小姐啊？。”。 往往这时候，电话那头就传来：“你神经病！。”就挂了电话、 但口Y患者周伟乐此不疲，也自得其乐。 还有个更变态的业务员叫马飞。他是个马屁王子，拍马屁那叫一个专业一个敬业！从早拍到晚，从精神拍到肉体，不过那个时候，21岁的他正在和一个40岁的中年妇女在同居并热恋着。 所以他是一下班就匆匆跑了。这个马屁精也干出几个经典的订单出来。 不过这个故事是讲业务员陈海的。 话说陈海这人初中毕业没文化，长相也比较丑陋，但毕竟非常的勤奋。。 于是在他到我这工作第4个月的时候，终于有个他曾经跑过一个客户传出最近要订货的声音。他还是听一个卖阀门的人说的，他自己跑过几次后，就去开发新客户去了，所以后期也很少去 那个客户。 陈海属于拼命工作拼命跑的，也就说是一个有数量，没质量的农民工式的业务员。 陈海到客户那一了解。就发现不妙了。客户已经基本选定我们的对手B公司的产品。当时他已经对这个项目已经接近崩溃啦，但当时不敢和我说，4个月没有业绩，现在好不容易出了要采 购的机会，居然被竞争对手搞定了。 陈海想想自己实在是有点不甘心，于是决定仍然继续拜访，看看有没有机会，。于是他又去去拜访该项目的业主基建办公室的董经理。 陈海一脸灰尘出现在客户的董经理那，陈海骑是骑自行车跑客户，武汉那时候很脏乱，所以陈海常年一脸灰尘，每次回办公室第一件事是喝水和洗脸。 喝水的原因是陈海在外面从来不买水喝，省钱。所以一回办公室狂喝水。 陈海和董经理寒暄过后马上切入正题说想做这个单子。 董经理说：“我们考察了B公司，他们在武汉的用户多，质量也不错”。 陈海说：能也到我们的样板客户去考察考察吗？毕竟多一份考察就多一个选择。 董经理说：我们已经考察过了。以后有机会在考察吧，现在没时间啊。 实际上，这是温婉的拒绝了陈海的考察建议。 陈海说，“哦，那买不买我们的产品也无所谓，但能不能给我几分钟我介绍下产品啊，起码多点产品知识也是好的！” 董经理说：可以啊。 于是陈海这家伙就拿起产品说明书，重新的向董经理完整的介绍下产品。 晚上，业务员回来向我汇报工作。陈海就和我谈起这个项目的情况。 “你正确定业主要买B公司的产品？”我问。 “是的，董经理说考察过了，B公司产品还可以。”陈海说。 “哦，现在的产品同一性太强了，产品越来越相似，甚至一模一样了。所以一个精明的销售会找出和竞争对手不一样的地方，，然后大做文章，去打垮竞争对手。”.我说，说完我递给陈 海一本B公司的产品说明书。 “好好研究下竞争对手，打败他，你就能拿到合同！”。我说，说完我就带领李小美去斗地主了。 陈海第3天又去这个项目找到董经理。 董经理也很吃惊，都以为陈海放弃了呢。 陈海说：董经理，B公司的产品虽然不错，但是也有不足。比如你看他的进水口压力只有0.3MP,但我们公司的确实0.6MP.这说明我们的质量远远高于B公司的质量。如果使用B公司的产品， 可能你会经常换进口端的轴承，因为轴承在那么大的压力大，很容易就坏了，换轴承就要拆整机，所以建议你们买我们的产品。 那几天陈海天天去给董经理洗脑。 最后这个观点也被董经理接受了，董经理也说了自己的难处。原来这个项目，他虽然是经理，但是50万以上的单子他都没权做做。所以这个单子实际上是他们项目组的梅总做主的！ 陈海偷偷的抄下梅总的电话号码。 于是陈海在出来的路上，一段寂静的地方给梅总打电话。 “梅总你好，我是KS公司的小陈，做真空设备的，我想去拜访你一下，给你送份资料。“陈海说。 “对不起，我不管这事，你去找基建处的董经理吧。”。梅总说完挂了电话。 但陈海知道他是在推脱，因为董经理说的很明确，这事归梅总负责。梅总之所以拒绝，原因 主要还是： 一;不熟悉，所以不愿意和销售员见面，怕业务员麻烦他。 二：但老总的总是很忙，估计也确实没时间和精力来一一的和厂家销售员聊天。 陈海在听我在周六的时候给业务员培训的时候讲的一些销售诀窍销售案例时，整理下思路，也终于有了办法。 陈海用电脑给梅总写了3份《建议使用KS产品的推荐信》。信里把我们KS公司的技术特点；B公司的技术特点；我们公司产品使用会给客户带来的利益；使用B公司的产品给客户带来的危害 。我们售后服务比B公司更及时周到等都做了一一说明。 陈海把写好的拿给我看，问问行不行。 我哈哈一笑，说你搞的不丑，颇有我销售的风范了。 陈海得到我的夸奖，屁颠屁颠就去客户那了。 陈海把《建议使用KS产品的推荐信》分别给了，董经理，董经理下面的工程师。梅总。 这下子，这个项目客户决策的采购设备的几个人都收到了《建议使用KS产品的推荐信》，因为信里重点提出了B公司的产品缺点（其实没任何缺点）。所以客户专门开了一次会，会议讨论 了技术。 而结果，是陈海取得了这个胜利。我们KS公司最后拿到了订单。 这就是笨人陈海一封信搞定业主的成功销售故事。 这一招，写信这一招现在仍然被我的那些业务员们在关键时期熟练的运用着。 营销语录：一份专业的产品推荐信，是克敌制胜的有效武器之一。想成为高手的销售们不得不要在这方面下功夫啊！ 反面教训：你的字写的差，文笔劣就别写信，丢人现眼。你的产品技术知识不深也别写，别让别人看出你是技术的水货，适得其反！ 八:陈海一单做下买车买房自己当老板 陈海是我的一个最笨最勤奋文化程度最低的销售员，也是最早一个转型当老板的销售员。 思其成功，可能是其生活在社会底层，更现实，更追逐利益，所以对机会的把握更迫切，所以也更能把握住机会吧。 陈海是一单定人生输赢。 一单成功为自己赢得了房子，车子，老婆，并自己开了公司。 陈海在我这工作了一年多点，生活情况已经好转，每年也能签订一些单子，基本上属于苦力型销售。按这样推算他的成功要在5年之后的。 但是陈海却碰上一个不是机会的机会。 这个机会是洪湖神龙酒厂的新建。 这个新建信息坐落在洪湖市，洪湖市也是陈海的老家。 陈海去的时候已经晚了。 陈海知道这个新建酒厂信息其实在招标公司网站上看到的信息。 因为是洪湖市的招标信息，所以他就特别留意。而且招标公告里有真空设备，所以他就找到我。 陈海说：倪总，我的老家洪湖市神龙酒厂要招标真空设备，我想去买标书。 我说：这个项目你熟悉吗?工作做的如何？有多少把握？别陪太子读书啊！ 之所以这样问，其实那时候，我正在开展“泡100个妞”的伟大泡妞计划，这计划其实是和一个日本的著名中央空调厂驻湖北办事处主任共同制定的。那时候青春年少，见色忘形，有同好 专注于此，于是便一起流连于花丛之间。 那日本办事处主任的目标是湖北每个县级以上城市都泡一个马子。我们曰：在当地设办事处。 所以那一年的大部分时间，我懒的管理我手下的那几个BT兵。但手下的这几个变态销售员也帮我长面子，居然大多数的合同他们都自己能拿的下来。比如那个喜欢裸露内裤的女销售李小 美。居然一年下来一分钱业务费没花，都是客户花钱请她吃饭。这样也轻松超额完成任务，成为本企业内部全国销售的前10名。 也正是因为这样我才有时间开展我的计划。另李小美业务认识湖北省国家安全局的一个客户叫“王兵”。并把王兵介绍给我。也引出了我和王兵2个人的一段离奇的神农架抓台湾间谍的冒 险故事。 话说那时候我懒的管理业务员的情况，所以一些项目我不知道，故有此一问。 陈海挠了挠头， 呵呵，挠头是一个人对事情没信心时露出的小无意动作。 我一看这情况就明白了。 陈海说：没做工作，我还没去这个客户呢，但是在我家乡，我想买标书去参与参与看。 我一想，陈海很久没回家了，算了，就让他买标书去参与参与吧。也顺便回家去看看。 于是，陈海买了标书。然后就去客户那里去做做关系去。 该新建的酒厂项目部组织如下： 1，项目组工程师老唐（企业最底层的工程师，负责资料的收集）. 2，项目部技术处处长老李。（一般的技术把关，小设备他自己可以做主）. 3，项目组颜总。（新建项目第二领导，设备都归他关）。 我在武汉办公室帮他做标书，陈海就在洪湖市神龙酒厂去做关系。但可惜的是时间太短，就诶出太少，知道投标前天，他仍然只拜访上述人员，但和上述人员没任何关系，请别人吃饭，没有一个愿意出来的。 虽然工作没进展，但投标得投啊。 于是我们还是去投了标。投标结果。也很正常。 2家单位预中标。我们根本都没入围。 事情到此，一般人应该就把这事画了句号，承认自己失败了。因为招投标你连入围都没有入围。肯定失败了啊。 那时候的我和陈海都很郁闷。虽然失败在意料之中，但是我和我的兵都是很少经历失败的人。因为很少竞争失败，所以很是郁闷，很是气不平。 于是我决定，我带着自己预留的标书，去问客户为什么不选择我们的产品！因为我们的产品是最好的！（这是自己的单方面的自信，其实别人的产品和我们是一样的）。 这样我和陈海2人，就去了客户那里，找到相关的老唐，老李，颜总，介绍了下自己的企业，自己的产品，向他们解释我们的产品才是最好的，最满足他们工艺要求的！ 结果是显然的，客户都表示，你们的产品不错（这是客户对我们客气），但是我们招投标是专家打分，已经有第一第二预中标了，所以没办法，只能选择招标结果。客户这样婉言拒绝我 们。 我和陈海在宾馆想对策。 陈海说：要不送礼去试试？ 我说：也只好这样了，投标已经结束，别人关系也做到位，正常的操作意见没时间空间了，客户马上就会定合同了。那就送礼吧。 于是第二天早晨，去洪湖商城买了块4万多一块的手表。计划送关键人老李。 去客户那的时候。找一个无人的机会，把表送老李，老李不敢收！说，你不拿走，我就上缴纪检部门。 又去送颜总，颜总也是如此说，还把我们赶走了。 我也绝望了。对陈海说：看来是不行了，我先回去了，你在这再坚持坚持。你把价格再下浮10万和他们拼价格。 招标价格，预投标第一名的价格是172万。 我把价格弄成160万，让陈海送去。我就回武汉了。在招投标里，一般中标价就是你的投标价，不允许你有第2个价格！否则费标！ 但我们已经失败，所以也不担心费标的问题，我们又报160万价格我去。 陈海拿着新价格去找客户，但客户一样也没什么动静。陈海也绝望了。 但我走的时候命令他坚持到竞争对手签订合同我们才撤退。所以他还是每天趣客户那拜访一遍，走个过场。 但谁也没有想到，周4的一场大雨改变了这个单子的命运，也改变了陈海的命运。 那天是客户投标完的第6天，上周五投完标，我和陈海周六赶到洪湖赶到客户那的。 时间一晃在洪湖客户那纠缠了6天。 第六天，也就是周四。陈海去的时候还没下雨，但快到客户的时候突然天降特大暴雨。陈海身上全部被淋湿。在雨小的时候，他拧干衣服，又继续往客户那走。 到客户的厂门口，由于地势问题，客户的新建厂门居然形成了一条过脚面的小水沟。四周的暴雨仍然还在向这个地方汇聚。 陈海身上全湿了，也无顾忌，穿着皮鞋仍然在水里向客户办公楼走去。 正在走着一辆豪华轿车，从他的身边驶过。 是颜总的车，他正好这时候上班。 同样，陈海又去拜访了老唐，老李，颜总。 老唐，老李，见到湿淋淋的陈海也很客气，赶忙让座，还泡了热茶给陈海，但同时也表示，要服从招投标结果，没办法。 陈海又去见颜总，颜总说你回去吧，既然你们又降价了，我们到时候研究研究。 颜总赶陈海回去，陈海不得不回去。 夏天的天，是娃娃脸，。这一会功夫，暴雨有狂下了起来。 陈海一个人孤独的又在雨中前行，走出厂门的时候。 突然身后来了一辆车，陈海急忙避开车，站住，给车子让行。 结果那车司机向他招手。 陈海赶忙跑去。 那司机说：我们领导让我送你回去。 陈海说：那个领导，我不认识啊？ 司机说：我是颜总司机。颜总，让我送你回去。你没带伞，这路上全部是小腿深的水。 陈海说：谢谢谢谢。 司机说：颜总，看你在雨中，冒那么大的雨，对你也很感动。所以特别让我送的。 周五的时候，客户开会讨论定设备。 我们公司以比竞争对手价格低的原因，中标了，成为最后的赢家。 招标公司没有公布究竟那一家中标，只通知所有的未中标人，说你落选了，没解释究竟哪家中标。 签订了合同以后，和客户关系自然就好。那时候我去海南泡妞去了，离开了武汉。客户来了武汉几次，陈海直接安排他们住香格里拉酒店。这样维护好了关系。 于是在以后的采购项目，神龙酒厂很多设备没有招标，只是议标。 而陈海就自己操作成为其他设备的供货商参与议标，比如，不锈钢工程，比如锅炉，比如阀门。陈海都统统提供。 这个新建酒厂完工的时候，陈海估计赚了80多万。以后每年雨季赚个30-50万从这个厂。 陈海在武昌买了房子，买了车子，自己也注册个公司，。从初他的命运就和神龙酒厂的命运捆绑在一起了。当然也从我公司辞职了。 很多人说自己为什么拼搏那么久为什么就是赚不到钱，完成不了原始积累。我想陈海的故事可能会给你启发。因为陈海初中毕业，农村出来没任何关系，人，长的也不帅，。也不会说话 。可能80%以上的销售潜质，都比他高！条件都比他好！ 但是，就是一个死的，失败的单子，他没有放弃，坚持到了最后，终于雨过天晴，他改变了自己的命运！ 所以，有点时候就必须对自己狠一点，在特大暴雨中，你还能坚持拜访客户吗？如果你能，且你又能让客户看到，我相信，你也会成功的！ 九： 一个破败销售员的突然崛起 陈海通过个人的奋斗获得个人的成功，自己开个代理公司并和我们竞争，在我们这个销售团队并没有激起什么波浪，陈海也没事的时候经常请我们吃饭，毕竟都是同事，虽然现在他自己开公司。 也没人羡慕他现在的成功，原因是：你最穷的时候就和我们一起度过，你最富的时候，你在我们眼里仍然是最穷时的印象。 这也就是，我后来的业务人员个个当老板以后，但见到我仍然大气不敢出，规规矩矩站立两旁的原因。英雄不论出处，但要知道自己的出处。奋斗成功，就尾巴翘的比天高，这本身就是没素质的体现。 那时候，我一是告诉业务员：与其自己开个小公司，窝窝囊囊去混点小钱，不如趁年轻，多积累客户关系和自己的阅历，做些迎接成功的准备。。再者，一个大公司的销售绝对比一个小公司的老板要体面的多。小公司的老板四处求人，大公司的销售四处受欢迎。比如你是西门子的销售员，你到哪里，客户也都会尊敬你，。假如你是个小IT公司的老板，那你去找客户，客户也爱理不理你。这也是店大欺生。 二是业务员也从陈海的经历看到自己的未来，工业产品的销售蜕变成为老板太简单了，就是操作一个大客户，维护好关系，那这个大客户就够养活你和你的小公司了。 好多人，讲成功有多难，多难！OK，我就讲一个生活里的一个销售员成为老板的故事吧。 说话间思想又跳跃到2005年。 那年我在上海一家水泵厂当销售总监。我真的不喜欢上海这个城市。可能上海是唯一的一个我看不到底的城市。我对看不到底的东西都是身怀恐惧的。因为看不到底我就无法完全把握，一个无法完全把握的事情，在我看来就很可怕了。 我不喜欢上海，其实最重要的原因是因为我在上海有个sweet heart，我那个上海sweet heart是本地的上海女人。对本地的上海女人我的把握也不大，因为上海女人喜欢money要多于喜欢一个人。这种感觉很糟糕。不象我在其他城市的sweet heart，那是种情感的交流，起码是属于朋友的一种，相互之间可以首先因为感情的相吸才走到一起的。 有时候我在想是不是，我找sweet heart的方式太过直接了，所以找了个物质女。 找这个上海sweet heart其实也很有趣。 有天QQ加了一个上海女人，我不喜欢聊天，有时候上去就发个短信问候一下就下了。 一天发现上QQ发现那个女人在线。 就发一个“：）” 过去。 那女的问：你是谁呀？怎么认识我的。 “网友”，我回了2个字。 之后那女的就不理我了。我那时候也无聊。就随手发个短信： “你别跑。” 那女的回：我没跑，我在看电影呢。 我说：没跑怎么不理人啊，刚才上卫生间去了吧？ 那女的回：没。一直在看电影。 我说：我不相信，让我看看你。 于是我就视频了下，我用手提上的网，没视频，就发张照片去。 我说：你的身材很sex appeal啊。 她说：你怎么知道的。。 我说：breast很漂亮啊。（视频里只能看到脸和breast）。 她说：你是lady-killer。 我说：你去掉上衣给我看看，看看我的判断对不对！ 她说：滚！ 我说：不会是false胸吧，怕见人？。false胸也没什么的！ 我说：你是什么工作的？我是做销售的。 她说：我是工商局的。 就这样，两个人就认识了，然后约好第2天见面。然后就成为情人关系。 那天我在办公室里坐着，突然接到江西五联泵业的上海办事处主任老陈的电话。 “倪总，中午一起去闸北童子鸡饭店吃饭。”那个饭店以前是亚洲最大的饭店。 “啊，消失了那么久，我还以为你回家不回来了呢。”。我说，我已经有1年多没和老陈联系了。 认识老陈，源于一次拜访客户，在客户那碰到，就交换了名片，由于都是搞销售的，也由于都是外地人在上海，所以没事的时候就联系下，然后吃吃饭什么的。也没什么深交。 说起江西五联泵业上海办事处其实就是老陈一个人。即是主人又是业务员，辛苦的很。 “我去你办公室去接你啊。”老陈电话里说。 我的朋友都知道我，考驾照考了3年都没考过。现在还没驾照，都是司机接送我。我自己从来不开车。宁愿打出租。 “靠，一年多不见，你买宝马车了？”，我上了老陈的车，大吃一惊。这小子发财太快了吧？ “呵呵，准备开奥迪A6的，但借给别人了，。“”，老陈不露声色的自豪的说。 “干，怎么发财的，给老弟说说。我学学。”我追问。虽然我对发财没多大兴趣，但是一个人那么快崛起却是足够引起我的好奇。曾经我湖北一个朋友半年就整成了千万富翁。今天这个普通的销售居然一年多买奥迪买宝马，也太猛了啊。他应该没这个素质啊！ 下面就是江西五联泵业老陈的发家史。 2004年清明老陈回老家祭祖。这是他们老家的风俗。再远，也要回家上坟。 老陈回家的时候，和他所在工厂抄了一架，原因是工厂没钱了，所以出差标准又降低了。他所在的江西五联泵业是个国有企业，现在已经接近破产边缘。效益不好。所以身为上海办事处主任的老陈由于没有多少活动经费，虽然说是办事处，其实就是他一个苦苦的在上海煎熬。他找到厂里说，不想在上海办事处了，要调到一个小城市搞办事处，这样资金可能还可以够花。 厂里预算给老陈的办事处经费，连老陈自己都养活不了，上海的消费太高了。所以老陈想离开上海去其他地方搞办事处。但是厂里拒绝了，所以老陈那几天心情还是比较郁闷的。 于是老陈扫过墓，就做火车回上海了。老陈家在赣州，那里做火车回上海最方便快捷。如果转到南昌做飞机回上海，可能比做火车还慢。当然老陈是没钱做飞机的。 老陈心情郁闷，于是就在火车的2节车厢的吸烟处吸烟。过了一会，睡他下铺一个中年人也出来吸烟。 于是这2个人就随便聊了起来，因为他们也是一起同一个地方上车的。 “你是哪里人啊。”。老陈先问。 “我是赣州的。”那中年人回答。 “啊，我也是漳州市，前山路的”，老陈说。 “哦，我是玉山路的”。 玉山路和前山路就相差2条马路。这一下就有共同的话题。 于是那中年男人问老陈什么单位的?去上海干什么？ “我是江西五联泵业上海办事处的。在上海搞销售。”老陈说。 “江西五联我知道啊，一家还不错的企业。你们销售的还不错吧？”，那中年男子说。 “不行啊，江西的产品，上海觉的档次太低，卖不掉，我们企业都快垮了。”老陈叹口气。 “哦，我们单位好像最近需要水泵，你有时间去找下项目部的李总，看看有没有这方面的需求。”，那中年人说。。 那中年人下火车的时候留了一个人名和一个电话。老陈叶在交谈中知道，这中年男居然是上海宝steel的副总。 靠，这上海宝钢的副总可是副部级的，是高官啊！ 一切都很顺利，老陈找到宝steel的项目组的李总，不费什么周折，就拿到一笔订单300多万。晕，一下子，完成全年的任务还多。 老陈找到那宝steel副总那个中年人。说：“大哥，订单签订了，钱也到了，我们企业又活了。小小一点意思，感谢老哥的帮忙，不然我们五联泵业就破产了。” 老陈拿出一个红包。 那中年人脸一板说：小陈，你的心意我知道了，情也领了，钱你拿回去！以后别提钱的事情！ 老陈送不掉钱，心里并不高兴，放长线才能吊到大鱼，这是规律。于是老陈回到那中年人的老家，就依那中年人的名义给一个希望小学捐款，把应该给那中年人的钱，捐给了希望工程。 那希望小学把捐款人的名字也刻在学校的石碑上，铭记捐款的人。 那中年人也知道了，什么心情我不知道，但起码很高兴很欣慰。这是做好事啊！ 刚才说了，那中年人是宝steel的副总，相当于副部级。他觉的老陈不错，就把老陈推荐给他的同学朋友，他的同学朋友都是全国各地的钢铁集团的老总。 于是老陈的上海办事处一下子做了几千万的订单。 这个时候，老陈的企业已经快破产了。而老陈虽然签的是江西五联泵厂的工厂的合同，但是真正进货确实从温州批发来的。就是属于说的“假，冒，伪，劣“，挂羊头卖狗肉。 短时间老陈就赚足了钱。 但他所在的单位江西五联泵厂却接近倒闭了。 这就是老陈的故事。 2005年的后期，由于我和打工的企业老板娘吵了一价，所以就辞职不干，进了德国佳菱这个外企，老陈的事情就不知道了。 不过后期听说，老陈已经成为企业主了。 故事的版本是这样的： 老陈有了钱，就塞给江西五联泵厂所在地的那个县的县长人民币20万。 那个县长就宣布江西五联泵厂倒闭。 然后那个县长就把江西五联泵业以200万元的超级低价卖给了老陈。 老陈买进来，就改组，在上海租个厂房，注册个公司，把企业更名为“上海五联泵业集团”。 这样老陈开始了争霸全国水泵市场的宏伟目标！ 呵呵，现在据说老陈的企业已经年销售额为3个亿了。 江湖传说而已，也不知道真假了。 我没去探究真相，虽然我一直在销售，扮演一个经常去赚钱的角色，但我骨子里还算是个文人，对钱还是嗤之以鼻的。钱，够用就行了。多了，也没多大意义。我从事销售，更大的乐趣 在于解决销售上的疑难问题并不是为了钱。 在一个项目上，打败竞争对手，拿到订单，那种成就感无可轮比，这才是我真正要的！。 营销语录：一个打工的销售员千万别把你的个人的社会关系人际关系用在你的打工销售里！。万一你的老板一旦不守信。你的个人的社会关系和人际关系都完蛋了！ 反面教训：中国无数的销售员日子过的不好一个重要的原因是无法积累很好的客户关系。原因一是老板自己把客户接收过去，二是老板不守信导致客户流失。而不积累很好的客户关系， 销售想翻身就很难。 九：第一桶金是这样赚到的 我这人有个毛病，平时守口如瓶，但是心情一有变化，忽喜忽悲的时候，喝多了，话就多了，不该说的，该说的，都可能说出来。这个毛病，我带的前后几百个业务员中，比较亲近的业务员都指出我的这个缺点。 但是改不掉。 这不，和张雨一场酒喝下来，我絮絮叨叨说了那么多陈年往事。 我的心情确实有点起伏。 因为我约吉水化工集团的牛总一起去归元寺去拜佛。 归元寺在武汉的汉阳。 “归元寺”，在外名气不大，不过在武汉那可是赫赫有名啊。 关键是归元寺有个高僧昌明法师。昌明法师, ,据说是亚洲四大方丈之一. 归元寺最有名的是108罗汉，据说世人都可以再里面找个原型，进行命运的预测。呵呵。据说而已。我去看过，确实有个罗汉和我蛮想象的。 本来昌明法师不是我等小子能够参见的。但是我却认识昌明法师的俗家亲传弟子，老高。 老高带我和牛总去参见昌明法师确是师出有名。 老高是昌明法师比较喜爱的俗家弟子。 老高属于有慧根的人，极其聪明。是武汉的自改革开放以来第2代的富翁。现在是负翁了。 老高的以前是自己开个BB机传呼台运营起家的。 据老高自己说，他在最顶峰的时候，手下传呼台小姐100多个，一层写字楼都被他的公司占据了。每天日进斗金。 对了，老高是武汉第一个买宝马车的人。 老高的失败是离婚。然后是手机取代BB机。他没跟上转变，那时候他在离婚。结果被市场淘汰了。 我认识老高的时候，老高是最穷困的时候，那时候他自己有个公司没人打理，就随便找个人管理，。那时候也巧，我租的写字楼—长江广场，那个办公室就是老高的房产。 换句话说老高最早是我的房东。 老高在我生命里的印象是很奇特的。 你据对不能想象一个人可以一年360天，天天泡在酒吧里。武汉以前有个“红方蓝酒吧”。老高一年最少360天，天天在那度过，这种现身娱乐精神让我望尘莫及。 老高的生活规律是每天早晨10—11点起床，看有无重要的事情，重要的事情就在10点多起床。 然后12点到达我的办公室。或者去24层的他的公司。他的公司在24层，我的公司在12层。 中午下班老高请我们吃饭。当然是他买单。和老高在一起都是他买单。我们从来不买单。 下午休息。 然后7点多种喝酒。喝倒9点老高同志就自己或者带我们去“红方蓝酒吧”。然后是一个包间。老高同志就在包间唱歌喝酒睡觉。 然后几乎是不同的女人送老高回家。老高于是睡到第2天的10或者11点。 日子就是这样天天循环。 老高从传呼台失败后，又开了几十个公司，都失败了，所以到认识我的时候，几乎他没什么钱了，但是人倒台面不倒。天天仍然花天酒地。 但他的内心仍然想站起来。于是他和我接近多了，其实想拉拢我一起做事，所以正好我也想利用他，想把吉水化工集团的牛总的看风水一事给糊弄过去。 其实，我是想让老高帮我给牛总弄的一个“琉璃四方鼎”开个光。 这件事非常难办。 大家都知道，请高僧开光不是钱的问题，是地位的问题，一般而言，不是省市领导人或者其他高级领导，高僧是不会亲自开光的。 而一旦开光 的东西，本来只值1元钱，但开过光后，卖个10万都会有人买。 这就是佛的威力。 我把事情给老高说了，老高也同意带我们去见昌明法师。 对我们来说是千辛万苦的事情，但对另一些人来说不过是举手之劳。 佛教中琉璃是至宝，所以请高僧给“琉璃四方鼎”，也算是与佛结缘。祈求福报。 我在给牛总看风水的时候指出，他的办公室上有煞。 所以化解之法乃为在他的办公室放置一个高僧开光的“琉璃四方鼎”来汲取四方财富。普通的不开光，则达不到这效果。这是我后来见到老高想到的。 第二天，老高，我，牛总，刘董事长一行四人去拜见归元寺。 原来牛总把要去见高僧昌明的消息汇报给刘董事长。刘董事长见机会难得，也算一份子了。 跟随老高行过拜见礼后，我看了下昌明法师。眼神太深邃了。眼睛是心灵的窗口，那种看破一切的眼神和放射出智慧之光的深邃。绝对不是一个研究浅薄的人所具备的。。 不由得敬重几分。 昌明大师开过光，对我和老高说，你俩皆有福报，本可为王为相，但色字看不透，所以每色一分，福报便减低十分，百分。所以你们现在都深陷泥潭。无法成龙成凤。要断色相啊！ 短短的拜见很快就结束了，中午时分，我们一行四人就在汉口的佳丽广场对面温州酒楼吃饭。 吃饭我问：刘董，你们集团公司怎么不上市啊？现在的企业都流行上市啊，显示企业实力。 刘董：上市很严，我们申请了，没通过了。 老高说：我可以帮你们上市。只要2000万就可以了。 刘董说：2000万就可以上市？我们请别人操作，他们开价是5000万，帮操作上市。价格太高，所以我们只是模拟实验下，没真正的搞。 老高说：先根据操作需要根据进展付前1000万，然后操作成功拿佣金点，你给原始股就可以。 老高：这事那天专门谈谈吧。 我赶忙把话题岔开。 我说：牛总，我每次来佳丽广场都感到十分自豪和骄傲。 牛总说;哦，为什么？ 我说：佳丽广场的中央空调系统是我卖的。打败许多强劲的对手才走到最后啊，也赚到人生第一桶金。可以说整个过程让人感慨万千啊。 牛总说：哦，说来听听。 我说;那是很久以前的事情了。 那是我第一年到武汉。也是以一个业务员的身份来武汉开发市场。 老板的说法是：倪锋，你选择个省份开设办事处去吧，但是前期你一个人跑，有订单了，自己能养活自己了，再招聘业务员，再正规开设办事处。 我小时候看武昌起义，一直想到武汉旅游，于是我便申请区开发武汉市场、。 第一年到武汉的时候，很茫然，很孤独，也很寂寞，。经常在漫漫长夜，在武汉的街头徘徊。漫无目的的闲逛。那时候在武汉一没业务，二没朋友，所以最怕的是黑夜。 黑夜来临时候，无事可做是最痛苦的事情，那时候的我是这样认为的。 但最痛苦的还不是身在异乡的寂寞无聊。最痛苦的事是客户对我极度不认可。 我跑设计院，设计院的设计师不和我合作。只表面的交往，但却从来不帮我设计上图和告诉我新建项目业主情况。 跑华中设计院时，碰上华中设计院的主设计师老王。 老王说有个新建的佳丽广场项目你去跑跑。 我说，方不方便把业主电话联系人告诉我？ 老王说：你自己去找吧。你去找乙方新加坡猛士公司。他们搞暖通总包的，你们的设备估计他们要。 再问，老王就不说了。虽然老王关键信息语音不祥，但起码告诉我一个信息，我还是挺激动的！ 当天下午，我屁颠屁颠去拜访新加坡猛士公司武汉的驻地。 找到设计院老王说的 JERRY。 刚刚介绍完我是什么企业，企业销售什么产品。 JERRY就突然问：你们的机械进口温度是多少？ 我说：大概30度吧？ JERRY突然大怒：什么叫大概？你们中国人做事就是这样马虎！就是这样不严谨。你们中国人~~~~~! 突如其来我被JERRY一阵臭骂和羞辱、。 等JERRY骂完，我也灰溜溜的离开了这家新加坡猛士公司。 回去的路上，我越想越难过，这算什么事情嘛！去见客户，话还没说2句，就被客户一阵臭骂和羞辱。这销售干的！ 乙方不行，就找甲方业主去吧。 于是我下了车，换公交车，直接到佳丽广场的工地上去找业主方去看看。 门卫问：你找谁？ 我说：我找新加坡的猛士公司的JERRY、 门卫脸一变：你进去吧。 进了佳丽广场的工地，我赶忙去找业主的基建办公室。 业主的基建办公室里坐了个年轻人。 我说：请问你们谁负责暖通啊？我是做中央空调的厂家代表。 那年轻人说：你有什么事情嘛？ 我看年轻人这样问，就知道年轻人是负责这块的，不然他会告诉我负责中央空调的工程师的姓名的。 我递过名片盒说明书问:请问你贵姓？ 那年轻人回答：我姓孙。 那年轻人翻看了一下我的说明书，说中央空调又乙方总包了，我们业主不负责这事了。你去找乙方新加坡的猛士公司吧、。 我突然想起在猛士公司的郁闷遭遇，也莫名的来了脾气说：狗屁！那个新加坡的公司是狗屁，他看不起中国人，我好好的向他介绍产品，他居然骂了我一顿！ 孙工突然笑了起来：你也被骂了，哈哈。我们也经常被他骂。这个JERRY是老板的舅子。看不起所有的人。我们也被骂。 一下子我和孙工就有了共同语言。都被JERRY骂过，都是伤心人啊。 我说：孙工，你们业主不能自己采购吗？ 孙工说：新加坡这家公司的老板JERRY是我们老板的小舅子。这事我们插不上手！而且他们指定要买进口的中央空调。你这次没戏了。 靠！怪不得设计师老王推荐我来跑佳丽广场项目呢，原来没希望成功的！我当时是做国产中央空调的！既然他们制定用进口的，老王不会不知道的！这个该死的老王。 但我没有放弃，没事的时候我就去找孙工，向他鼓吹由业主自己定中央空调，这样价格就会下来很多！ 事情的转机是一个月后。突然孙工告诉我说：倪经理，由于新加坡的猛士公司的中央空调采购价格太高，所以老板决定由我们业主方自己采购了。这样节约费用。 我大喜，但是去找孙工的时候又郁闷了。 原来国内中央空调厂都知道现在佳丽广场中央空调由业主方采购，一下子出现了10多家国产的中央空调厂家竞争！ 我靠，一个小蛋糕几十个人吃！这怎么搞啊！。 那时候还没流行招投标。 根据进展，由于我和孙工的关系，也顺利进入了采购的预选3家入围厂家之一。 孙工说：倪经理，后天要正式定下来厂家，签合同了，我能帮的已经帮了。以后的事情我没权限了，也帮不上了。你自己想办法吧！ 后天决定采购厂家，孙工说没办法帮我了，对方老总我又没见过，这怎么办呢？ （那时候的销售思想还没认识到做老总关系的重要性，那时候认为产品好，工程师推荐，老板就OK了，所以没提前做业主老总的工作。） 我想了很久。我打电话到厂里总部，让老板来下武汉。 老板说，忙，没时间。 我说，马上就定了，一定要来趟，显示我们企业对他们项目的尊重，而且你来也可以决定一些事情在现场。 老板最终没来，只派了市场部的一个陈经理来。 第3天，佳丽广场。我们中央空调的最后3家入围的都来了。他们都进去和佳丽广场的李总都能谈了。我们是最后一家谈的。 到我们的时候，。孙工把我们引到李总的办公室里他就出去。 我把我厂的市场部陈经理介绍给李总说： 李总你好，这是我们厂的陈厂长！我们厂对你们项目很重视，我们厂长亲自来了，想和你们交流下，我们能完满的满足你们的产品需求。 我厂的那个市场部经理，就是现在冒充的我厂陈厂长，快步走上去，去和佳丽广场的李总握手！。 然后那家伙说：这次是人生中第一次来武汉，就是专门为了佳丽广场项目，我代表工厂表态，保证提供最优质的产品和最完善的售后服务。 李总说:辛苦了，上海的产品质量还是不错的。 冒充的陈厂长说：是的，我是钳工出身，我对我们厂的加工工业还是蛮自豪的！ 李总说：你是钳工出身的？呵呵，我也是钳工出身，现在还有钳工证。 他们找到了共同语言，交谈也比较愉快。最后冒充的陈厂长邀请李总有时间的话去上海厂里考察考察。 李总也同意了。 第2天的时候。孙工通知我去签订合同。这个合同我个人赚了30多万。 这个合同一签订，在武汉设计院行业带来震动。因为设计师都知道佳丽广场本来设计采购用进口的设备，没想到被一个新来武汉市场的国内品牌最终拿下了。一下子，我名声在设计师中 流传开了。 以前我去设计院找设计师，设计师总爱理不理的。但自从做下佳丽广场，我再去设计院，相关的设计师总主动找我谈话，并把项目信息告诉我！ 因为我一旦，把信息变成订单，他们也会分到一点服务费。 这是双赢。设计师也很现实啊！ 十：一次失败 2009年6月19日，9点。南京某集团公司副总办公室。 之所以选择9点到客户的办公室，是因为客户一般都8点或者8点半上班，给客户留半个小时的余地去倒茶，喝水，吃早餐等等。这样9点去和客户谈的时候一般不会被客户因为倒茶喝水等杂事打断。。 我一进门就客户的张副总说：张总你好，早啊。 张总对我笑了笑没说话。 我走到他身边，给他发了一根烟。 我对张总说：这次投标我怎么失败了，我感觉我的质量，产品配置，和售后服务等都是最好的。怎么失败了？ 张总说：你报的是总价还是单价啊？ 我说：是总价啊。 张总说：投标是评标的专家打分，你的价格不是最有优势的。 我看张总不愿意告诉我原因我就去找曹总。 其实我的真实目的是找曹总，因为曹总和我是有默契的。而张总的关系还不到位，算是不错的，但是距离他力挺我还有距离。 为什么先去找张总？ 做销售要懂得保护自己的关系人，一般不要去找他，去找的话也是做足前戏才去，尽量在别人面前保持你和你的关系人没关系的感觉和印象。 这就是我去找曹总，而却先去找张总的原因。 我进了曹总的办公室，曹总在批条子呢，很忙。 等他办完了，来找他批条子的工作人员都出去了，曹总才抬头看我。 我说：曹总这次投标我怎么失败了，我感觉我的质量，产品配置，和售后服务等都是最好的。怎么失败了？ 曹总说：你呀，我专门为你的事情去招标现场！也让你成为招标候选人。你成为招标候选人后，招标公司的专家就会更加认真更加细腻的去看你的投标文件！ 我说：这是应该的啊。 曹总说：狗屁，那你怎么报设备型号数量少报一半呢？ “啊,不大可能吧，投标文件我都有专门人员去做，怎么会犯如此低级错误！”，我辩解道。 “那你报的设备是多少台啊？”，曹总说。 “8台”。我说。 曹总没说话，在他的手提电脑把招标公司网站打开，点到招标变更通知里。 说，你自己看。 我一看，干，招标公司在变更通知里把8台设备调整到12台。 曹总说：看到没？招标需要12台，你才报8台，这就是你失败的原因！。 我的脸一下子红了，不好意思的对曹总说：献丑了献丑了，这样丢人的事情我10多年销售生涯里还没犯过呢！ 曹总一下子笑了：你也知道丢人啊！ 靠，再不好意思在曹总办公室里混下去。于是就出来了。 一个人走在他们厂里的林荫道里不禁十分懊恼。这煮熟的鸭子居然飞跑了。怪自己没去第一时间浏览招标公司的官方网站。干。亏大了！ 我在18日那天投了4个包，是2个业主，曹总他们这我投了3个，中了2个，失败1个。 其实我和曹总认识才2个多礼拜。 曹总的单位是老婆公司一直想攻克的业务单位，但是老婆去了2趟，感觉和客户她不知道该说什么，感觉没什么话题，就懒的去了。 老婆命令我去搞定这个客户。老婆也给我留了这个单位的一些联系人。但我没要。眼光不一样。老婆认为重要的人，我反而认为不是重要的。 就这样我去了曹总这家单位。我进单位后就直接问管设备的老总在那个办公室。我问的是个漂亮的女孩。 那女孩不知道我有什么背景。就告诉我管设备的副总张总的办公室位置。 我去了张总的办公室。 一阵寒暄，把资料和产品说明书递给张总。张总表示资料先放在这，有需要的时候再联系。 从张总办公室里走出来，我想，反正已经来了，索性把张总的上级也去拜访下吧。于是我敲开了张总隔壁的办公室。就是曹总的办公室。 曹总见我也很客气。因为敢去找对方老总的销售人很少。（我拿的名片是老婆公司的名片，上面印的职位是业务经理---就是业务员啦！）。 曹总把他的电脑打开，找出相关设备型号给我看，向我咨询一些产品的情况。 我都回答了。又聊了一会，看其他人又有来找曹总的，我就告辞了。 第二天晚上5点多钟，估摸曹总要下班了，我打电话给曹总邀他晚上一起吃饭。 曹总说：心意领了，但他现在在上海出差呢。 我马上让司机开车送我去上海。 终于在夜里10点的时候，我和曹总见面了。 我带曹总去一家澡堂子。。曹总酒喝多了，洗澡是个很好的醒酒方法。 洗好澡，在包间里闲聊。 躺在床上，我对曹总说：那天你打开电脑，我看你们这次要招的设备很多啊。 曹总说：是啊，有26个包段呢。 我：有几个包，我公司也可以。 曹总：可以做的就去投啊。但技术要做好，价格也要做到位。 我说：当然。但是我粗略看你的电脑里的标书里，条件限制很厉害啊！ 曹总说：今年4月，我们单位的领导都升级了，自己开了工厂。管理层都被挖走了，我们就咸鱼翻身上了这个岗位。张总也是和一起被提拔起来。以前我们都没负责过采购，我们不想和老的供应商发生业务来往。所以故意在将来发布的招标文件上把条件设置苛刻，实际上就是不让老的业务往来供应商参与! 我说：厉害啊。 曹总说：你们投标一般有什么招数使你们确保中标吗？ 我说：很复杂。各种情况都有，不过一般你要在评标现场，说2句你想让中标的企业的好话，一般就会给评委专家有点影响的。 曹总说：那我可不敢说。。专家评委不买我帐的。 我嘿嘿一笑，说，你找其他人说啊。这样的话哪能让领导你亲自你说啊。在标书答疑的时候我也可以说啊！ 走的时候，我拿出1万元给澡堂总台，说某某号的先生出来结账的时候你别收他钱，收我这钱。有余额的话把余额给那某某先生带走。 我给曹总发了短信说：领导，身体是革命的本钱，好好休息。我放1万元在总台预结账。我去闵行区找我的情人了，几年没见面。再不去情人要和我分手啦。 过了2天，曹总单位面对社会公开招标26个包的设备。 我买了其中的3个包。 我没参与制作标书，标书以老婆公司名义购买的，标书老婆在制作。 老婆问我有几层中标把握。我说5层是有的。 老婆又充满了憧憬，开始了幻想，假如这3个标都中，我们又可以在南京买套房子了。 我说：买那么多房子干嘛啊！累不累啊！ 老婆鄙视了我一下，你懂什么啊，将来我还会再要个小孩的，这是给将来的儿子置办家产。对了，我们什么时候再要个小孩？我要在小孩哺乳后去隆胸。母乳喂养后，女人胸会变小的。 我得去隆胸！！！ 我头又大了。话不投机，我去上网下象棋去了。 投标的结果没想到是投4标，中3丢1. 没想到认为有把握的曹总的单位标丢了一个，而且是低级错误。 不过最终总的结局还算满意，毕竟2个礼拜时间接触，就拿的哦啊2个标段。给客户给自己也创造了可观的价值和收入。。 最重要的是，帮老婆公司搞定曹总所在的这个单位。这个单位保守估计每年也能从设备供应中混个二，三十万。 另去投的另一集团公司的标，开4个标的当天，其实我在这个开标现场。。这个标投的是惊心动魄！ 原因是在开标现场，发现去参与投标的5家，我是一家，其中有个人自己拿3个品牌去投标。实际是围标或者圈标。 这是别人关系作到位的体现。 这一战，打的天昏地暗！不过，最终我笑在最后。 营销教育：无数个销售员去竞争一个单子。谁能拿到单子？不是靠心态，不是靠关系，不是靠技术，而是靠不犯错误。你只有不犯错误才能一步一步走下去，走到最后！现在社会竞争那么激烈，你一旦犯错，就差不多意味着要被竞争者挤下去了。 反面教训：做对事，不一定成功。但做错事情，往往意味着失败！ 十一：老掉牙的教训：商界，别相信人，哪怕一起长大的！ 在我念初二的时候有3个好朋友。 一个叫吴明 一个叫汪飞。 一个叫老虎。 为什么说初二的时候有3个好朋友，细心的读者可能在阅读的时候已经看出来了，我小时出生在一个小官员家庭，那时候住在县委大院，每天是上学，放学根本不与外界同学接触，外界接触的少，所以只有同学，没有朋友。 只是在初二的时候，那时候处在青春期萌芽，男性荷尔蒙太猛，参与了几次打架事件，所以交了上述3个朋友。这3个朋友改变了我或者我改变了他们最少一段生命历程。 先说汪飞吧。 这个家伙住在我家一条街道上，又是初中同学。所以当是参加工作第一年回家过春节时，他碰到了我。非要拉我去喝酒，我也就去了。毕竟同学。 那时候，我正好年少得志多金，那是90年代初期，我当时花了8000多人民币买了一部手机。当时的小县城很多人不知道手机是何物，他们只知道BB机才是牛的体现，一个人身上挂着2个BB机那才是有钱的体现，而手机，尤其不是大砖头的手机，在他们眼里根本不知道是什么东西，在他们眼里大哥大就是香港电影里的大砖头。 当时汪飞在上海他的远方舅舅家打工。上海人的特性大家都知道，汪飞寄人篱下日子过的不是很开心。也赚不到钱。 汪飞喝酒的时候说过完年跟着我混。 那时候的我想也没想就答应。没想到这个决定，使我沉沦了10多年，现在没有翻身！ 过完年，就是我从事销售工作的第2年，那时候我已经是湖北省办事处主任。90年代初的办事处主任，嘿嘿，不蛮各位说，那个经济时代，只要稍微懂点销售技巧的人，都是日进万金的人！ 不信的话，可以问问你们的叔父辈，问问90年代初期做生意是何等的好时光。 在销售的第2年，湖北省的十大建设项目，我做下了其中的7个，一下子业绩就排在公司全国办事处的第一名。这很不得了，因为公司办事处排行榜，一直是北京，广东，上海的销售是前3 名，从来没有连北京，上海的销售额都被比下去的事情！于是公司简报中通告了我的业绩。一下子我的名字在公司火了，广为传播。 汪飞是在这个时候到我的身边的。他从上海打个电话来，说已经收拾好了。 我说：你来吧。 我当时的想法是，同学是值得放心，是值得信任的。同学都不信的人，你还能信任谁？ 当时的想法是多个朋友多个路，有个朋友在身边总是好的。 于是汪飞来到武汉的时候我安排汪飞做我的销售员，平时和我住在一起。我那时在武汉有女朋友，汪飞住在3居室的另一个房间。 我的名字火了以后，接到天津办事处主任孙不二的电话，孙不二同志在电话里我做做下这些单子赚了多少钱？ 我说：没赚多少，行规是3个点。 孙不二说：太少了，你付飞机票，我去武汉教你赚的多点。 我说：好。。 其他办事处主任要来我这里，我当然欢迎，。孙不二最后也没要我付飞机票的钱。 和他差不多到达的还有湖南办事处的主任高远。 高远是孙不二的朋友。他们都是上海人。 我是北方人。 北方的义气害死我多少次！ 在桑拿池，孙不二说，我说的赚钱门道，你都知道了？ 我点了点头。。 90年代初的桑拿，不是一般生意人洗的起的。不包括泡女人，一个人都最少1000多人民币，那时候的桑拿和现在洗浴中心不可同日而语。那时候的桑拿是有钱人的游戏。 在武汉呆的腻了，孙不二同志说，我们一起去长沙玩吧？？ 我说好， 于是，孙不二，我，高远，我们3个包了一辆出租车就去了长沙。湖南办事处去玩。 湖南办事处，孙不二同志在酒后说：我们一起办个生产制造工厂吧？ 我一惊，说：办个工厂？需要很多钱？办什么样的厂？ 孙不二一笑说：就办个和我们现在卖的产品一样的工厂！我都策划好了。也是这次来找你们的目的。 孙不二说：我和天津设计总院的院长说好了，他们也占股份，你想设计院占股，以后他们院的设计产品都会用我们的，而且也会向客户全力推荐我们的。而且我们现在打工的这个公司，全国20多个办事处，只要其中一半的办事处主任偷偷的帮我们卖点货，我们的销量就有保证的。 我一听，不错，值得搞。，呵呵，办工厂，如果是这样的话，确实是有赚头和发展前景的！ 于是就同意了，。高远也同意了。 于是第2步，我们就去天津考察。 孙不二是个有能力的人，他和设计院院长合作，一些生产设备，院长可以动用他的关系赊账佘过来，毕竟那些企业也去拜访天津设计总院的。 那时候天津的地也很便宜，。我一咬牙，取了所有的钱，并挪用了部分公款。就和孙不二，高远一起投资在天津经济开发区买了地。 买了地以后，运作了一段时间后。工厂就要开始剪彩投产了。 于是孙不二邀请我和高远去天津，去剪彩。毕竟我和高远都是工厂的股东。 于是我和高远就去了天津。 天津美女多，孙不二的情人是天津混黑社会的。手下美女很多，于是我和高远每天换一个美女，在天津混了一段时间。 没想到这个时候湖北武汉办事处出事了。 原来公司的领导往武汉办事处打电话，找我，因为我不在，手机也关机。接电话的是汪飞。他说我去下面的城市出差了。 领导就挂了电话。 下午领导又打电话来，找我，。 又是汪飞接的，他说我生病住院了。 领导一下子起疑心了，说，。你是谁？你不是上午说倪总去出差了吗？怎么下午又说倪总生病了？倪总到底怎么了？ 汪飞一下子慌了，就说，他是汪飞。 领导说：湖北办事处没汪飞这个人啊！ 汪飞来武汉后，我一直没给他正式的编制，也没报总公司，因为是同学，所以他实际上是我湖北办事处的2把手。我不在的时候，基本上汪飞帮我照看着。那天文员恰好请假。所以接电话的是汪飞。 领导找不到我，又得到前后不一致的我的动向，一下子起疑心了，再加上这几天联系其他办事处主任，基本也都是找不到。 所以领导亲自买飞机票当天下午就从上海飞到武汉。 到武汉办事处立马查了办事处的账本。并一个一个询问我的业务人员。 这也是为什么，我在文章一直说的，宁要一个忠心的狗，不要一个能干的狮子。这些业务员一看公司查账，而且听说问题很严重。一下子各个都开始出卖我了。反映了很多问题。 汪飞也交代了我和其他办事处主任去天津的事情！ 汪飞之所以说，也和我的总公司领导的威逼利诱有关，公司领导的谈话水平还是有的！ 领导知道我和其他办事处主任在天津，而且在天津有厂后。感到事态严重。 连夜命令，公司的高层全部到各个办事处去查账，发现问题当场报案。 领导第2天一早，就飞机到了天津，找到了我们。 领导在酒店里请我们吃了顿饭，啥话也没说，只是说：你们都回办事处吧。 于是我们办事处主任都回到各自办事处去了。 一回到各自的办事处等待我们的是解聘。被查出账目有问题的是直接的抓捕。 原来公司给每个查出账目有问题的办事处所在地的公安机关送了不少公关费。要求公安机关先抓再审。 就这样的一下子全国20多个办事处主任因为参加我们的工厂的开业剪彩，因为我的同学汪飞同志的接一个电话，而抓的抓，开除的开除。 高远被查出有6万的问题，直接被抓走，并被判了6年。 我这还好，在抓我进去的第2天，我家里来人，带的是当地的人大的函，保释我出来。 呵呵，我的一个亲戚是市里人大主任。人大出面了，小小的公安机关也不敢怎么样的。 最可怜的人是没背景的人。进了拘留所就出不来了。 这个时候，孙不二的情人，我说了，是天津黑社会的，他也没事，他情人出面，没人敢动他。 孙不二的情人的父亲是当年天津黑社会的龙头老大。 这个时候孙不二因为我们都被抓，工厂无后续资金支撑，所以他直接把工厂给卖掉了，拿了现金就失踪了，直到现在我都没见过他。 这就是我第一次创业的经历。算了下，现金100多万搭了进去，还欠了家里亲朋好友不少钱，那钱是补充我挪用的公款的。前途不用提了，人生就在走下坡路了。 我被开除了，当然汪飞也被赶走了。 于是我们在武汉的街头徘徊。我当时住在武汉大学的宾馆里，我自己没钱了，钱都靠我自己的女朋友出的。 汪飞也没收入来源，于是和我住在一起。 我那些天懒的开手机，因为一开手机都是些朋友来询问或者指责电话，很是不堪。 我用汪飞的手机的给上海ITT泵业集团的以前的同事打个电话。说我最近不干了，想找个工作，帮我打听打听，看看ITT招不招聘人、。 电话中那以前的同事说，他们ITT最近在招人，不过是驻新加坡的销售。他去和他们总裁说下看看，。 让我等他的电话。 那时候虽然因为汪飞接个电话，改变了很多人的生命轨迹，但是我想，汪飞也不是有心的这样的。所以就仍然和他在一起，仍然把他看做朋友。 我告诉了汪飞，说ITT的朋友帮我向ITT中国总裁说了推荐我去做销售，可能总裁会来武汉面试我，你接到电话第一时间通知我。 汪飞答应了。 每天早晨爬爬山，在武汉大学的珞珈山上看看日出。 白天就疯狂的看书，基本上把武汉大学的图书馆的书都看完了。可以说，我不是销售额最多的销售员，但是却可以自负的说：我可能是中国读书最多的销售员。 晚上就看看斜阳，让心绪无边的飞去。 一直没等到ITT总裁要面试我的电话。 汪飞有一天说，锋，我去找个工作去了，天天这样混也不是办法。 我说，好啊，找个工作很好啊，起码可以锻炼自己的能力。 汪飞说：锋，我帮你买了去宜昌三峡的票，你不是一直说想去宜昌三峡看看绝世美景吗？，你不能这样颓废下去，你要振作起来，票，我给你买好了。你自己去看看风景，希望回来后看到一个全新的你，一个了不起的你！ 于是我去了三峡玩了10多天，直到口袋没钱了才返回。 也联系不到汪飞了，电话总说关机。 于是我打电话给ITT的同事，问工作的事情如何了？ 那同事很吃惊，说，你不是让你的朋友汪飞告诉我，你现在和一个温州老板一起去宜昌办厂去了吗？你不说：不要这个工作了，但你的朋友汪飞需要，让我全力帮助汪飞吗？。所以我们总裁10多天前，去武汉面试了2个人，一个是华中理工的博士，做技术的，一个是汪飞，做销售的。 那同事又说：现在汪飞在进ITT了，已经在新加坡开始接受销售培训了。 我无语。 最能给予你致命一击的永远是你信任的人！ 谁值得你最信任，无非是你的同学和朋友。 所以： 商界不要同学，不要朋友。 因为你的同学你的朋友也要飞，也要个过的潇洒，最直接最快速的飞，就是踩在你的头上飞！ 如果你一无所有，记住，你就多交朋友。 如果你已有小成，记住，千万别信任任何人！ 或许你会说，你不信任人，那怎么和别人做生意？ 吾曰：内心里不信任，但表面上你要和每一个人都称哥们！ 要会给自己伪装，要发自内心的，真诚的伪装自己，使自己都相信自己是真诚的，信任朋友的！